銷售的技巧第17講
《銷售的技術》第十七集｜（Ch29）讓客戶自己完成銷售：參與式成交法
成交篇
「當客戶自己寫下那個數字，他心裡的成交就已經完成了。」——黃國華（作家、講師）
當客戶動手時，成交的方向就改變了
談完親和力之後，現在來到成交篇。你能建立信任，又能像家人一樣有親切感，但不懂得把業績簽回來，那你充其量就是個服務員，不是業務員。接著我要你看弗蘭克成交的秘訣，讓你也能成為擁有好業績的超級業務員。
弗蘭克 在第 29 章發現一個驚人的真相：
坐著聽，是最被動的狀態；動手做，是最投入的狀態。
他原本習慣像大多數業務員一樣：自己講、自己算、自己把所有利益講得清清楚楚，但客戶只是靜靜聽著。
看似投入，實際上可能在放空。點頭不代表理解，理解也不代表相信。
某一天，他做了一個小小的實驗——當他講到關鍵數字時，他把筆遞給客戶，說：
「麻煩您也把這個數字寫一下，我想確認我們算的是一樣的。」
那一刻，一切改變了。
客戶的眼神開始專注，注意力收回來，手在紙上寫，腦在計算，事情從「你的提案」變成「他的提案」。
弗蘭克 發現：當客戶自己動手，他就會為自己的思考負責。當他寫下數字，他的心理已經做出了選擇。
而這，就是成交的轉折點。
參與感，是最強的成交槓桿
（1）參與創造認同——宜家效應（IKEA Effect）
心理學告訴我們：
人會特別喜歡自己有參與創造的東西。
你看，IKEA 家具其實很普通，但因為「是你自己組裝的」，你就覺得格外珍惜。
這叫 IKEA Effect——越參與，越認同。
在保險銷售中也一樣。當客戶：
✔ 親手寫下數字✔ 親自計算未來價值✔ 自己圈起重要數據
他就會感覺「這是我自己得出的答案」。
不是你說服他，而是他說服了自己。
（2）讓手腦並用，比再好的簡報更有效
聽覺是最容易發呆的。視覺稍微好一點。
但——手在動，大腦就會跟著動。
當你讓客戶：
✔ 寫✔ 算✔ 劃線✔ 畫圖
他的思維會進入「專注模式」，這代表 TA 正在你的節奏裡。
成交從來不是你說得有多好，而是客戶是否在「投入」。
（3）從對立關係 → 到合作關係
傳統業務：
「我講，你聽。」（對立）
參與式銷售：
「我們一起把這張規劃寫完。」（合作）
當你請客戶幫你確認數字時，你的角色從「推銷員」變成了「合作的顧問」。
他的警戒心下降，你的可信度上升。
成交不再是壓力，而是共同完成的結果。
④ 雷龍式三點行動建議
1. 在關鍵數字時遞筆——『麻煩您幫我寫一下』
這句話的魔力驚人。
你可以說：
「這個數字很關鍵，麻煩您也寫一下，讓我們確認計算一致。」
或：
「20 年後預估金額，您寫一下會更清楚。」
注意：✔ 客戶寫下的數字，比你說的更有力量✔ 客戶自己算出的數字，更能說服他自己✔ 遞筆時保持自然，不要太硬
這是心理學 + 行為經濟學的完美應用。
2. 全程使用『我們』而不是『我、你』
例子：
❌「我幫你算一下。」⭕「我們一起算一下。」
❌「你應該存這個金額。」⭕「我們來看看存這個金額會發生什麼。」
把客戶從「被評估者」拉進來變成「共同決策者」。這會讓客戶感覺：
是我們共同完成的計畫。
3. 給客戶「參與任務」：圈、畫、選、寫
你可以讓客戶：
✔ 圈出最重要的利益✔ 劃線標註保障差異✔ 勾選自己的憂慮✔ 寫下三個影響家庭的風險
每一個小動作，都在讓客戶投入。每一個投入，都在推動成交。
讓他以行為表達認同，比用嘴說「我知道了」更重要。
⑤ 結語：讓客戶成為自己的貴人
成交不是靠你把話講得漂亮，而是讓客戶「參與、體驗、認同」。
你不是要他相信你，而是要讓他相信他自己寫下的答案。
記住——
當客戶成為參與者，他就會成為自己的貴人。當客戶成為自己的貴人，他就會成為你的貴人。
你不是在做推銷，你是在陪他一起創造他家庭美好未來。
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