- 案件來源：轉介紹
- 客戶背景：客戶做外匯、先生是工程師
- 耕耘期間：學校家長委員會6年
- 客戶參加過單位什麼活動？無
- 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
防疫理賠、保單整理、三倍醫靠建議書
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?美利101
- 業務員想要促約的方案是?三倍醫靠M20
- 業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？
業務員在上半年和客戶夫婦進行保單檢視並提供三倍醫靠的資訊
以往客戶家定期的實支實付都做很高
對方收下建議書後告知先生要看過才能回覆
3/20 用LINE詢問太太 得到以下回應—–
4/25再度貼給太太相關資訊 太太沒有正面回應
5/23 再次和太太聯絡 得到以下回應
這中間也有和客戶夫婦碰面,也都會提到這件事.但都告知建議書先生在參考
也都告知有需要一定會找我來服務,但沒有後續進展.
9.業務員想要問老師的主要問題?要怎麼後續互動
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好喔！我提供一點意見給你參考。
- 首先，我帶你認識一下，什麼是談判。
所謂的談判，簡單講就是「當兩個人或兩人以上，彼此有利益衝突，雙方可以調整彼此的要求，已達相互都能接受的協議。」
那你什麼時候需要談判呢？就是「你向對方要一樣東西，但對方有不同意見，或對方不給你，這時候你就會需要談判了。」了解了定義之後，你就不難發現，你的問題了對嗎？不就是你要客户跟你簽約，但客户不理你，你不知道怎麼辦對吧！
那你現在的問題是，對於這一件，你應該怎麼談判，才能談到你希望的結果呢？我老實告訴你，這件的希望，短時間是沒希望了。
為什麼呢？我先帶你認識，你想要談判成功，你需要有這四大籌碼。
我先個別解釋這四個籌碼是什麼意思？
1)資源多：例如錢多。舉凡一切對方想要的東西，都是你可以用來談判的籌碼。或是，你不是一個人，而是一個團隊，例如你有很多「外圍組織」就是很多副業兼差的團隊。若你有很多人幫你開口招攬保險的話，你就是資源多，你的業績自然也會比較好。（兼差的賺到錢，你賺到業績）
2)選項多：我有很多選項，所以不一定跟你買。同理，你有很多可以成交的客户，你不一定要當下眼前的這個客户。
3) 資訊多：別想騙我，我懂得不會比你少。你也一樣，你懂得比你的準客户多很多，你具備許多商業知識、專業知識，也就是你會聊天、也會成交技巧，也知道怎麼用專業解決準客户問題。
4) 時間多：我不急，你急！也就是你可以讓對方感知到，風險無常的可怕，不做好規劃，那風險自留的代價很大。
你看完這四個籌碼之後，請你看第四個，叫「時間多」你看，你有每個月的業績壓力，但客户呢？客户沒有呀！從他的訊息回覆來看，對方一點都不急。
那我再問你，為什麼對方不急呢？原因也很簡單，不就是客户感覺不到你方案的重要性，對吧！
當客户覺得事情不重要，自然不重視，這是很簡單的道理。所以，你還記得，你為什麼來上課嗎？不就是來學，怎麼透過你的表達、提問，讓客户意識到問題的重要性、嚴重性。只要這重要，客户自然不能漠視。
回到你的問題，你問：「老師，我要怎麼後續互動呢？」我的答案是：「暫時放冰箱，冰起來！」也就是，不要再花精力在此客戶身上了，你應該去開發其他客户。
你說：「那這個客户，我就放棄了嗎？」不是喔！請記住一個讓你持續有業績的心法，就是「拜訪後，只有兩種結果，那就是『成交，跟以後成交』」這兩種。怎麼做呢？我帶你認識，成交的三種方式。
- 第二，懂得用「刺激、分析、引導」的方式產出業績。
- 「刺激」。
就像電視購物一樣，購物專家將商品講的口沫橫飛，刺激消費者購買。很多業務員的成交就很像電視購物，將商品話術背的滾瓜爛熟，然後快速的通知每個顧客，刺激出顧客的購買慾，進而成交。
- 「分析」。
就像醫生診斷病情一樣，與顧客建立充分的信任，蒐集充足顧客資訊，再藉由專業的分析、建議，佐以成交技巧，進而成交。你之後會上到「成交提問力」，這技術學會，你基本就像是醫師一樣，是更精準有效的成交技術。
- 「引導」。
就像「瓜熟蒂落」的意思一樣。有些準顧客暫時沒有觀念，但卻深具潛力，那你就要用這種方式來成交；也就是這種成交不是一個點，而是一條線。這條線就是時間線，你能定期的拜訪這種顧客，給予資訊、觀念，等時機成熟就會像「瓜熟蒂落」一樣，順利成交、收割。
好！看完這三種成交方式之後，你覺得這個客戶，目前你應該用哪一種方式成交呢？是不是第三種對嗎？運用「引導」的方式，你就不會得失心這麼大，本來有些客户是讓你成交於當下，有些客户本來就是讓你成交在未來的。但重點是，若你這次不成交，之後什麼也沒有做的話（沒有跟客戶“定聯”），那以後客户真的感知到保險的重要時，找的不是你，那你才是真正的失敗。
結論。你都知道「打鐵趁熱」你看，三月到現在，鐵都已經冷了，你現在要打鐵，鐵是很難打彎的。還有一點請你要注意，未來我建議你，確認意願的時候，不要用文字訊息，你應該爭取親自拜訪。
若要用文字訊息確認，你要有放棄這件的心理準備，畢竟文字訊息沒有溫度，而且文字訊息的回覆，很可能都是場面話，也就是煙霧彈，你聽不到真話。
所以這件，我覺得現在要救，機會不大。不過沒有贏在現在，你也可以贏在未來的。為什麼？只要你不斷地繼續來學本事，不懂的地方繼續提問，讓我把我所有懂的都教會你，學成之後，想要業績不好，也是一件不容易的事喔！