《費德曼銷售法則》第6集
保費不是成本，是用小錢換大錢：保險顧問如何讓客戶重新理解保費的價值

第二模組：把抽象風險具象化。

上一集，我們談到，家人未來是完整擁有遺產，還是向政府租用遺產。重點是把政府、稅務、債務這些抽象概念，變成客戶腦中看得見的角色。

今天第6集，我們要談《費德曼銷售法則》裡非常關鍵的一個觀念：

保費不是成本，是用小錢換大錢。

很多保險業務員在保險成交時，最常被客戶卡住的一句話就是：「保費太貴。」

但費德曼提醒我們：客戶覺得保費貴，通常不是因為他真的付不起，而是他還沒有看懂，保費其實是在鎖定未來一定需要的一筆現金。

一、原書金句：用三美分買一美元

費德曼有兩句非常經典的金句：

「如果可以用三美分的代價，向我買走未來必定價值一美元的現金，您會有興趣嗎？」

另一句是：

「人身保險是這世界上唯一能讓您用『打折的貨幣』，去償還未來必定發生一筆債務的工具。」

這兩句話，最適合用在保費異議、高額保單成交與高資產客戶溝通。

因為一般客戶看保費，看到的是支出。

可是費德曼看保費，看到的是交換。

用現在較小的確定成本，換未來較大的確定現金。

當客戶開始這樣理解，保險就不再只是花錢，而是一種現金準備機制。

二、故事：一美元與一百美元的心理戰

費德曼曾面對一位非常精明的製造業老闆。這位老闆不斷計較保費成本，始終覺得買保險是一筆額外開銷。

費德曼沒有繼續解釋精算、利率或商品條款。他從口袋裡拿出一張一美元鈔票放在桌上，接著在紙上寫下「一百美元」。

他對老闆說：「先生，我不是來賣你保險的，我是來跟你討論一個換錢的合約。你願不願意用桌上這一美元，在特定時刻，換取這張紙上寫的一百美元現金？」

這個畫面讓老闆重新理解保費的意義。

後來，費德曼也曾用類似觀念提醒一位富豪：如果未來有一筆不可避免的債務，聰明人不一定要用自己的現金一次付清，而是可以用保險公司的錢，替家人準備那筆未來必須支付的現金。

三、核心觀念：保費不是花掉，是鎖定

很多保險顧問談保費時，會不自覺站在客戶的成本角度。

客戶說保費貴，業務員就開始降保額、換商品、調方案。

但費德曼銷售法則提醒我們：

真正的問題不是保費貴不貴，而是客戶有沒有看懂這筆保費在買什麼。

如果客戶以為保費只是花掉，他當然會覺得貴。 如果客戶理解保費是在鎖定未來一筆現金，他就會開始思考值不值得。

保險不是單純花錢，而是用現在較小的確定成本，鎖定未來較大的確定現金。

這就是高額保單成交技巧中，非常重要的觀念轉換。

四、保險顧問的啟發：不要先談保費，要先談未來那筆錢

保險顧問在面對保費異議時，不要急著證明保費不貴。

你要先把客戶的注意力，從今天要付多少錢，帶到未來需要多少錢。

家庭風險規劃需要現金。 遺產稅、債務、分配也需要現金。

如果未來那筆錢一定要出現，今天的問題就不是「保費是不是成本」，而是「要用什麼方式準備這筆錢」。

客戶用自己的資產準備，是百分之百拿自己的錢。 客戶用保險合約準備，是用較小成本，預先鎖定較大現金。

當客戶理解這一點，保險成交就不再只是價格談判，而是財務安排。

五、顧問式銷售如何應用：把成本說成交換

面對客戶說「保費太貴」，不要急著回答：

「其實還好啦，這個保障很完整。」

你可以改成：

「我們今天不是討論多花一筆保費，而是討論用多少成本，預先鎖定未來一定需要的一筆錢。」

接著再問：

「如果未來有一筆債務、稅金或家庭責任一定要被支付，您希望這筆錢完全由家人自己拿出來，還是由保險合約先幫您準備好？」

你不是在強迫客戶買，而是讓客戶重新理解保費的本質。

保費不是失去，而是交換。

六、身份升級：你是幫客戶設計現金交換的人

真正成熟的保險顧問，不是只會跟客戶談保費便不便宜，而是能幫客戶看見保費背後的交換價值。

這就是雷龍式銷售在保險業務培訓中強調的顧問定位。

你不是去賣一筆支出，你是幫客戶用今天的小錢，換取未來關鍵時刻的一筆大錢。

本集小結

這集請你記住：

保險顧問真正要談的，不是今天要多花多少錢，而是未來一定需要錢時，這筆現金要由誰準備、用什麼方式準備。

今天的行動練習

今天，請你練習這一句話：

「如果未來這筆錢一定要被支付，您希望用自己的資產支付，還是讓保險合約先替家人準備好？」

當你這樣問，客戶就不再只是看保費，而是開始思考保險背後的現金價值。

下一集，我們要談《費德曼銷售法則》第7集：合夥人過世後，你要跟誰一起經營公司。

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