前言：「他真的很有業務天分」——最危險的一句話

做保險這一行，我們很容易羨慕一種人。他很會說話，第一次上台就很自然，見客戶不太緊張，陌生開發好像也比別人順。我們心裡常會冒出一句話：「他真的很有業務天分。」接著最危險的事情就發生了，我們開始把別人的表現全歸因於天分，並將自己的不足解釋為：「我可能就是沒有那個料。」

今天《恆毅力》第 2 集，我們要談的正是這件事：為什麼我們這麼容易高估天分？這並非否定天分的重要性，Duckworth 真正提醒的是，由於天分顯眼易見，我們常因此低估那些雖然緩慢、不顯眼，卻真正決定長期成果的關鍵要素。

一、我們天生容易被「毫不費力」吸引

你有沒有發現，若兩個人的表現一樣好，我們常會更欣賞那個看起來「有天分」的人。同樣是一場演講，若告訴你「他第一次上台就講得這麼好」，你會覺得他是天生吃這行飯的；若說「他為了這場演講練了五十次」，雖然會尊敬他的努力，心裡卻可能覺得他好像沒那麼厲害。

這種對天分的偏好並非直覺而已。相關研究發現，即便人們口頭上認同努力很重要，實際評價時，仍傾向偏好那些被描述為「天生有才華」的表現者。問題在於，當我們將成功視為天分的結果，就極容易忽略成功背後真正需要的時間與投入。

二、Duckworth 自己也曾經被天分吸引

《恆毅力》這一章之所以重要，在於作者 Duckworth 並非站在高處批評別人迷信天分，她自己也曾有此傾向。早年擔任教師時，她會自然地注意那些反應快、能迅速理解數學的學生。後來她發現，課堂上看起來最聰明的人，未必最後學得最好。有些學生理解速度較慢，但願意留下來弄懂卡住的地方，反覆練習，其最終成果反而超越了起初看起來更有天分的人。

這是 Duckworth 研究恆毅力（Grit）的重要起點之一。她開始追問的，不再只是「誰比較有能力？」，而是「為什麼有些人能將能力一路發展成真正的成果？」

三、核心觀念：天分決定起點，但不等於終點

這一集的核心，在於避免走向極端。Duckworth 並未否定天分的存在。有人理解快、語言天分高、對數字敏銳，或較擅長建立人際關係，這些都是事實。真正的問題不是天分重不重要，而是我們是否過分看重天分，以至於忽略了努力、練習與長期投入。

Duckworth 的研究證實，恆毅力與長期成果密切相關，但它並非唯一因素。她將恆毅力定義為對長期目標的熱情與毅力，而非用來取代智力或能力。因此，更成熟的理解是：有天分確實是優勢，但有優勢，並不代表成果會自動發生。

四、保險顧問最危險的誤判：把不熟練當成沒天分

此觀念放到保險工作中極為關鍵。很多新人第一次邀約不順，就認定「我不會開發」；第一次上台緊張，就斷言「我沒有表達天分」；客戶拋出難題答不出來，就懷疑「我是不是不適合」。

但你必須釐清：你到底是沒天分，還是還沒熟練？這兩者差異巨大。剛進業半年的新人，拿自己去跟從業十年的高手比較，本來就容易挫敗。你看到的是高手的現在，卻忽略了他前面十年的累積。所以我常提醒學員：不要拿別人的成熟，來證明自己的沒天分。

五、顧問式銷售如何應用：從「我會不會」改成「我哪裡還沒熟練」

遇到能力卡關時，建議大家別再問「我有沒有天分」，請改問以下三個問題：

1. 這個能力可以拆成哪些部分？例如「需求訪談」並非單一能力，它包含建立信任、提問、傾聽、追問、釐清風險與歸納問題。
2. 我真正弱的是哪一段？不要籠統地說「我不會談客戶」，你可能只是習慣太快推銷商品，或是不敢追問客戶的擔憂。
3. 哪一個部分可以透過練習變好？一旦拆解問題，你就會發現：很多被誤認為天分的項目，其實都是技能。而技能，就有機會被訓練。

這對主管帶領新人同樣重要。不要太快替新人貼標籤，認為誰有天分或誰不適合。真正成熟的主管，會優先檢視：他哪裡還沒學會？是否有足夠的練習機會與有效回饋？

六、身份升級

成熟的保險顧問，不需要刻意證明自己是天才。你真正需要建立的是一個信念：我現在不會，不代表我學不會。當你不再把每一次的笨拙都歸咎於沒有天分，才有可能真正留下來，將核心能力練出來。

本集小結

今天第 2 集，我希望你記住：天分不是假的，但我們很容易把它看得太大。因為天分顯眼，而努力、練習、修正與長期累積，往往平淡無奇。然而，最終真正形成成果的，通常不是「看起來很厲害」，而是能力是否被持續轉化。因此，不要再太快質疑自己的天分，更值得投入的是：我願不願意將這個能力練到真正會？

今天的行動練習

請寫下一個你曾經對自己貼過的標籤。例如：「我不會開發」、「我沒有口才」或「我不適合開發高資產客戶」。

接著，將這句話改寫成一個可以訓練的問題。例如：「我的邀約開場還不夠自然」、「我還不會把複雜的保險問題說簡單」、「我對高資產客戶的財務議題理解還不夠」。當你把「我不行」改成「我哪裡還沒學會」，你就將一個死刑般的身份判決，重新轉化為一個可以解決的技術問題。

下一集預告

下一集，《恆毅力》第 3 集，我們要進入整本書極為關鍵的一個公式：Effort Counts Twice｜努力為什麼算兩次？從能力到成果的真正公式。如果天分不是全部，那努力到底在成功裡扮演什麼角色？下一集，我們繼續。

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