1150226-《影響力》第三集：別再自己吹噓，讓「別人的選擇」替你說服——掌握「社會認同」的集體力量
《影響力》第三集：別再自己吹噓，讓「別人的選擇」替你說服
掌握「社會認同」的集體力量
「在我們對情況不確定的時候，我們更有可能參考別人的行為來決定自己該怎麼做。」 —— 黃國華（講師、作家）
為什麼你說得再好，客戶還是猶豫不決？
揭開「自賣自誇」的信任危機
過去，你往往花費大量時間磨練「說明產品」的技巧，試圖用嚴謹的邏輯、專業的理賠條款來打動客戶。然而，你是否發現，即便你講得天花亂墜，
客戶最後還是會回你一句：「聽起來不錯」然後再回去問其他朋友。
或是他問：「目前真的有很多人買這個嗎？」
為什麼會這樣？
因為在心理學中，客戶對「銷售員」天生帶有防禦機制。
羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中指出，當人們處於不確定狀態時，大腦會啟動一個捷徑，叫做**「社會認同（Social Proof）」。
1對客戶而言，你（業務員）說的一百句好，都抵不上「隔壁老王也買了」這一句話。
如果只有你在說產品好，那是推銷；如果大家都在說產品好，那是口碑。
這就是為什麼「金杯銀杯比不上好口碑。」
什麼是社會認同？「跟著大眾走」的生存本能
社會認同原理指出，我們會根據別人的行為來判斷什麼是正確的。
這種機制源於人類的演化本能：在原始社會，跟隨部落集體的行動意味著生存機率更高。
在現代商業中，社會認同無處不在：
- 排隊效應： 看到一家餐廳大排長龍，我們下意識會覺得那家一定很好吃。
- 電商評論： 買東西前先看評價和購買人數，這就是尋求社會認同的過程。
- 情境喜劇的罐頭笑聲： 即使我們知道那聲音是錄音，但實驗證明，加入笑聲會讓觀眾覺得節目更幽默。
保險顧問如何運用社會認同？讓「群眾的力量」為你成交
許多保險顧問在追求 MDRT 的路上，總想當個「超級說客」。
但在雷龍式銷售的觀點中，真正的影響力是讓「證據」自己說話。
與其自己費力推動，不如創造一種「大家都在買」的氛圍。
真正的社會認同應用，核心在於這三個策略：相似性、群體效應、具體化。
1. 相似性：強調「跟你一樣的人」都在做這件事
社會認同最強大的力量來自於「相似性」。
客戶不在乎某個億萬富翁買了什麼，他在乎的是跟他收入相仿、家庭結構相似的人，做了什麼樣的決定。
- 實戰應用： 在分享案例時，請精準對齊。
面對工程師客戶，你應該分享：「我手上有幾個科學園區的客戶，他們跟你一樣重視邏輯與條款，最後他們大多選擇了這套醫療規畫，因為……」
2. 群體效應：展示「趨勢」與「資格」
運用群體的行為來降低客戶的決策壓力。
當他發現這不是一個「冒險的個人決定」，而是一個「理智的群體選擇」時，恐懼感會消失。
- 實戰應用： 你可以提到：「上個月我們團隊服務了超過 30 位像您這樣的家庭，其中 8 成的人在進行保單健檢後，都選擇補足了這部分的缺口。」這種數據能讓客戶感到安心。
3. 將案例具體化：從「賣保單」轉為「講故事」
將冰冷的數字轉化為真實的見證。
- 雷龍式心法： 不要只給客戶看理賠支票，要給客戶看「理賠後客戶的生活」。
分享一個具體的故事，描述另一個客戶在面臨風險時，因為做了這項決策，如何守住了家庭的退休安穩。這能引發共鳴，讓客戶想「爭取這個資格」。
我認為：「成交不是你去推，而是客戶怕被留在原地」
若你急著推銷，你就把自己放在了客戶的對立面。反之，當你向客戶展示周遭的人如何透過你的服務獲得價值，你是在創造一種「吸引力」。
當你不再是那個「求人買」的人，而是那個「帶著大家走向正確方向」的人，你的能量會變得很穩 。正如詹姆斯·克利爾在《原子習慣》中強調的，「信任是時間的複利」。一個有節奏感的保險顧問，懂得利用社會認同來累積這種複利。當你的客戶群體形成了正向的認同感，轉介紹就會像雪球一樣自然發生。
💡 本集今日任務：打造你的「見證軍火庫」
請在今天的工作計畫中，執行以下動作：
- 整理成功案例： 挑選三個不同類型的客戶（例如：頂客族、小資族、企業主），分別寫下他們選擇你的「理由」與「成交後的心情」。
- 精準分享： 在今天的拜訪中，嘗試引用一段「與客戶背景相似」的真實見證。
- 觀察反饋： 留意當你說「很多人也這樣決定」時，客戶的表情是否從緊繃轉為放鬆？
透過這 20 天的微學習，我們練習「成為」那個讓客戶願意追隨的版本。顯化的魔法，是當你不再自吹自擂，而是讓你的價值透過他人的口碑散發光芒時，更多業績自然會被你吸引。
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