• 2025 年 8 月 31 日

NLP 假設前提第12講



「要讓人聽懂你,先讓人感受到你懂他。」——NLP 假設前提

你是否常覺得自己已經說得很清楚、方案設計得很完整,卻仍然讓潛在客戶冷冷回應:「我再想想」?你以為是產品不夠好,其實更可能是——你還沒讓對方感受到「你懂他」。在保險業務這條路上,有效溝通技巧不是從講話開始,而是從建立信任開始。


為什麼保險業務員懂得溝通,卻總是說不進客戶心裡?

很多保險業務夥伴在進行銷售時,最常犯的一個錯誤,就是「內容先行、關係滯後」。你可能已經受過許多保險業務培訓,甚至背熟了銷售流程,卻忽略了真正關鍵的第一步——情感連結與信任基礎。
根據 NLP(神經語言程式學)中一項核心假設:「要讓人聽懂你,先讓人感受到你懂他。」也就是說:如果客戶的心門沒有被打開,你再多的數據、話術、保單內容,其實都只是「背景噪音」。


有效溝通的第一步:先建立「心理同頻」

在 NLP 中,這樣的關係建立過程被稱為「建立親和力」(Rapport),也就是讓你與對方的語氣、節奏、情緒、關注點處於相近頻率。不是討好對方,而是創造心理上的對頻,讓對方不自覺產生「這個人跟我有共鳴」的感受。

舉例來說:

  • 你說得頭頭是道,但客戶卻說:「我聽不懂。」
  • 你用誠意講方案,對方卻感覺你只是來「推銷」。
  • 你已經很努力想表現專業,對方卻感到你不接地氣、不懂他。

這些都是「親和頻率未建立」的結果,也正是許多想成為 MDRT 的業務員在溝通中遇到的盲點。


怎麼做到有效溝通?三個 NLP 實戰技巧,幫助你快速對頻

1. 使用「同頻語言」,進入對方語境
觀察客戶說話的語速、用詞與偏好:

  • 如果對方講話慢、重感受,你也要放慢速度,多用情緒與生活層面做比喻。
  • 如果對方偏好邏輯與數據,就調整語言,加入具體數字與保障比較。

這是雷龍式銷售在教導業務時強調的「語言適配能力」——讓對方覺得你說的話「好像我自己會說的一樣」。

2. 先問關心,再談解法
不要一開始就丟出產品、方案或獎勵制度,而是先問:「你最近最擔心的風險是什麼?」
當客戶感覺你真正在乎他的立場,而不是你要成交的目標,對話的信任度就會大幅提升。
這不只是話術,而是一種內心狀態的轉換:「我來幫你想」>「我想讓你買」。

3. 同步肢體語言與微表情
這不是僵硬模仿,而是微調自己讓彼此看起來處於同一節奏:

  • 呼吸頻率接近
  • 眼神停留時間相似
  • 坐姿、手勢自然呼應

這些小細節,會在潛意識中讓對方感受到「熟悉」與「安心」,是成功建立信任的隱性資源。


客戶說「我再看看」,不代表你說錯了,而是信任沒到位

讓我們再回到保險業務現場——你可能準備了一份針對家庭責任的保障規劃書,風險評估精準、方案彈性高、費用也合理,但客戶還是沒有點頭。
為什麼?不是方案不對,而是你還沒進到對方的世界裡。
這正是許多追求 MDRT 的業務員在轉型過程中最大的突破點之一:從單純「講對內容」轉為「先被信任」的溝通心法。


總結與行動:真正的影響力來自「先懂對方」

有效溝通,不是內容說得多漂亮,而是讓對方感覺「你懂我」——這才是讓客戶願意傾聽、接受、甚至成交的前提。
你不是話術玩家,你是關係設計師。從今天起:
與其努力說服對方,不如努力與對方「同步」起來。


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關於黃國華

鴻語顧問創辦人
2023 MDRT焦點會議講者
行銷與流通研究所碩士
通過CFP國際認證理財規劃顧問考試
「5分鐘上手圈粉攻略」作者

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