1150127-銷售的技巧第10集｜第十章《如何找出客戶購買的最重要理由》
- 《銷售的技術》第十集｜第十章 《如何找出客戶購買的最重要理由》
- 需求篇
- ⭐摩根的雙重理由論：看懂「表面理由」與「真正理由」
- ⭐ ① 每個人做決定，都會有兩個理由
- ⭐ ② 案例：客戶明明很有錢，為什麼不買？
- ⭐【最重要技巧】找到關鍵議題「Key Issue」：一個客戶只有一個「紅心」
- ⭐ ③ 案件裡真正的決勝點，永遠只有一個「關鍵問題」
- 弗蘭克 說：每個案子都有一個神祕的核心問題。那個問題，就是客戶唯一在乎的事。
- ⭐ 如何找到這個唯一理由？用兩個問題剝開動機
- ⭐ ④ 具體方法：不斷追問「為什麼？」與「除此之外呢？」這在提問篇，我詳細介紹過了，我帶你快速複習：
- 弗蘭克說，兩把鑽石鑽頭：
- ⭐【本章三大金律】
- ⭐ 看完第十章，你可以怎麼做？
- ⭐ 結語：你不是推銷員，你是洞察者
《銷售的技術》第十集｜第十章 《如何找出客戶購買的最重要理由》
需求篇
🔥 「客戶真正買的，不是產品，而是：你擊中了他心裡唯一那個會讓他點頭的理由。」——黃國華（作家、講師）
你有沒有對客戶，講了十個理由，客戶都無動於衷；你講得口乾舌燥，客戶還是說：「我回去想想。」
但有些業務，只是講了一句話，客戶就秒點頭。
為什麼會這樣？
因為成交從來不是「理由多」的人贏，而是「理由準」的人贏。
而弗蘭克 在這一章說了一個極度重要、足以重新塑造你需求分析能力的觀念：
每個客戶只有一個真正的購買理由。
你找到那個理由，就能成交。
你找不到，所有優點都不起作用。
⭐摩根的雙重理由論：看懂「表面理由」與「真正理由」
⭐ ① 每個人做決定，都會有兩個理由
書中引用了 J.P. Morgan 的名言：
「一個人做一件事有兩個理由：一個是聽起來很好的理由；一個是真正的理由。」
這句話完全解剖了客戶行為模式。
什麼叫「聽起來很好的理由」？
- 「我最近比較忙。」
- 「我覺得市場不好。」
- 「我想再看看。」
- 「我沒有那麼急。」
這些都只是 漂亮的理由（Good Reason），講給你聽的，是一種禮貌，一種社交語言。
真正的理由（Real Reason）通常藏在：
- 身份感
- 家庭焦慮
- 地位焦慮
- 金錢恐懼
- 控制感
- 不安全感
- 面子
- 渴望
- 優越感
- 不被理解的壓力
如果你只處理表面的理由，你會累死。
但如果你抓到真正的理由，成交就像按按鈕一樣容易的。
⭐ ② 案例：客戶明明很有錢，為什麼不買？
弗蘭克 曾經向一位富有的企業家推銷保險。
他用了所有業務最常用的理由：
- 家庭保障
- 風險管理
- 長期規劃
- 稅務優勢
但客戶完全沒感覺。
直到他停下「陳述」，改問問題：
- 「您最擔心的事是什麼？」
- 「對你來說最不能發生的是？」
- 「如果明天發生意外，會最影響哪一塊？」
最後，他終於找到真正的理由：
👉 客戶並不擔心家人的生活。
👉 這位企業家真正的焦慮是——「遺產稅會讓他的家族失去公司經營權。」
當 弗蘭克 把話題從「保障」轉向：
「如何用保險預留現金流來支付遺產稅」
客戶立刻眼睛發亮。
為什麼？因為他終於找到那個真正按下心中按鈕的理由。
⭐【最重要技巧】找到關鍵議題「Key Issue」：一個客戶只有一個「紅心」
⭐ ③ 案件裡真正的決勝點，永遠只有一個「關鍵問題」
弗蘭克 說：每個案子都有一個神祕的核心問題。那個問題，就是客戶唯一在乎的事。
你要找的是：
- 他心裡最恐懼的事是什麼？
- 他最想掌控的事是什麼？
- 他最害怕失去的事是什麼？
- 他做這件事真正的目的、真正的需要是什麼？
找到這個，就像找到「紅心」，箭只要射中一次就夠了。
錯誤的業務常常把整個箭靶都打爛，卻永遠沒射到紅心。
⭐ 如何找到這個唯一理由？用兩個問題剝開動機
⭐ ④ 具體方法：不斷追問「為什麼？」與「除此之外呢？」這在提問篇，我詳細介紹過了，我帶你快速複習：
弗蘭克說，兩把鑽石鑽頭：
❶ 為什麼？（Why?）
用來深入背後的動機。
客戶說：「太貴了。」你問：「對比什麼而覺得貴？」
客戶說：「我想再看看。」你問：「您在找什麼差別？」
你越問，他就越暴露真正的想法。
❷ 除此之外呢？（In addition to that…?）
用來把藉口掀開，逼出真相。
客戶說：「我最近比較忙。」你問：「我理解，除了忙之外，還有別的問題嗎？」
三次之後，他就會說：
「…其實是我不確定保障是不是夠。」
真正的理由終於出來了。
⭐【本章三大金律】
⭐ 金律 1：客戶講的第一句，幾乎永遠不是理由
那只是包裝過的說法。真正的理由永遠藏在底層。
業務員的職責不是聽懂表面的話，而是聽懂「話背後的話」。
⭐ 金律 2：銷售的本質，是幫助客戶完成心願
第五章提過：你不是要推銷保單，你是在幫客戶完成他心裡最重要的一件事。
當你找到那件事，就是成交那一刻。
⭐ 金律 3：讓客戶帶著你走向成交
這一章關鍵一句：
「做一個好的傾聽者，讓客戶告訴你如何把東西賣給他。」
你不是引導者，你是探索者。
問題問得越精準，成交率越高。
⭐ 看完第十章，你可以怎麼做？
⭐ ① 從今天開始，只找「唯一理由」
不要再講十個優點。
不要再丟十個理由。
你要找的永遠只有一個：
👉 他為什麼需要這張保單？
找到就贏了。
⭐ ② 用「為什麼」連問三次
明天試試看。
每遇到一個反對意見，停下來問：
- 為什麼？
- 那為什麼會這樣？
- 那對你來說最重要是什麼？
三次之後，真正理由一定會跑出來。
記得注意語氣，不然變質問了。
⭐ ③ 需求不是被說出來，而是被挖出來
客戶講的是表面，你挖的是底層。
這就是真正的專業。
⭐ 結語：你不是推銷員，你是洞察者
你不是在跟客戶比話術，你是在讀懂他最深層的渴望。
你不是在「說服」客戶，你是在揭開他心裡那個連他自己都沒發現的需求。
當你抓到「真正理由」，你會發現成交不再是衝刺，而是一種自然流動。
這——就是成熟頂尖保險業務的力量。
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snowsky
