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1. 案件來源：轉介紹

2. 客戶背景：

客戶是A小姐（客戶）的35年朋友，70歲以上，
經濟不錯，已離婚，孩子和太太住在上海，曾經在上海開過工廠，
A小姐帶我認識這位B先生，因為她自己也有需要要和B先生談合作。

3. 耕耘期間：只有一次拜訪

4. 客戶參加過單位什麼活動？沒有

5. 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？沒有

6. 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？沒有

7. 業務員想要促約的方案是？投資型保單。

8. 業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？

第一次聊天關係建立的還不錯，以B先生目前的體況已經無法買醫療險，
因此在了解他的投資取向後，建議使用投資型保單來增加未來的現金流，
B先生覺得還不錯，但是因為有事要外出就匆匆結束這次談話。

9.業務員想要問老師的主要問題?

想請教老師，我要如何跟進這樣的客戶？

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好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略AI顧問」來提供你解答。

一、先釐清：為什麼這類客戶最容易卡關？

這個案例的四大特性，決定了「不能用一般跟進法」。

1. 年齡 70+ → 風險厭惡度高

他不是追求高報酬，他是避免失誤。
所以你越推投資，他越保留。

2. 體況不佳 → 不能買醫療險 → 少了最容易切入的需求

不能用「保障缺口」切入，只能走理財與生活議題。

3. 關係弱 → 只見一次面，無信任基礎

第一次之所以願意聊，是因為朋友面子，不是因為覺得你重要。

所以第二次要再約，難度比第一次更高。

4. 沒有事件觸發 → 客戶不會主動找你

沒有危機、沒有麻煩、沒有壓力，70+ 的客戶很難跟妳買商品。

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二、核心觀念：跟進不是「賣商品」，而是「創造進場理由」

一般業務會犯一個錯：

「上次聊得不錯，我就直接問他什麼時候方便繼續談投資。」

這樣失敗可能性極高。
因為投資對他只有「覺得可以」，沒有「非做不可」。

要成交這類客戶，你要建立三件事：

1. 找到跟進的“理由”

不能說「上次我們談到…」
要改成「最近一件你會在意的事情…」

2. 用介紹人A小姐做“槓桿”

這種年齡層，最吃人情。
你不借力，很難重新進場。

3. 讓客戶“自己說出”他在意的事 → 才能轉成需求

70+ 的客戶不會買單你說重要的東西，只會願意買他自己覺得重要的東西。

有一種情況除外，就是妳不在意失敗，那你也可以直球對決，直接借轉介紹者的信任，跟對方銷售商品。

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三、關鍵策略一：事件式跟進（最高成功率）

邏輯：
70+ 客戶最容易被「近期發生的事情」喚醒需求。

你可以請介紹人A小姐幫忙說一句：

✔ A小姐給他一句事件觸發

「欸B哥，我上次聽你跟我保險的朋友聊投資現金流，
最近金融市場波動很大，
你要不要再跟她聊一下？」

只要介紹人願意幫你「推一小下」，
客戶對第二次會面會更容易答應。

接著你傳 Line 用以下訊息：

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📌 Line 跟進訊息範本（事件式）

「B叔叔您好，
最近看到幾則市場分析，想到您上次提到的
『想讓未來現金流更穩定』，
我幫您整理了兩個方向，適合您的年紀、也不用承擔太大波動。

只要 10 分鐘，我整理給您聽，您這兩天什麼時間方便我去報告？」

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四、關鍵策略二：議題式跟進（讓他自己說出需求）

70+ 的客戶需要的是：
簡單、具象、與生活相關的議題。

三個最有效的議題如下：

1. 現金流議題（高共鳴）

「未來每個月固定有一筆現金進帳，生活會更安心。」

2. 資產管理簡化（最能打動70+）

「您人在台灣、家人在上海，未來要越來越簡單、越來越省力。」

3. 財富交接議題（不會抗拒、但不會主動講）

「您現在最想確保什麼事情，讓後面都更輕鬆？」

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📌 電話話術

「B叔叔，我想確認一下您現在最在意的生活重點，是讓錢更穩、支出更省心，還是未來交接起來更簡單？」

→ 只要他回答一句
你就抓到他真正的需求。

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五、關鍵策略三：價值式跟進（把投資型保單換角度）

你要把「投資型保單」從商品 → 功能。

✔ 70+ 的功能性切角是：

1. 清楚：資產分配簡單化
2. 安心：現金流預期性提高
3. 傳承：給誰、多少、怎麼領都能設計

你不是在賣保單，你是在賣：

「讓人生後半場，更穩、更簡單、更可預期。」

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六、完整跟進話術（可直接複製）

Line 開場

「B叔叔您好，我把上次您提到的投資方向整理好了，
尤其針對您的年紀與目標，我準備了兩個最安全又不複雜的方案。
只要 10 分鐘讓我報告給您聽，明後天早上您哪個時間比較方便？」

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電話邀約

「叔叔，我不是要您現在決定，
我只是把上次您提到的那個“穩定現金流”再做得更完整、也更省心。 我說給您聽 10 分鐘，您覺得怎麼樣？

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再次拜訪開場

「叔叔，我今天不是來賣商品，
我是來把您未來 10 年的現金流
做得更清楚、更省力、更可預期。」

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七、何時該繼續推？何時該放？

你要看兩件事：

1. 他是否願意開口講自己的在意點？

願意 → 可推
不講 → 先放、再用事件式進場

2. 介紹人是否願意幫你推？

願意 → 成交率提高三倍
不願意 → 降為 10~15%

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📌 結論

「跟進不是提醒，而是創造理由。」

特別是 70+ 的客戶，
只見一次、關係弱、沒有現成需求，
你越追產品，越不會成交。

你要做的是：
用事件、議題、價值，重新建立第二次進場的理由。

做到這三點，這種客戶才會願意讓你走到下一步。

好了！有問題再提出，沒問題盡快行動吧！

雷龍式銷售 ｜黃國華

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