1150129-銷售的技巧第11集 ｜（Ch14）不批評，是最強大的信任力
《銷售的技術》第十一集｜（Ch14）不批評，是最強大的信任力
信任篇
「真正的信任，不靠攻擊，而是靠站得更高格局。」——黃國華（作家、講師）
批評對手，是對自己沒信心的坦白
前面我們談完了需求篇，現在進入信任篇。
你可以真正滿足客戶需求，贏得客戶信任，也是必然的結果。
但取得信任之後，若說錯話，信任也很快離你而去。
接著教你如何讓客戶，永遠信任你。
保險業務最容易踩到的地雷，就是當客戶問：
「那 A 公司呢？他們的保單好嗎？你覺得他們的服務怎麼樣？」
九成的業務員在這一刻會掉進同一個陷阱——開始比較、攻擊、貶低對手。
但 弗蘭克 發現：你批評得越兇，客戶越反感。你講得越大聲，客戶越想幫對手講話。
因為顧客的內心會自動產生反作用力：「如果你的產品真的那麼好，你幹嘛一直罵別人？」「如果你這麼緊張，是不是代表你沒有把握？」
直到有一天，弗蘭克 做了一個大膽的實驗。
當客戶詢問競爭對手的產品時，他回了一句：
「那家公司很優秀，你選他們絕對不會後悔。」
結果是震撼的——客戶最後反而選擇跟他買。
理由只有一句話：「你是唯一一個不講別人壞話的業務員。」
這一刻讓 弗蘭克領悟到，信任的開端，不是強調你多好，而是表現出，你不怕別人也很好。
這，就是本章最強的力量。
③信任，不是你說什麼，而是你「不說什麼」
（1）批評對手＝讓客戶看到你的恐懼
你說對手不好，客戶聽到的卻是：「所以你需要踩低別人，才能凸顯自己？」
當你攻擊對手，真正掉價的是你自己。
（2）讚美對手＝展現你的高度與自信
只有真正有底氣的人，才敢在客戶面前承認競爭對手也很不錯。
這樣一來，客戶會自然推論：「你都敢這麼坦蕩，那你一定更值得信任。」
讚美對手不是認輸，而是在放大你的格局。
（3）客戶選的是「信得過的人」，不是「名氣大的人」
在商品差異不大的市場裡，客戶真正評估的往往不是保單，而是你的品格。
人品，就是成交率。高度，就是說服力。
你越客觀，客戶越放心；你越中立，客戶越信任。
這就是信任篇為什麼要從這一章開始。
雷龍式三點行動建議
1. 下次客戶問競爭對手，不要推，不要攻擊，只要一句話
請你先試著回答：「他們是很棒的公司，你選擇他們也能很放心。」
然後停頓 1 秒。你會看到客戶眼神開始亮起來。
因為他終於遇到一個「把他利益放第一」的人。
2. 將「從批評轉為理解」當成你的信任開場白
當客戶提到對手的產品優點，你可以說：
「是的，他們在這方面做得很好。不過我想理解一下，您剛剛提到的那個需求，是希望……？」
態度一變，信任感瞬間提升。你從推銷員變成顧問。
3. 你的氣度，就是你的護城河的高度
在保險市場裡，真正被記住、被推薦、被信賴的，永遠是那個「不爭、不搶、不推銷，但有大氣度」的保險顧問。
所以請你養成習慣——不批評、不比較、不爭輸贏。
你要贏的，是客戶的心。
⑤ 結語
你不是在和競爭對手搶客戶，你是在用你的品格贏得客戶。
你不是一名推銷商品的人，你是一位能讓客戶覺得安心、覺得舒服、覺得信任的顧問。
當你不再透過「貶低別人」來提升自己，你會發現——客戶反而會「主動抬高」你的價值。
不用贏過別人，卻能贏得人心。
而贏得人心的方法，就是：氣度決定高度、格局決定結局。
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snowsky
