有效溝通,不只是把話講清楚,更是一種理解對方當下能看到什麼選項、站在什麼角度思考的能力。
身為保險業務員,你是否也常遇到這樣的場景——客戶看起來明知道保單很重要,卻依然選擇觀望甚至拒絕?這不是他不理智,而是他的潛意識告訴他:他「暫時看不到更好的選擇」。
在 NLP(神經語言程式學)的一條假設前提中提到:「人們不是不想選擇更好,只是當時他能看見的選項,只有這一個。」
這句話點出了溝通與銷售的核心障礙——你看到的可能性,對方暫時看不到。
在保險業務銷售場境中,我們常以為客戶會基於理性比較選擇,但事實是,情緒、資訊不足、風險恐懼、價值觀落差等,往往讓對方做出「保守但非最佳」的選擇。例如:
從 NLP 的觀點來看,每個當下的選擇,都是人在自身限制下所做的「最佳主觀判斷」。
這些限制可能包括:
這些看不見的「框架」,才是真正決定客戶選擇的背後邏輯。
而身為保險顧問,你的角色不是糾正對方錯誤的選擇,而是打開對方看見更多選項的視角。
1. 對過去的選擇,釋放自責並創造空間
很多客戶曾有保險經驗,也曾做出讓自己後悔的選擇。
在與他們對話時,不妨先給出一句溫柔的理解:「我相信你當時是基於最好的判斷才做那個決定。」
這句話看似簡單,卻能打開對方的防衛,讓他準備好重新審視過去的選擇。
這不只是心理技巧,更是雷龍式銷售中強調的「共情式影響力」——用理解來替代說服。
2. 運用「選項擴增法」:多提供一種以上的方案可能
與其讓客戶在「要或不要」中做選擇,不如讓他在「哪一種方式最適合你」中思考。
例如:
這種將選擇從「有無」轉為「哪種」,正是提升有效溝通影響力的實用方法。
3. 練習從他人限制中看見可能,才能真正幫助他前進
當客戶做出你覺得「不懂事」的決定,例如:明知家中風險高卻不投保,請提醒自己:
「他不是不負責,他只是暫時還沒看見更好的做法。」
帶著這份理解回應客戶,你會說出更有力量的話,並創造出更持久的合作關係。
這也是許多 MDRT 保險顧問來進階保險業務培訓中反覆練習的「高同理決策輔導技術」。
很多保險業務夥伴總是焦慮客戶做了「錯誤選擇」,
但真正有效的溝通關鍵是——你能不能成為那個「幫他打開更多選項」的人?
當你用 NLP 的觀點重新設計對話,你就不再是單純的業務員,
而是成為一個選擇力教練,引導對方在他的限制中,看見改變的可能。
這不只會幫助你提升成交率,更會讓你在客戶心中建立長期的信任價值——
這正是雷龍式銷售系統強調的「內在影響力銷售」。
最後提醒你,別用現在的你責怪過去的自己,
更別用自己的視角批判客戶的選擇。
因為,每個人都在當下的限制中,做出當時認為最好的決定。
從今天起,讓我們一起練習:
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