7. 如何透過電話或視訊,針對防疫檢疫內容,疫苗接種副作用比較與保單內容說明,讓客戶感受到規劃的重要和急迫性。

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大家好,我是雷龍式銷售第一人 國華老師

 

這個問題,應該也是滿多同學目前困擾的問題,我就提供了我的回覆給學員,也分享出來給你做個參考。學員的問題如下:

 

「如何透過電話或視訊,針對防疫檢疫內容,疫苗接種副作用比較與保單內容說明,讓客戶感受到規劃的重要和急迫性。」

 

好!這個問題,我給予我的三點建議,提供你參考。這三點是“選擇”、“準備”,跟“行動”。 

 

首先是

 

1.選擇

 

「單刀直入」優先,「迂迴前進」殿後。

 

一、「單刀直入」

 

首先我講「單刀直入」。

 

你都知道,選擇比努力重要。要行動之前,你應該做對選擇。

 

什麼意思呢?你想要進行「防疫檢疫內容,疫苗接種副作用比較」分析或說明,這樣「先服務,在業務」是對的,但我建議妳可以「單刀直入」為優先考慮,「迂迴前進」殿後。

 

什麼是「單刀直入」呢?就是你可以直接跟顧客邀約談他與他們家的「保險權益」。

 

為什麼呢?因為現在有新冠肺炎肆孽,強力的加深顧客的危機意識,顧客肯定會比平常更重視自己的保險權益,會想知道有什麼保障。所以現在你邀約要幫顧客審視,並說明保險權益;以此當藉口進行邀約,我認為顧客的接受度會比較高。因此,我建議「單刀直入」為主,你直接進行邀約。

 

二、「迂迴前進」

 

什麼是「迂迴前進」?你針對「防疫檢疫內容,疫苗接種副作用做比較,說明完之後,再進行保單內容說明」。

 

為什麼殿後?理由是,因為你要就「防疫、檢疫的內容,還有疫苗接種副作用做比較說明」我認為不見得你會比網路、電視所提供的更豐富。顧客現在整天關在家,有空就看電視、上網,不見得知道的比你少。除非你所提供的資訊,可以有更高的“準確性”與“差異化”,不然我擔心,你給的,是顧客已知的,那你的努力可能徒勞無功。

 

什麼是準確性?就是你提供的資訊,有極高的正確性。你應該有看到電視新聞,有網友要打臉陳時中,說國外疫苗,受試者超過數千人,結果後來證實陳時中沒有說錯,反被打臉。而現在,有關疫情的消息,要辨別到底誰真誰假,這有一定的難度。萬一給的資訊被證實是不對的,反而不利於你的公信力。

 

什麼是差異化?就是你所提供的東西,有辦法比現在的電視、網路所提供的資訊更簡單、方便,還實用的話,那顧客才會感覺有幫助、有需要。別忘了,什麼是價值?所謂的價值,就是「你給的,是對方想要或需要的。」

 

因此,若你真的有把握做好「準確性」與「差異化」,你就按原定計畫「迂迴前進」。沒把握,那我建議你,還是就你最專業的部分,單刀直入吧!

 

2.準備

 

你要好三項準備。哪三項,就是「預告、服務、簽約」的準備。什麼意思?我說明給你聽。

 

1)預告。

 

預告顧客你既將提供的服務。你可以先用電話跟顧客說明,你希望進行什麼服務,然後跟顧客預約適當的時間,預告大約需要的時間,讓顧客有心理準備,而且預約是尊重顧客時間的運用,也是體現你的禮貌與職業化素養的表現。

 

2)服務。

 

看你決定提供什麼服務,就先做好什麼準備。若你選擇「迂迴前進」那就要做兩項準備;若你選擇「單刀直入」那就只要做一項準備即可。

 

選擇「迂迴前進」

 

第一項準備,就是你所提供「準確性」與「差異化」的防疫資訊。

 

第二項準備,就是顧客的保單資料。顧客的保單資料也有兩種情況。

 

  1. 都跟你保的客戶,你整理好顧客投保的所有保單、表格後,進行服務。
  2. 不是都跟你保的客戶,你可以趁此機會,幫顧客索取其他家的保單,整理好之後,進行服務。

選擇「單刀直入」那就是顧客的保單資料。保單的兩種情況,前面我已經講過了。

 

3)簽約

 

只要你說得好,分析的對,顧客聽進去了,那很有可能幫自己與家人補強、補齊保險規劃的。但現在因為疫情關係,你需要嫻熟整個線上簽約的程序。不熟的話,真的要簽約了,結果你花了太多時間或重複太多次,顧客感受不好,可能前功盡棄。

 

3.行動

 

行動,你也要做好三件事,就是「依等級進行」、「分排程進行」,還有如何「有效說服」。

 

1)依等級進行。什麼意思呢?顧客有優質、一般、普通,不同的等級分類。我建議初次嘗試視訊服務,先以一般顧客為優先進行,等熟練之後,再進行優質顧客服務,最後有空,再進行普通的顧客服務。千萬不要在不熟之前,就拿優質顧客來當白老鼠,因為若是表現不佳,你說你是服務嗎?你是獻醜。

 

2)分排程進行。防疫期間,主要著重“學習”與“服務”,“成交新契約”為輔。畢竟保險規劃,解封之後,還是會回歸到面對面的與人接觸的。

 

所以我建議,你上午跟晚上,用來服務顧客;下午的時間,拿來上課(我們的課,一般也都開在下午)還有拿來看書。

 

3)有效說服。

 

前面我說的,你都做到了,「有效說服」顧客買保險,這當然很重要。要顧客掏錢買保險,若感受不到「規劃的重要性與急迫性」那顧客怎麼會想買呢?你還記得我授課的時候常說:「要賣傢俱前,要先成交房屋;要成交保單,先成交觀念。」

 

你服務都做好了,我建議你,用兩種方式「成交觀念」,一類比、二分析。

 

一、類比

 

怎麼類比呢?類比,就是用一個生活上常見的事物,去解釋你傳達的道理。這遠比單純講道理好理解,而且更容易被接受。

 

當你真的發現顧客有再購或補強保險的必要之後,你可以先類比,再訴求規劃。

 

我舉個例子。

 

什麼是保險?保險就像疫苗。「總覺得用不到,所以沒準備;但需要時,還不一定買得到。」這跟現在的時事做了連結,可以讓顧客有更深一層的省思。

 

可以類比保險的東西,太多了!保險是什麼?就是「大雨時你有一把傘、走鋼索時底下有安全網、失火時你有滅火器、停電時你有手電筒。」等等..

 

類比之後,再用金句貫穿顧客的大腦,例如「保險是可兌現的家庭責任,是可對衝風險的防禦措施。」說的貼切,自然能達到啟發行動的效果。什麼行動?當然是簽約呀!

 

二、分析

 

怎麼分析呢?其實顧客是不一定需要買保險的。除非他需要轉嫁風險。什麼意思呢?

 

只要是人,都無法不面對風險。只是面對風險時,有四種處理方式。就是「避免、預防、自留、轉嫁」四種。

 

➤「損失大、頻率高」那就避免。例如深夜去唱KTV,打架鬧事多,出事了有生命危險,那就不要去,就是避免。

➤「損失小、頻率高」那就預防。例如騎機車出車禍,發生頻率高,所以要戴安全帽,因為流汗總比流血好,這就是預防。

➤「損失小、頻率小」那就自留。例如走路跌到,這機率不高,真的跌倒了,也不會有什麼大損失,那就小心就好,這就是自留。

➤但是若「損失大、頻率低」那就需要轉嫁了。例如無常,你不喜歡無常,但一旦無常找上你,你因為重病或意外離開了,會造家裡重大的經濟損失,那這種風險就無法避免、不能預防、更不能自留,最好的辦法,就是轉嫁;而轉嫁最好的工具,就是保險。

 

當顧客意識到,原來規劃保險,是為了在萬一不能承擔責任的時候,可以轉嫁給保險來承擔,只要有責任感的人,都會願意重新檢視保險,並作適當的規劃與補強的。

 

這就是分析。本來,你的使命,就是幫顧客看到,沒看到的風險,並確保顧客不在風險中。特別在新冠病毒肆孽的此刻,你能不幫顧客檢視應有的保險當靠山嗎?

 

經過分析,顧客確實有必要規劃或補強,那務必請顧客認真評估、考量。若分析後,顧客確實沒有必要規劃或補強,那恭喜顧客,就立刻要求轉介紹。

 

• 最後我幫你做一點補充。

 

只要你願意參考以上建議,並採取行動,我保證你會有收穫的。什麼收穫?

 

業績:只要你做得好,防疫期間別人在家單純防疫,而你可能產生業績。

 

關係:就算沒有產生業績,你透過這樣的服務,也與顧客深化彼此關係。

 

好!以上是我的建議,希望能對你有所幫助。加油!我們一起戰勝疫情,一起蹲低,再跳高。

7. 如何透過電話或視訊,針對防疫檢疫內容,疫苗接種副作用比較與保單內容說明,讓客戶感受到規劃的重要和急迫性。