前言：你到底是在工作，還是在練習？

做保險久了，你會發現一件很現實的事情：年資不一定等於能力。有人做了十年，真的累積了十年的專業；也有人做了十年，其實只是把第一年的做法重複了十次。同樣每天見客戶、做邀約、談需求，為什麼有人愈做愈精準，有人卻一直停在差不多的水準？問題可能不是做得不夠久，而是：你到底是在工作，還是在練習？

今天《恆毅力》第 8 集，我們要談 Duckworth 提出的第二個內在培養面向：Practice，刻意練習。

一、原書重要觀念：做很多次，不等於刻意練習

Duckworth 在《恆毅力》裡借用了心理學家 安德斯·艾瑞克森Anders Ericsson 對專家表現的研究。真正的刻意練習，不是單純把一件事情一直做，它通常包含幾個關鍵：有一個明確想改善的目標、全神貫注在自己還做不好的地方、取得回饋，然後根據回饋不斷修正，再重新練習。Duckworth 自己的課程現在也把刻意練習（deliberate practice）和有效運用回饋（feedback），列為追求長期目標的重要能力。所以刻意練習真正的精神不是我今天做了很多，而是我今天有沒有比昨天更精準地改善一個弱點。

二、原書研究：更有恆毅力的人，更願意做辛苦的練習

Duckworth 曾經和研究團隊研究全美拼字比賽的參賽者，他們發現不同練習方式的效果並不一樣。其中，刻意練習對進步特別重要，但它往往不像其他活動那麼有趣或舒服。更有恆毅力的參賽者之所以能有更好的表現，其中一部分原因，就是他們投入了更多刻意練習。

這件事很重要。因為真正讓人成長的練習，通常不會一直讓你覺得自己很厲害，反而常常讓你清楚看見原來我這裡還不會。而有恆毅力的人，比較願意留在這個不舒服的區域裡，把不會的地方一點一點練會。

三、核心觀念：高手不是一直做自己會的，而是一直修自己不會的

這就是刻意練習和一般工作的最大差別。例如你每天都跟客戶講保障需求，如果你每次都用同一套說法，講完也從來不檢討，那叫重複。但如果你今天決定只練一件事：客戶說完之後，我不要急著回答，先追問一次。談完之後，你再回頭檢查：我哪一個問題問得太快？哪一次其實沒有真正聽懂？下一次我要怎麼改？這才開始接近刻意練習。所以真正的專業成長，不是單純增加工作量，而是把工作現場變成自己的練習場。

四、保險顧問的啟發：不要只追求做更多，要追求做得更好

業務工作很容易掉進數量思維：今天打幾通電話？這週見幾個客戶？這個月做多少場訪談？數量當然重要，可是如果每天只是重複原來的方式，數量再多，也可能只是把原來的習慣練得更熟。

真正成熟的顧問會多問一句：我現在最需要改善的，是哪一個能力？例如：不是「我要更會談客戶」，而是「我要練習在客戶講完需求後，不急著進商品」；不是「我要提升說服力」，而是「我要練習把抽象風險說成客戶聽得懂的情境與數字」。目標愈具體，練習才愈有效。

五、顧問式銷售如何應用：一次只練一件事

我建議你建立一個「一週一能力」的練習方式。每個星期只挑一件能力，例如這週練追問。見客戶之前，先提醒自己：今天我至少要有一次，不急著給答案，而是多問一層。談完之後，再做三分鐘複盤：

1. 我今天哪一次做到了？
2. 哪一次又回到舊習慣？
3. 下一次我要怎麼調整？

如果有主管或夥伴，再請他給你一個具體回饋。不是問「我今天談得好不好？」，而是問：「我今天的追問，有沒有真的幫助客戶把問題說得更清楚？」好的回饋，才知道下一次要練什麼。

六、身份升級

真正的專業顧問，不是做很多年就自然變成高手，而是願意一直看見自己的不足，然後一次修正一點。工作給你經驗，但刻意練習，才把經驗變成能力。

本集小結

今天請你記住：重複不等於練習，做得久也不等於一定會進步。刻意練習的核心，是設定明確目標、專注弱點、取得回饋，再不斷修正。研究也提醒我們，這種練習通常需要高度專注，甚至不一定舒服，但它是技能提升的重要途徑。所以有恆毅力，不只是願意做很久，而是願意在很長的時間裡，持續把自己做不好的地方練得更好。

今天的行動練習

今天請你選一個目前最想提升的顧問能力，只選一個。然後完成三件事：

1. 寫下這週要練的具體行為。
2. 安排至少三次真實客戶對話來練習。
3. 每一次結束後，記錄一個需要修正的地方。

不要追求一次就做到完美，你真正要建立的是：練習、回饋、修正、再練習。

下一集預告

下一集，《恆毅力》第 9 集：Purpose｜建立目的感。當一個人已經找到興趣，也願意辛苦練習，還有什麼力量能讓他走得更久？下一集，我們要談：當你的努力不再只是為了自己，而是開始跟別人的需要產生連結，恆毅力會發生什麼變化？下一集，我們繼續。

想索取完整《恆毅力》專輯，請加入國華老師官方賴，留言『恆毅力』我將完整專輯送給您。
請點選以下網址即可加入：https://lin.ee/51AGtP9

想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，請在社群留言「我想試聽」，或在官方 Line 留言，我親自服務您。