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《銷售的技術》 第十五集｜（Ch20）向林肯學習：讓你走到哪都受歡迎的「不批評力」

親和力篇

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「你越少批評，他人越想靠近你。」——黃國華（作家、講師）

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林肯的未寄出的信，揭開「受歡迎」的核心秘密

前面談完了信任，接著來到親和力篇，如何在取得信任之後，你可以表現得更有親和力，不但讓客户再購，還能像旁人推薦，好像是介紹家人跟家人買保險一樣，你能贏得更多的轉介紹。

弗蘭克 在第 20 章講了一個深刻到足以改變人生的故事——「林肯未寄出的信」。

蓋茨堡戰役後，米德將軍失誤讓羅伯特·李脫逃。這是能提前終戰的關鍵時刻，卻因米德的猶豫而錯失。林肯氣到發抖，他坐下來寫下一封猛烈批評的信，痛罵米德的怠慢、失職、錯失大局。

但最令人意外的是：林肯從未寄出那封信。

他寫完後，看著窗外沉思：「罵了對方能改變現況嗎？還是只會摧毀他的自尊、打擊士氣、讓他離我更遠？」

於是，他把信放進抽屜，用理解取代批評。

當 弗蘭克  得知這件事，他整個人震住了：

如果連領導國家、承受千萬性命重量的林肯，都能對重大失誤保持寬容，我們憑什麼因為客戶一句話、一個動作、一個反悔，就生悶氣、評價他人？

他明白到一件事：

成功的人都懂得「不批評」的力量。受歡迎的人，都是讓人覺得安全的人。

這一集，我要把「不批評」與「受歡迎」之間的關係講清楚，讓你走到哪都受歡迎、誰都想跟你合作。

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「不批評」才是親和力的核心

（1）批評是最無效的影響力工具

弗蘭克  提到：批評從來沒有矯正過任何人。

✔ 批評無法改變客戶✔ 批評會毀掉關係✔ 批評只會傷害對方的自尊✔ 批評會讓人離你越來越遠

批評，就像一支迴力鏢：你丟出去的負能量，最後都會回到你自己身上。

同樣一句話：

「你不會先做好計畫嗎？」vs「我理解你忙，我們一起想一個比較輕鬆的辦法。」

前者讓人疏離，後者讓人靠近。

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（2）理解，是比批評更高級的力量

林肯知道：如果他寄出那封信，米德只會——✔ 辯解✔ 反擊✔ 生氣✔ 心生怨恨✔ 甚至辭職

但他需要的是「改善戰局」，不是「發洩情緒」。

這就是領袖的智慧——不把當下的情緒，變成永遠的後悔。

弗蘭克 因此學到：當客戶猶豫、反悔、遲疑時，他第一件事不再是責怪，而是：

「如果我是他，我會怎麼想？」

這個問題，把他從「好辯者」變成「被喜歡的人」。

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（3）你越少評判，越多朋友；你越多理解，越高成交

這章其實在教一個超級業務的底層能力：

讓人覺得跟你相處很安全。

人們喜歡的是——✔ 不批評我的人✔ 不嘲諷我的人✔ 不揭我短處的人✔ 不讓我沒面子的人✔ 願意理解我的人

保險業務做的是「長期關係」，關係的本質是安全感。

越讓人有安全感，你越容易成交。

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④ 雷龍式三點行動建議

1. 每次想批評前，先做「林肯緩衝」

當你被客戶、同事、家人惹毛時——不要急著回訊息、打電話、嘆氣或翻白眼。

做一件事：

把你想說的話，用筆寫下來，但不要送出。

經驗會告訴你：5 分鐘後，你的氣會消一半，而且你會慶幸你沒脫口而出。

這就是林肯的「未寄出的信」技術。

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2. 問自己一句關鍵問題：如果我是他，我會怎麼做？

客戶反悔？客戶說要考慮？客戶臨時取消？

這不是要你忍氣吞聲，而是：

先理解，再處理。

從責怪（Why you do this）變成理解（Why would he think this）

這是一個格局的區別。

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3. 三句「不批評、但有力量」的替代語

學起來，明天用：

✔「我理解你這樣想，我們一起找最省力的方法好嗎？」✔「如果我跟你一樣，我可能也會這樣做。」✔「你說的情況很合理，我來看看怎麼讓事情更順利。」

這不是討好，而是：

讓對話保持開放。讓客戶願意跟你站在同一邊。

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⑤ 結語

你不是一般銷售員。你是客戶生命裡最需要安全感的那個角色。

你一句批評，會讓人離開；你一句理解，會讓人靠近。

真正強大的人不是會吵架，而是不讓關係破裂。

真正有魅力的人不是會評論別人，而是讓別人覺得被理解。

記住：你越不批評，越有力量。你越能理解，就越被信任。你越讓人安全，就越被選擇。

這，就是成為「受歡迎的保險顧問」的秘密。

或是你來上我的「強效親和力」我也能教會你快速建立信賴關係，建立強效親和力。

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