1150224-《影響力》第二集：讓客戶在成交產品前，先成交「你」——掌握「喜好原理」的心理密碼
《影響力》第二集：讓客戶在成交產品前，先成交「你」——掌握「喜好原理」的心理密碼
「人們總是更願意答應自己認識、且喜愛的人所提出的要求。」 —— 黃國華（講師、作家）
為什麼「太專業」反而讓客戶想逃？揭開成交的隱形門檻
在許多保險業務培訓中，我們被要求背誦精密的條款、練就專業的理財規劃，甚至追求 MDRT 等級的知識深度 1。
然而，你是否遇過一種情況：你的方案無懈可擊，客戶也頻頻點頭，但最後他卻選擇跟另一個「感覺比較對」的業務員簽單？
為什麼？因為成交的關鍵往往不在於你「多專業」，而在於客戶「多喜歡你」。
羅伯特·席爾迪尼在《影響力》中揭示，人類決策系統中存在一個強大的開關，叫做「喜好原理」 2。
如果客戶不喜歡你，你的專業在他眼裡只是冷冰冰的數據；但如果他喜歡你，他會主動為你尋找成交的理由。
什麼是喜好原理？「我們喜歡與自己相似的人」
喜好原理指出，我們更容易對自己認識且喜愛的人說「好」。
心理學家研究發現，這種好感並非隨機產生，而是可以被觸發的 3。
當客戶感受到你與他是「同類」時，他大腦中的防禦機制會自動降至最低。
在商業與日常生活中，喜好原理無處不在：
- 相似性效應：我們喜歡那些與我們有共同愛好、背景或價值觀的人。
- 外在吸引力的光環：雖然殘酷，但長相專業、體面的人往往會被賦予「更誠實、更聰明」的正面評價。
- 稱讚的力量：真誠的讚美能像潤滑劑一樣，瞬間拉近兩個陌生人的心理距離。
保險顧問如何運用喜好原理？讓客戶對你「一見如故」
許多業務員誤以為「討好」就是喜好，但過度的奉承反而會讓客戶覺得你「有目的性」，進而產生戒心 4。
在雷龍式銷售的培訓中，我們強調的是透過「對齊」來建立深層連結。
真正的喜好應用應該具備三個層次：相似性、真誠稱讚、共同目標 5。
1. 相似性：找出你與客戶之間的「靈魂交集」
在面談的前 10 分鐘，不要急著談產品。優秀的顧問會透過觀察與提問，尋找彼此的共通點 6。
- 實戰應用：觀察客戶辦公室的擺飾。如果他喜歡跑步，而你剛好也在慢跑；或者你們來自同一個家鄉、有年紀相仿的孩子。
這種「我們很像」的感覺，能建立起強大的親和力 7。
2. 真誠的稱讚：開啟心門的萬用鑰匙
每個人都渴望被肯定。研究發現，即便是我們知道對方是在稱讚自己，我們依然會對稱讚者產生好感 8。
- 實戰應用：不要稱讚顯而易見的外表，要稱讚對方的「決策」或「特質」。
例如：「我發現您對家庭責任的規劃非常深遠，這展現了您極高的責任感。」這種精準的關懷，會產生有效的好感度 9。
3. 創造「我們是一夥的」共同目標
將你的角色從「賣保單的人」轉變為「站在客戶身邊對抗風險的人，能讓客户安享退休的人」 10。
當客戶覺得你是在幫他解決問題，而不是在掏空他口袋時，好感會大幅提升。
之後你提出方案建議時，他接受的機率會提高十倍 。
我常說：「銷售三順序，先銷售自己、再銷售價值、後銷售商品」
這也是我雷龍式銷售強調「慢」的價值 。
在喜好原理的應用中，這意味著我們不急著「切入保單」。
如果你急著要業績，你的焦慮會讓客戶感到不舒服，從而破壞好感 。
反之，當你穩定、自信地與客戶建立連結，這就是在儲備你的「喜好存款」。
當你的好感度足夠時，成交將不再是運氣，而是必然的結果。
正如《納瓦爾寶典》所言：「幸福的人，不是沒有問題的人，而是不被問題定義的人。」
一個有節奏感的保險顧問，不被業績焦慮推動，而是透過「連結」與「價值」來引導結果。
本集今日任務：練習「對齊」的藝術
請在今天的工作計畫中，挑選一位你即將拜訪或聯絡的客戶，執行以下動作：
- 找出共通點：在對話中，嘗試找出兩個你與他之間的相似之處（興趣、價值觀、經歷等） 。
- 給予精準稱讚：真誠地讚美對方一個值得學習的優點或具備遠見的決策 。
- 保持能量穩定：不急著索取結果，讓對方感受到與你相處是舒服且無壓力的 。
透過這 20 天的微學習，我們不只是要學技巧，更要練習「成為」那個讓客戶願意追隨的版本 。
顯化真正的魔法，是當你活成一個有溫度、值得被愛的人，成功的業績自然會播被你吸引。
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