1150302-《影響力》第五集：別急著要大保單，先拿一個微小的「是」——掌握「承諾與一致性原理」
《影響力》第五集：別急著要大保單，先拿一個微小的「是」——掌握「承諾與一致性原理」
「一旦我們做出一個選擇或採取一個立場，我們就會面臨來自內心和外部的壓力，迫使我們與之言行一致。」—— 黃國華（講師、作家）
為什麼客戶總是「說到做不到」？揭開成交前夕的毀約真相
你是不是經常被教育要追求「大案子」或是「一次成交」。
然而，你是否遇過這種情況：客戶在面談時對你的規畫讚不絕口，甚至口頭答應了要簽單，但到了真正要簽名或繳費時，卻突然消失、不接電話，或是找各種理由推託？
為什麼呢？
因為你直接跳過了「心理鋪陳」。羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中揭示，人類有一種維持「言行一致」的強烈渴望。
如果客戶還沒有在心理上對你做出任何「微小承諾」，那麼最後那個沉重的保單合約對他來說，就是一個巨大的心理負擔。
在雷龍式銷售的邏輯裡，成交不是一瞬間的爆發，而是連續不斷、由小到大的「一致性反應」。
如果沒有前面的小承諾，後面的大成交就是空中樓閣。
什麼是承諾與一致性？「為自己的選擇負責」的心理驅動
承諾與一致性原理指出，一旦人主動做出了一個承諾（不論多微小），他就會在後續行為中自我修正，以符合這個承諾。
這種機制是為了減輕大腦的決策壓力——既然我已經決定了，我就照著做。
在商業應用中，這類心理策略極其強大：
「登門檻」效應（Foot-in-the-door）：先請求對方幫一個微不足道的小忙，一旦他答應了，之後提出更大的要求時，他為了維持「我是個樂於助人者」的形象，答應的機率會大幅提升。
書面承諾的力量：在實驗中，僅僅是讓參與者寫下自己的目標，其達成的機率就會比口頭承諾高出數倍。
公眾宣言：當一個人的承諾被越多人看見，他毀約的心理成本就越高。
保險顧問如何運用一致性？引導客戶一步步走入成交路徑
追求 MDRT 的過程，其實就是引導客戶不斷做出微小承諾的過程。
與其直接索取大保單，不如先索取客戶的「參與感」。
真正的承諾應用，核心在於這三個策略：微小承諾、書面落地、身分定錨。
1. 微小承諾：降低「點頭」的門檻
不要一開始就要客戶決定年繳十幾萬的保費。
你要的是他的一個微小動作。
- 實戰應用：你可以說：「在您決定買不買之前，我們先花五分鐘，確認你的信用卡是否有額度，好嗎？」
這個「信用卡是否有額度」就是一個微小承諾。
一旦他開始做確認，他心裡就已經承認了「我有打算買」。
2. 書面落地：讓客戶「寫下來」
- 之前我在《顯化效應》中所強調的，將你要的新身分具象化地寫下來，潛意識才會感受到變化。
- 雷龍式心法：在面談中，多請客戶動筆。
- 例如：請他在需求分析表上勾選他最在意的三件事。
一旦他動手勾選了「退休安穩」，在後續討論退休規畫時，他就不容易推翻自己的選擇。
3. 身分定錨：將決定提升到「我是什麼樣的人」
讓客戶覺得簽下這份保單，是因為他是一個「負責任、有遠見」的人。
- 實戰應用：你可以稱讚客戶：「從您的提問中，我看得出您是非常在乎家庭資產傳承的人。」
當他認同了這個身分，後續為了維持「有遠見者」的一致性，他會更傾向於接受你的資產配置建議。
我認為：「成交不是你求來的，而是客戶為了維持自尊而完成的」
若你總是苦苦哀求客戶簽單，你其實是在破壞他的身分一致性，讓他覺得自己是在「施捨」。
反之，當你引導客戶主動參與、主動勾選需求時，他是在為自己的價值觀買單。
正如《銷售的技術》作者弗蘭克．貝特格（Frank Bettger）在分析傳奇業務員科倫伯格（A.H. Kollenberg）時提到的：「成交並非說服客戶，而是讓客戶確認自己是否有資格擁有這份權利。」
當客戶通過了體檢、填寫了資料，這種「已經往前走了一步」的沉沒成本，會讓他不自覺地想完成第二步、第三步。
一個有影響力的保險顧問，懂得利用微小承諾來累積這種一致性的複利。
當你成功讓客戶對自己的承諾負責，你會發現成交不再需要角力，而是水到渠成的結果。
本集今日任務：練習「微小承諾」的獲取
請在今天的工作計畫中，執行以下動作：
設計一個微小動作：在拜訪客戶時，不要先談合約，先請他幫你一個忙（例如：請他看一段 1 分鐘的專業影片，或在分析表上勾選一個最在意選項）。
強調客戶的身分：在對話中，嘗試對客戶說：「因為您是一個重視長期穩定的人，所以這個建議……」觀察他的反應。
記錄一致性路徑：觀察那些做出了微小承諾（如願意體檢、願意填寫基本資料）的客戶，其最後成交的難易度是否大幅降低？
🙋♂️🙋♀️想報名下一場【雷龍式銷售】「試聽」，
請在社群留言「我想試聽」，
或在官方 Line 留言，我親自服務您。
📚「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。」
tag:
Share:
snowsky
