《費德曼銷售法則》第8集
真正創造利潤的，不是機器，是人的大腦：保險顧問如何讓企業主看見關鍵人風險

第三模組：企業主與高額保單。

上一集，我們談到，合夥人過世後，你要跟誰一起經營公司。

今天第8集，我們要談《費德曼銷售法則》裡非常適合企業主保險規劃的一個觀念：

真正創造利潤的，不是機器，是人的大腦。

很多企業主願意替廠房、設備投保，卻忽略真正讓公司運轉、創造利潤、維持信用與客戶關係的人。

但費德曼提醒我們：當公司的關鍵人物倒下時，倒下的不只是個人，而是公司的一部分獲利能力。

一、金句：真正創造利潤的是人的大腦

費德曼有兩句非常有力量的金句：

「您為廠房投保了火險，為機器投保了損壞險，但這些硬體自己不會創造利潤。真正創造利潤的，是人的大腦。」

以及：

「當公司的關鍵核心人物倒下時，這家公司的一部分獲利能力，也就跟著他一起被埋葬了。」

這兩句話很適合用在企業主保險規劃、關鍵人保險、高額保單成交與顧問型銷售。

因為很多企業主看得見機器折舊，卻看不見人的價值損失。

他願意保障一台設備，卻不一定願意保障帶來訂單、掌握技術、維持信用與經營方向的人。

這就是保險顧問要幫客戶看見的盲點。

二、故事：跨國紡織廠的關鍵人估值

費德曼曾經拜訪一家大型紡織廠的董事會。董事們一開始拒絕為公司的天才執行長購買關鍵人保險，理由是公司制度完善，人才可以培養，任何人都能被替代。

費德曼沒有急著談保單，而是指著窗外的廠房問：「各位，你們為這棟大樓投保了火險，也為裡面的機器投保了竊盜與損壞險。可是，這些大樓和機器自己會賺錢嗎？」

董事們沉默了。

費德曼接著說：「真正讓這些資產運轉、讓訂單進來、讓利潤產生的，是這位執行長的大腦。你們願意為不會賺錢的工具投保，卻不願意為真正創造利潤的人投保，這合理嗎？」

這句話讓董事會看見矛盾。最後，他們全數投票同意投保。

三、核心觀念：關鍵人保險不是迷信個人

很多保險業務員談關鍵人保險時，容易被企業主一句話擋住：

「公司不是靠一個人。」

這句話表面上沒錯，但不代表公司沒有關鍵人風險。

關鍵人保險不是對某個人的迷信，而是對公司獲利能力、信用能力、客戶關係與技術 know-how 的風險定價。

一個關鍵人物離開，可能帶走的不只是職位。 他可能帶走客戶信任、營運判斷、核心技術與銀行信用。

所以，真正要評估的不是這個人重不重要，而是如果這個人明天不能工作，公司一年會損失多少營收、多少客戶、多少信用。

這才是費德曼銷售法則提醒我們的地方。

四、保險顧問的啟發：企業真正該保的，是獲利能力

保險顧問面對企業主時，不要只問：

「公司有沒有幫主管買保險？」

這樣問，客戶很容易以為你在推商品。

你要問的是：

「公司現在最重要的獲利能力，綁在哪幾個人身上？」

有些企業的關鍵人，是創辦人。 有些企業的關鍵人，是業務主管或技術核心。

如果這些人突然倒下，公司不會立刻倒閉，但營收會受影響，客戶會觀望，銀行會重新評估信用。

這時候，保險的價值不是理賠而已，而是提供一筆緩衝現金，讓公司有時間找人、穩定客戶、維持營運。

這就是高額保單成交技巧裡很重要的一點：把保障從「人的生命」，轉化成「企業獲利能力的延續」。

五、顧問式銷售如何應用：不要問人值多少，問損失多少

面對企業主，不要一開始就問：

「你要不要幫這位主管買保險？」

你可以改成：

「如果這位關鍵人物明天不能工作，公司一年會損失多少營收、多少客戶、多少信用？」

接著再問：

「如果公司需要一筆現金來穩定營運、安撫客戶、重新培養接班人，這筆錢目前準備在哪裡？」

這種保險銷售話術，不是把人商品化，而是幫企業主看見關鍵人風險背後的現金缺口。

當企業主看見損失，保險就不再只是保障，而是企業延續的資金安排。

六、身份升級：你是幫企業主保住獲利能力的人

真正成熟的保險顧問，不是只會談保額，而是能幫企業主看見公司最脆弱的獲利節點。

這就是長年入選MDRT、COT頂尖保險顧問，會力守的定位。

你不是去賣一張關鍵人保單，你是幫企業主在關鍵人物倒下時，保住公司繼續運轉的時間與現金。

本集小結

這集請你記住：

真正創造利潤的，不是廠房和機器，而是讓資產產生收益的人。

關鍵人保險不是對人的迷信，而是對獲利能力、信用能力、客戶關係與技術 know-how 的風險定價。

今天的行動練習

今天，請你列出一家公司最重要的三個人，並回答：

「如果這個人明天不能工作，公司一年會損失多少營收、多少客戶、多少信用？」

「如果公司需要一筆現金來撐過這段空窗期，這筆錢目前準備在哪裡？」

當你這樣問，企業主就不再只是聽你介紹保險，而是開始思考公司的獲利能力如何延續。

下一集，我們要談《費德曼銷售法則》第9集：高收入不等於高資產，時間才是最大缺口。

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