1150306-《影響力》第八集：讓價格不再是障礙，掌握「對比原理」的認知錯覺
《影響力》第八集：讓價格不再是障礙，掌握「對比原理」的認知錯覺
「對比原理影響我們對事物的感知；當兩件不同的事物先後出現，我們會傾向認為兩者的差異比實際更大。」—— 黃國華（講師、作家）
為什麼你覺得保費很公道，客戶卻嫌太貴？揭開價格認知的幻覺
最怕商品賣不掉的，不是你，是保險公司！
因此公司會計算最合理的保額與保費。
但，你是否遇過這種情況：當你報出一個年繳 10 萬的方案時，客戶露出驚訝的表情，說「太貴了吧！」，即便這僅佔他收入的極小比例。
為什麼？
因為在心理學中，客戶對價格的感受並非絕對的，而是「相對的」。
羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中指出，人類的大腦在判斷價值時會啟動一個捷徑，叫做對比原理（Contrast Principle）。
如果你先讓客戶看到一個龐大的數字，後面的數字就會顯得微不足道；
反之，如果你直接報價，客戶就會拿這個數字去對比他的生活開銷。
在雷龍式銷售的觀點裡，價格感是可以被精心設計的。
什麼是對比原理？「視覺與心理的錯覺」
對比原理的核心在於：如果兩樣東西確實不同，我們往往會認為它們的差異比實際更大。
這在商業與日常生活中隨處可見：
- 房地產銷售：
房仲會先帶你看幾間條件差、價格高的「墊腳石屋」，隨後再帶你看一間正常的房子，這時這間房子會顯得非常超值。 - 服飾銷售：
店員會先推薦你買昂貴的西裝，等你決定後再推薦襯衫或皮帶，這時幾千元的配件在幾萬元的西裝對比下，顯得非常便宜。 - 冷熱水實驗：
如果你一隻手放在熱水，一隻手放在冰水，隨後同時放入溫水中，兩隻手對溫度的感受會完全不同。待會你可以去試試看。
保險顧問如何運用對比原理？從「價格對抗」轉型為「價值定錨」
追求高績效 的過程，就是引導客戶建立正確價值觀的過程， 這就是你能年年入選MDRT的主因。
與其陷入削價競爭，不如利用對比原理重新定義價格。
真正的對比應用，核心在於這三個策略：責任對比、方案定錨、順序調整。
1. 責任對比：先談「風險損失」再談「保費支出」
不要直接談要繳多少錢，要先談如果風險發生，需要「賠多少錢」。
- 實戰應用：先與客戶討論當重大疾病發生時，所需的 300 萬醫療費與薪資損失。
當客戶心中建立了 300 萬的恐懼定錨後，後續提到的年繳 3 萬保費，在對比下就會顯得極其廉價。
2. 方案定錨：利用 ABC 方案創造「中間最划算」的錯覺
運用三個方案來引導決策。
- 你可以這麼作：提供一個「高保額、高保費」的旗艦方案，一個「目標方案」，以及一個「基本方案」。
當客戶看到最高價的旗艦方案後，你的目標方案會因為對比原理顯得適中且易於接受。
你其實就是想成交中間這個方案。
3. 順序調整：先談大承諾，再談小附加
這與前一本書《銷售的技術》中的技巧一致：順序決定結果。
- 實戰應用：在規劃資產傳承的大單後，再順帶提到小額的意外險或醫療附約。
由於大單的數額已經定錨，客戶對於微小的附加保費通常不會產生抵抗心理。
我認為：「價值感來自於認知的落差，而非數字的大小」
若你一開始就報低價，你就失去了對比的空間。
正如《納瓦爾寶典》作者納瓦爾所言：「你要學會在沒有外在物質的情況下快樂，才能在擁有一切時保持自由。」
對保險顧問而言，這代表著你必須先建立內在的「價值豐盛感」。
當你不再被業績焦慮推動，不再害怕報出高額保費時，你反而能更清醒地引導客戶看見風險的真相。
一個有節奏感的顧問，懂得利用對比原理來降低客戶的痛苦感，提升獲得保障的滿足感。
當你成功從「追逐結果」升級為「設計認知」時，你會發現成交不再是討價還價，而是價值觀的對齊。
本集今日任務：練習「認知對比」的提案術
請在今天的工作計畫中，執行以下動作：
觀察反饋：留意當你先談過巨大的風險責任後，再報出保費時，客戶的抵抗感是否明顯降低？
重新設計建議書：在提案時，準備一個比客戶預算高出 30% 的「完整守護方案」作為第一順位討論。
強調對比數據：在討論保費前，先在白紙上寫下：「如果發生風險，家裡需要的總現金流（如 1000 萬）」。
透過這 20 天的微學習，練習「成為」那個能夠引領客戶思維的版本。
顯化的魔法，是當你不再卑微地解釋價格，而是主動成為一個能讓客戶看清「代價與價值」的專家時，成功的業績自然會播種在你的手中。
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snowsky
