活動量與質跟2~3月時差不多,那時覺得疫情影響也無能為力,但這次感覺是商品面影響很大,會覺得我沒什麼客戶了,沒商品可賣了。
我也想扭轉我的心態和活動狀況,但找不到施力點,知道要轉型顧問式行銷,讓客戶想要才做報價,不過有點緩不濟急,商品導向還是比較快也比較直接,請問教練我該怎麼辦?
商品改版與新冠肺炎,是一個終極考驗。
我將銷售保單,分成四種銷售方式,分成「緣故式、商品式、引導式、顧問式」,這四種都需要時間的養成,只是顧問式銷售的養成,比較費時。
商品改版與新冠肺炎,是一個終極考驗。熬不過的,退出市場;熬得過的,將豐收,因為熬過的會收割陣亡者留下的所有客戶。而未來,也只有顧問式的銷售方式,不會被取代,因此,嫻熟顧問式銷售,絕對是一條不歸路。
以我為例。剛開始出道,我就是用工具,教業務員商品式銷售。不過我深知,決定一個跑者更快跑到終點的,不是運動鞋的機能,而是運動員的體能;所以,我自費學習所有業務員應該更深化的技能,於是才有了「雷龍式銷售」的系統性培訓課程。我一切努力的目標,就是我要有能力,提升業務員的本職學能。
但是,你試想,我這總時數52小時的課程,到現在一個人總費用是76440,有這麼多業務員報名上課,認同並且受惠,你覺得是一開始就這樣的嗎?你知道,那肯定不是的!我跟你分享,我怎麼做的,給你參考。
你以往每天收到的「每天五分鐘,銷售變輕鬆」是我足足三年,每個假日,我在圖書館裡最少要五到八小時,才寫出近千篇的文章。沒有這些基礎,我出不了書,更沒有底蘊可以設計出「超業五力」的課程。
然後每一門課,一開始都賣得很便宜,這樣可以吸引更多人來上課,我除了一邊賺錢,我也一邊打磨我的課程;結果透過我大量大量的教學,我做到了讓課程的價值大過學員付出的價格。
不僅如此,我也落實服務從“標準化”、“客製化”,再到“個人化”服務。
- 「標準化」就是用含金量高的課程,滿足學員服費上課需求。
- 「客製化」我再提供「每日小語」、播客音頻、網站文章、年終尾牙,等等額外服務。
- 「個人化」例如像你提問,我私下回答、直播解答、超業研討會。
我除了授課、講早會,我還要做這麼多這些文章、音頻、視頻、活動、服務,你覺得累不累呢?答案是累。
但是,除了累,我最大的收穫就是,我更加快速的成就了我的能力;當然也才有現在學費愈來愈高的「雷龍式銷售」。
好!透過我的案例,我給你一些建議。
第一個建議:「考驗,本來就是要來淘汰一些人的,你要有熬過去的心理準備,不然考驗沒有意義。」
第二個建議:顧問式銷售,是對抗價格戰的最佳武器;因為頂尖的顧問,才能讓顧客更深層的感受到自身的需求,然後想找商品來滿足需求,這是一種必然的行為。需求被滿足的慾望夠大,商品價格就會被忽視,這就是顧問式銷售可貴之處。
例如沙漠裡的水,可以賣得更貴,為什麼?因為貴不重要,解渴才重要。所以,商品變貴了、變差了,絕對不是不好賣的主要因素,因為渴了,還是要喝水。
只是稱職的保險顧問,需要諸多的養成教育,所以你倒是可以參考我這樣,思考一下,為了吸引頂尖的保險顧問來上我的課,我需要具備什麼條件。你也一樣,為了成就顧問式銷售,你應該具備什麼條件?
第三個建議:當改版紅利已消失,短暫的辛苦,也應該有心理準備。
因為新冠肺炎,顧客現在會比較專注在預防風險,而不是轉嫁風險,所以會害怕失業,因此顧客在使用金錢上,會顯得保守;加上改版前,該買也買了,改版後,商品魅力下降,比較難賣也正常。
不過,這些困難,也不是沒有解。你還記得銷售額的公式嗎?
「銷售額=訪量X成交率X價量X複購率」當成交率、價量都不大,你不能夠只是保持拜訪量,而是應該增加拜訪量,用訪量來彌補你應該產生的業績。但這樣的缺點就是,你會犧牲學習提升自己的時間。
或是,你可以接受業績少一點,不要犧牲學習的時間,透過大量的學習、練習,嫻熟顧問式銷售的所有技術;只要夠熟練了,商品貴不貴,好不好,只要你夠好,顧客也會買單。
我當年做業務員的時候,若是眷戀一年年薪260萬,而沒有去教育中心當講師(講師一個月薪水五萬),我將沒有行銷碩士、CFP、沒有商業講師的基本功。
若是我不空出整整四個月,完全不去跑單位,我設計不出「超業五力」,更沒有現在的「雷龍式銷售」。
因為我知道,蹲下,是為了跳得更高;學習,才能常保競爭力。
我用一句話,作為這個建議的結論,就是
「捨不得,就動彈不得;放不下,就付出代價。」
以上一點建議,給你參考一下。
雷龍式銷售
https://lihi1.com/Db9gJ
講師經歷:
https://lihi1.com/QAXyq
學員實戰案例:
https://lihi1.com/bjo3U
學員口碑:
https://lihi1.com/s4DvS