銷售的技巧第14講
《銷售的技術》 第十四集｜（Ch19）用外在建立內在：業務員的第一印象管理術
（信任篇）
「你的外表，是你每天帶去職場的第一份履歷。」——黃國華（作家、講師）
儀表不是打扮，是信任的入口
在第十九章裡，弗蘭克用一個極其真實的故事提醒所有業務員：「外表不是虛榮，而是專業的入口。」
他回憶自己最低潮的那段時間：穿著舊西裝、磨損的領口、沒有擦亮的鞋子。那不只是「看起來」邋遢而已，它直接影響了他的心理。
他說：「如果你看起來像失敗者，你就會感覺像失敗者；如果你感覺像失敗者，你就會表現得像失敗者。」
於是他做了一個大膽決定：借錢買下一套新的、合身的、乾淨俐落的西裝。那瞬間，他整個人變了。
他的走路方式變了，他的語氣變了，他見客戶的姿態從「求你買」變成「我值得你信任」。
而客戶的態度也瞬間不同——因為人是視覺動物。在客戶還沒聽你說一句話之前，他已經在「看」你了。
弗蘭克 要我們理解：穿著不是為了給自己面子，而是給客戶安全感。不是虛榮，而是商業禮儀。不是矯情，而是尊重與專業。
這一集，我要把儀表管理拉回正軌：不是花俏，而是「乾淨、專業、可信任」。
為什麼業務員需要穿著得體呢？
（1）外表會反過來形塑內心
很多人以為穿得好，是「希望客戶對我好印象」。但 弗蘭克真正要講的是——
穿得好，首先是讓你自己看得起自己。
心理學裡叫「外在回饋效應」。當你穿得更專業，你的腦會自動調整你的自信姿態。
✔ 背會更挺✔ 聲音會更穩✔ 舉手投足更專業✔ 思維也更清晰
你的外表，是你送給自己的一份心理暗示：「我值得成功。」
（2）人們以貌取人，是天性，不是偏見
這一段 弗蘭克說得非常現實：
「沒有人有義務穿越你邋遢的外表去發現你優秀的內在。」
在第一次見面之前：
客戶不知道你的專業、不知道你的努力、不知道你的誠懇、也不知道你的人品
客戶唯一能看到的是：
🔸 乾不乾淨🔸 整不整齊🔸 穿著是否專業🔸 是否有勝任的氣場
那會成為你還沒開口之前的「第一份自我介紹」。
（3）這是投報率最高的投資
很多業務員願意花：
✔ 2 萬元買手機✔ 3 萬元買筆電✔ 4 萬元上課✔ 5 萬元買機車
但不願花 5 千買一件高品質的襯衫。
錯誤的觀念不是沒錢，而是：
你以為「看起來成功」等到「成功之後再說」。但事實剛好相反——你必須先看起來成功，成功才會靠近你。
一套合身的西裝、亮起來的鞋子、整理乾淨的儀容，能立刻讓你的成交率提高。因為客戶會問自己：
「眼前這個人，看起來是我能安心把家庭的保障交付人嗎？」
④ 雷龍式三點行動建議
1. 先求乾淨，再求質感（Clean > Luxury）
你不需要名牌，你需要乾淨。三個你今天就能做到的標準：
✔ 襯衫一定要燙✔ 鞋子一定要亮✔ 指甲一定要乾淨
乾淨，是最基本的尊重，也是信任的底線。
2. 準備好你的「業務制服」
每個業務都應該有兩套合身的戰袍：
✔ 一套見大客戶✔ 一套日常拜訪
男性： 核心是「專業得體」。進入辦公室務必穿著西裝以示莊重；非正式場合可選有領 T 恤配西褲，忌穿牛仔裝。
- 西裝： 重視剪裁與質地，樣式簡潔。首選深藍（理性）、灰（莊重）或咖啡色。務必熨燙平整，口袋勿塞雜物，腰間不掛鑰匙。
- 襯衫與領帶： 襯衫領袖需潔淨，純白或天藍是必備。領帶要平整，長度剛好觸及皮帶扣，寬度與西裝翻領協調。
- 鞋襪細節： 襪子選深色（黑、灰、藍）棉質，寧長勿短，坐下時不可露膚。皮鞋以黑或深棕為主，務必擦亮。
女性： 核心是「精神煥發」。
- 服裝： 選擇不易起皺的材質，保持衣物平整，避免邋遢感。
- 襪子： 顏色以膚色或與服裝協調為主，隨身攜帶備用絲襪以防破損尷尬。
- 飾品： 宜少不宜多，採同色系點綴，避免過度搶眼分散客戶注意力。
總體原則： 風格應「中庸大方」，避免過於前衛時尚或隨性。簡潔穩重的形象能跨越年齡層，給予客戶安全感與信賴度。
3. 你的儀表要讓你「覺得自己很專業」
真正的標準不是客戶的評價，而是：
你穿上去時，有沒有覺得自己變成「升級版的你」。
如果你穿上某件衣服，會讓你：
✔ 說話更大方✔ 走路更挺✔ 心裡更篤定
那就是你的戰袍。
⑤ 結語
穿著目的，是要讓人看了安心、相處放心。
你穿什麼，其實不是為了外表，而是為了讓客戶感受到：「他值得把家庭的未來托付給你。」
你不是在穿西裝，你在穿你的自信。你不是在打理儀表，你在打造「可依靠的形象」。
你穿的每一件衣服，都是你的品牌宣言。
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