• 2025 年 8 月 31 日

NLP 假設前提第10講



「人們不是不想選擇更好,只是當時他能看見的選項,只有這一個。」——NLP 假設前提

有效溝通,不只是把話講清楚,更是一種理解對方當下能看到什麼選項、站在什麼角度思考的能力。
身為保險業務員,你是否也常遇到這樣的場景——客戶看起來明知道保單很重要,卻依然選擇觀望甚至拒絕?這不是他不理智,而是他的潛意識告訴他:他「暫時看不到更好的選擇」。


為什麼客戶總是做出「你不理解」的選擇?

在 NLP(神經語言程式學)的一條假設前提中提到:「人們不是不想選擇更好,只是當時他能看見的選項,只有這一個。」
這句話點出了溝通與銷售的核心障礙——你看到的可能性,對方暫時看不到。
在保險業務銷售場境中,我們常以為客戶會基於理性比較選擇,但事實是,情緒、資訊不足、風險恐懼、價值觀落差等,往往讓對方做出「保守但非最佳」的選擇。例如:

  • 選擇不保,只因他無法想像風險發生的具體樣貌;
  • 拒絕投保,是因為他暫時只看到「保費支出」而看不到「保障價值」。

客戶的選擇受哪些「看不見的限制」影響?

從 NLP 的觀點來看,每個當下的選擇,都是人在自身限制下所做的「最佳主觀判斷」。
這些限制可能包括:

  • 資訊不對等:不了解保險產品細節,無法做出全貌判斷。
  • 情緒壓力干擾:剛歷經職涯低潮或家庭變動,更偏向安全選項。
  • 過去經驗制約:曾被業務話術誤導,對「好商品」也存疑。
  • 價值觀與金錢焦慮:覺得「保險是花錢沒回報」,所以拒絕長期繳費。

這些看不見的「框架」,才是真正決定客戶選擇的背後邏輯。
而身為保險顧問,你的角色不是糾正對方錯誤的選擇,而是打開對方看見更多選項的視角。


怎麼幫助客戶「看見更多選擇」?保險業務員的三個實戰技巧

1. 對過去的選擇,釋放自責並創造空間
很多客戶曾有保險經驗,也曾做出讓自己後悔的選擇。
在與他們對話時,不妨先給出一句溫柔的理解:「我相信你當時是基於最好的判斷才做那個決定。」
這句話看似簡單,卻能打開對方的防衛,讓他準備好重新審視過去的選擇。
這不只是心理技巧,更是雷龍式銷售中強調的「共情式影響力」——用理解來替代說服。

2. 運用「選項擴增法」:多提供一種以上的方案可能
與其讓客戶在「要或不要」中做選擇,不如讓他在「哪一種方式最適合你」中思考。
例如:

  • 「你想先規劃意外風險?還是先顧到重大疾病的保障?」
  • 「我們可以從最基本方案開始,或從完整規劃下手,你覺得哪個比較適合目前狀況?」

這種將選擇從「有無」轉為「哪種」,正是提升有效溝通影響力的實用方法。

3. 練習從他人限制中看見可能,才能真正幫助他前進
當客戶做出你覺得「不懂事」的決定,例如:明知家中風險高卻不投保,請提醒自己:
「他不是不負責,他只是暫時還沒看見更好的做法。」
帶著這份理解回應客戶,你會說出更有力量的話,並創造出更持久的合作關係。
這也是許多 MDRT 保險顧問來進階保險業務培訓中反覆練習的「高同理決策輔導技術」。


銷售現場上的你,是「選項的開發者」,不是「選擇的裁判」

很多保險業務夥伴總是焦慮客戶做了「錯誤選擇」,
但真正有效的溝通關鍵是——你能不能成為那個「幫他打開更多選項」的人?
當你用 NLP 的觀點重新設計對話,你就不再是單純的業務員,
而是成為一個選擇力教練,引導對方在他的限制中,看見改變的可能。
這不只會幫助你提升成交率,更會讓你在客戶心中建立長期的信任價值——
這正是雷龍式銷售系統強調的「內在影響力銷售」。


總結:你不是選擇錯的人,而是正在變強的「選擇力教練」

最後提醒你,別用現在的你責怪過去的自己,
更別用自己的視角批判客戶的選擇。
因為,每個人都在當下的限制中,做出當時認為最好的決定。

從今天起,讓我們一起練習:

  • 放下對過去決定的責備
  • 訓練看見多一種可能的眼光
  • 成為客戶選擇更好人生的助力者

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關於黃國華

鴻語顧問創辦人
2023 MDRT焦點會議講者
行銷與流通研究所碩士
通過CFP國際認證理財規劃顧問考試
「5分鐘上手圈粉攻略」作者

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