1150303-《影響力》第六集：物以稀為貴，創造客戶「怕失去」的急迫感——掌握「稀缺原理」
《影響力》第六集：物以稀為貴，創造客戶「怕失去」的急迫感——掌握「稀缺原理」
「對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。」—— 黃國華（講師、作家）
為什麼你愈隨傳隨到，客戶愈不急著簽單？ 揭開「廉價感」的成交陷阱
你是不是覺得，服務就是要展現高度的服務熱誠，甚至要做到「隨傳隨到」。
然而，你是否發現，當你表現得越熱切、越像是個低聲下氣的僕人時，客戶反而越容易說「我再考慮一下」？ 這種拖延，往往比直接拒絕更令顧問頭痛。
為什麼？
因為在心理學中，當一項事物變得唾手可得時，它的價值在對方心中就會大幅縮水。
羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中指出，人類的大腦對「快要失去」的東西有著近乎本能的執著，這就是稀缺原理（Scarcity）。
如果你讓客戶覺得這份保單他隨時想買都能買到，他就不會有行動的急迫感；
但如果你能創造出一種「資格限制」或「時間稀缺」，成交的天秤就會瞬間向你傾斜。
什麼是稀缺原理？ 「機會越少，價值越高」的心理真相
稀缺原理的核心在於：人們害怕失去的心理，遠比獲得的渴望更強烈。
當我們意識到某種機會即將消失、或是這份「資格」並非人人都買得到時，我們會為了守住選擇權而產生急迫感。
在保險實戰中，稀缺性並非捏造，而是真實存在的商業邏輯：
• 資格的稀缺：並非有錢就能買保險，健康狀況才是最終的審核標準。
• 時間的稀缺：年齡增長導致的保費調升，或是限時的稅務優惠政策。
• 專業的稀缺：你這位優秀的保險顧問，本人的時間是珍貴的，你只服務「認同專業價值」的客戶。
保險顧問如何運用稀缺性？ 從「推銷者」轉型為「資格審核者」
追求 MDRT、COT 的過程，其實就是建立個人品牌稀缺性的過程。
與其卑微地求客戶買，不如讓客戶主動爭取由你來服務規劃的資格。
真正的稀缺應用，核心在於這三個策略：資格審查、第三方決定、身分對齊。
1. 資格審查：不求人買，只確認是否有資格買
這是傳奇美國保險業務員科倫伯格（A.H. Kollenberg）最核心的技術。
實戰應用：當客戶猶豫時，不要施壓，而是優雅地轉身說：「我不要求您現在買，但我必須先確認您是否有『資格』買。 18如果您的健康狀況沒通過公司的審核，我們談再多也沒意義。」
這句話能瞬間讓客戶從挑選者變成被審核者。
2. 第三方決定：把決定權交給「醫生」與「時間」
不要讓成交變成你與客戶之間的對抗，要把阻礙成交的「稀缺因素」轉移到第三方。
- 雷龍式心法：告訴客戶：「最終決定這份保單能不能成立的不是我，也不是您，而是醫生。」
這能有效解除購買壓力，同時讓客戶因為害怕失去「健康紅利」而加快決策。
3. 創造身分的稀缺：你只為「對的人」服務
實戰應用：讓客戶感受到你是一位專業的財務安全醫生、資產規劃師，而非一般的業務。
當你展現出「我不是什麼單都接」的原則時，客戶反而會因為想被你認同而更信任你。
在雷龍式銷售中，我們強調身分升級。 你的時間應該花在那些值得被你守護的家庭上。
我認為：「真正的自由，不是擁有全部，而是不被慾望控制」
若你表現得極度焦慮、急於成交，你其實是被「慾望」綁架了。
正如《納瓦爾寶典》中所提到的：「真正自由的人，不是什麼都擁有，而是什麼都不被控制。」
一個成熟的保險顧問，不應該讓業績數字主宰你的情緒，因為「慾望是你與幸福之間的距離」。
當你學會管理慾望，不再表現出那種「缺這張單不可」的飢渴感時，你反而能獲得心理上的主導權。
一個穩定、清醒、且敢於設限的顧問，展現出的氣場才是最強大的稀缺資源。
當你成功從「追逐結果」升級為「建立身分」，你會發現成交不再是苦苦追求而來的，而是因為你值得，因此被你吸引而來的。
本集今日任務：找出你的「稀缺清單」
請在今天的工作計畫中，執行以下動作：
觀察能量變化：留意當你說「我們要先確認您是否符合標準」時，客戶的態度是否變得更加慎重？
列出客觀稀缺點：寫下三個為什麼客戶「現在買」比「以後買」更好的原因（如：年齡調整、健康變數、政策期限）。
執行微小承諾：不要直接要大承諾，先請客戶配合做一個簡單的體檢或提供資料，來確認「購買資格」。
透過這 20 天的微學習，練習「成為」那個讓世界願意承認的版本。
顯化的魔法，是當你不再害怕失去，而是主動成為一個自信、有底線、且具備專業門檻的顧問時，成功的果實自然會在你手中綻放。
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snowsky
