1150305-《影響力》第七集：從「我與你」到「我們」，建立深層的身分連結——掌握「聯盟原理」
《影響力》第七集：從「我與你」到「我們」，建立深層的身分連結——掌握「聯盟原理」
「當我們感知到對方與自己屬於同一個群體時，說服就不再是推動，而是一種自然的同頻共振。」 —— 黃國華（講師、作家）
為什麼你的專業建議總被當成「推銷」？揭開身分對立的信任僵局
產品分析夠完美、邏輯夠嚴謹、也符合客戶需求了，客戶應該買單了吧！
然而，即便你具備了 MDRT，TＯT等級的專業，客戶心中依然有一道無形的高牆，將你視為「想來賺我錢」的外人？
這種「我與你」的對立感，往往讓你的專業建議被自動貼上推銷的話術標籤。
為什麼？
因為在心理學中，人類天生會對「非我族類」保持警覺。
羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中最新揭示的第七大武器，就是聯盟原理（Unity）。
如果你始終站在客戶的對面，你就是在對抗人性；
但如果你能讓客戶感知到「我們是一夥的」，
成交的天秤就不再需要推動，因為你們的身分已經對齊。
什麼是聯盟原理？「我們是一家人」的身分認同
聯盟原理的核心在於：當人們感知到對方與自己屬於同一個群體（Shared Identity）時，會產生極高的信任與服從感。
這不僅僅是相似，而是一種「身分融合」。
在保險實務中，聯盟感來自於深層的共鳴，而非表面的討好：
- 身分的共有：強調你們同屬於某個家族、社群、或同樣身為「守護家庭的人」。
- 共同的體驗：一起參與規畫、一起面對風險，讓這份保單成為「我們共同的決定」。
- 價值的結盟：你這位專業顧問，是客户真心認同，與客戶站在同一陣線、共同對抗未來的風險的。
保險顧問如何運用聯盟原理？從「外來者」轉型為「內在盟友」
追求 MDRT高績效 的過程，本質上是建立一段不被業績定義的關係。
與其當個求人買的業務，不如成為與客戶並肩作戰的盟友。
真正的聯盟應用，核心在於這三個策略：共有身分、共同參與、價值對齊。
1. 共有身分：強調「我們」的共同標籤
不要只談產品，要談身分。
如果你與客戶同樣身為父母，你的話語權會倍增。
- 實戰應用：在對話中嘗試說：「身為同樣有兩個孩子的家長，我們都知道確保家人未來安穩有多麼重要。」
這種語言能瞬間建立聯盟，讓客戶覺得你是「自己人」。
2. 共同參與：讓方案成為「我們共同的傑作」
不要讓成交變成你單方面的說服，要把決策的「參與感」還給客戶。
- 雷龍式心法：邀請客戶一起參與「資產規畫健檢」，詢問：「我們該如何合作，才能讓您的資產更安全？」
當方案是共同討論出來的，客戶就不會對其產生心理防禦。
3. 創造價值的聯盟：守護彼此共同相信的事
在雷龍式銷售中，我們強調身分升級。
你不是來「簽單」的，你是來與客戶共同守護他最在意的家庭與資產的。
- 實戰應用：讓客戶感受到你是一位與他站在同一陣線的「財務安全守護者」。
當你展現出「我的目標是確保您的退休安穩」時，客戶會因為身分對齊而更加信任你。
我認為：「信任不是技巧的堆疊，而是人格與連結的複利」
若你只在乎成交那刻，你只是個過客。
正如《信任的速度》作者史蒂芬．M．R．柯維所言：「信任是降低交易成本、提升成交速度的唯一燃料。」
一個有聯盟意識的保險顧問，不應該讓業績焦慮干擾你的節奏，因為「信任是需要時間累積的複利」。
所以我鼓勵頂尖業務員，追求年薪，不是月薪。
當你學會放下單純的買賣心態，不再表現出「我一定要簽這張單」的焦慮時，你反而能獲得客戶靈魂深處的認同。
一個穩定、具備盟友感、且能提供真實價值的顧問，才是客戶心中無可取代的資產。
當你成功從「追逐結果」升級為「建立身分」，你會發現成交不再是技巧的競賽，而是你們之間守護價值的默契。
本集今日任務：練習「身分對齊」的語言
請在今天的工作計畫中，執行以下動作：
- 調整代名詞：在面談或溝通中，刻意將「我」與「你」換成「我們」（如：我們該如何優化這份規畫？）。
- 尋找共有身分：在對話中，找出一個你與客戶共同的身分標籤（如：校友、鄰居、父母、或同樣追求資產傳承的人）。
- 建立共同目標：向客戶確認：「我們今天的討論，是為了讓您的家人更安心，對嗎？」
透過這 20 天的微學習，練習「成為」那個讓世界願意承認的版本。
顯化的魔法，是當你不再把自己當成外來者，而是主動成為一個能與客戶建立「生命共同體」的盟友時，成功的業績自然會播種在你的手中。
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