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《銷售的技術》 第十三集｜（Ch18）最萬無一失的信任方法：讓別人替你說話

信任篇

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「客戶不一定相信你，但他們永遠相信證據。」——黃國華（作家、講師）

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證據，比你的嘴巴更有力量

在這一章裡，弗蘭克 提出他認為「一生中最萬無一失的贏得信任的方法」——而且它簡單到你頻繁接觸卻容易忽略

他發現，一個業務員無論多麼真誠、多麼努力、多麼會講，只要你自己誇自己，客戶都會在心裡打一個折扣。

因為你是賣方。你講再多，客戶也知道你有動機：「你講這些，是因為你想成交。」

弗蘭克 用了一個很棒的比喻：業務員就像法庭上的律師。你講得再精彩，陪審團（客戶）都會想：「你是受雇來講好話的。」

那怎麼贏？靠證人。

在銷售中，證人是誰？是滿意的老客戶、成功理賠的家屬、對你充滿信任的企業主。

所以 弗蘭克開始隨身攜帶「見證信」——一封封客戶寫來的感謝信、推薦函、理賠真實故事。

他發現一個魔法：當你把一封信放到客戶手上時，你不需要講一句話。那封信會替你成交。

法庭靠證人，業務靠證據。這一集，我要教你：如何用最不費力的方式，增加最大信任。

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信任，就是讓別人替你背書

（1）客戶會懷疑你，但不會懷疑「別人說的你」

當你說：「我服務很好。」客戶不信。

當另一個人說：「他的服務真的很好。」客戶就信。

這叫「間接信任效應」。你不必吹牛，只要「別人替你吹」。

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（2）第三方背書＝信任加速器

在保險業，客戶最怕的不是保費，而是「風險交給你之後，你靠不靠得住？」

當他看到：

✔ 先生意外，太太收到理賠後寫給你的感謝信✔ 企業主願意推薦你✔ 客戶願意介紹你給家人

這些證據能打敗所有的懷疑。

因為那不是「你說的」。那是「事實」。

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（3）見證信，是你的隨身武器

弗蘭克 說的非常直接：「當我帶著見證信，我不需要說服，我只需要展示。」

這些信件比：

✘ DM✘ 公司簡介✘ 宣傳手冊

都更有力量。

因為信任不是靠你介紹產品建立的，而是靠你替客戶「做過什麼」建立的。

見證信是「你做到的證據」。

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④ 雷龍式三點行動建議

1. 從今天開始，建立你的「見證信資料庫」

你現在可能沒有，但你可以從今天開始累積：

✔ 老客戶的感謝訊息✔ 寄給你的卡片✔ Line 上的感謝截圖✔ 理賠家屬的一句話

這都是很好的「見證信資料庫」

不要覺得不好意思要求感謝，這不是自我吹噓，這是未來客戶需要的安全感。

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2. 每次面談，請至少帶出「一種證人」

根據客戶的疑慮，挑出不同的證據：

客戶怕「不能理賠」 → 拿出理賠案例；客戶怕「保障不夠」 → 拿出的規劃完善的案例；客戶怕「公司不可靠」 → 拿出企業主口碑推薦；客戶怕「被騙」 → 拿出多年的老客戶對你肯定的截圖

你不是要展示全部，只要展示「最能消除擔憂」的一個。

只要有證據，就有更強的說服力。

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3. 信任的極致，不是你講什麼，而是你讓誰開口

你的角色不是業務員，而是導演。你要導演一場「證據秀」。

當你把見證信放到桌面上時，你不需要再講話。

沉默，有時比話術更有力。證據，比說服更有重量。

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⑤ 結語

你不是只靠口才的業務，你是靠證據靠實力，建立信任的顧問。

你不用證明你多好，你是要展示你曾經替多少人「做到」最好。

當別人替你說話，你不必推銷，客戶會主動靠近你。

因為客戶不是在買保險，客戶是在買「安全感」。而安全感，來自你手上那一封封真實的見證信。

你不是業務員，你是會被寫在別人感謝信裡頂尖優秀的保險顧問。

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