1150126-銷售的技巧第9集｜第六章 正中紅心（找到核心需求）
《銷售的技術》第九集｜第六章 正中紅心（找到核心需求）
需求篇
🔥 「成功的成交，不是射很多箭，而是射中那一個中心點。」——黃國華（作家、講師）
你一定有這種經驗：每次見客戶，你準備了一大本資料、十幾個理由，從公司品牌、商品優勢、保障缺口、通路比較，講到預訂利率等等..
你講得越多，客戶覺得你囉唆。
你說服的愈用力，客戶越想逃離。
你以為自己是「準備充分」，但在客戶眼裡，你只是把一堆資訊砸在他頭上。
這就是 弗蘭克 在本章提醒所有業務的陷阱：你不是沒努力，而是努力錯了方向。
⭐ 亂槍打鳥的失敗：散彈槍效應
在接觸保險業務初期，弗蘭克 和許多人一樣，常常準備「十個理由」想讓客戶心動：
- 這保單便宜
- 現金價值高
- 公司很大
- 風險必須規劃
- 稅務有優勢
- 給付保障豐厚
- 小孩教育很重要
你講越多，客戶越困惑。
弗蘭克 形容這種方式叫「散彈槍效應」：你射出很多子彈，但每一顆都太弱，穿不透客戶真正關心的點。
更糟的是，當你給 10 個理由時，客戶會從中挑出「最弱的一個」來反駁，整場談話就會變成無止盡的辯論。
你越講，他越不買。不是因為你講錯，而是因為你講太多。
⭐ 突破：拿破崙的戰術與銷售的啟示
這一章的轉折來自軍事戰略。弗蘭克 引用拿破崙的名言：
「集中兵力攻擊敵軍最脆弱的一點。」
銷售也一樣。
不要瞄準整個箭靶（所有需求），要直接射向「紅心」——也就是客戶最在乎的、最痛的、最不能忽略的那一點。
這不是「話術」；這是「聚焦」。
當你找到那個紅心，你只需要一個理由，就能完成整場成交。
⭐ 從演講到狙擊：只講一件事的力量
弗蘭克 分享一個真實案例：
他拜訪一位企業主，這位老闆對保險完全沒興趣，整個人昏昏欲睡。
弗蘭克一開始講現金價值、講財務穩定、講保障……老闆完全無感。
直到他發現了一件事：這個老闆最擔心的是——如果他突然過世，公司股權會動盪，兒子可能被迫賣股。
弗蘭克 當下做了一個決定：他把所有準備好的內容全部放下，只談一件事：
「這份計畫可以確保你的兒子永遠握有公司經營權。」
老闆立刻坐直、開始專心、最後成交。
不是因為保單變好了，而是因為弗蘭克找到那顆紅心。
⭐ 第六章的三大核心信念
⭐ ① 找出關鍵問題
(Find the Basic Need or Interest)
弗蘭克 說：在 75% 的成交案例裡，客戶購買的原因只有「一個」。
不是十個理由，也不是五個理由。
就是那個「讓他覺得非買不可」的理由。
你不用創造需求，你只需要偵測那個關鍵點。
⭐ ② 不要混淆議題
(Don’t Confuse the Issue)
人的注意力非常有限。
你講太多重點，就等於沒有重點。
越多理由，其中越弱的一個理由，會被客戶抓出來反駁。
你的強項也會被稀釋成噪音。
銷售不是塞資訊，而是聚焦力量。
⭐ ③ 把客戶拉回主線
(Keep the Prospect on the Track)
客戶常會丟出一些假議題：「我再考慮一下。」「保費有點貴。」「我看一下你們公司評級。」
很多都是煙霧彈。
你要做的是：辨識出訊號（真正原因），忽略雜訊（干擾因素），再把話題輕輕引回紅心。
成交就是這樣完成的。
⭐ 看完第六章，你可以怎麼做？
⭐ ① 你該開始「問」而不是「講」
明天面談時，不要急著介紹產品。先問這三個問題：
1️⃣ 「你現在最在意的事是什麼？」
2️⃣ 「如果明年只能完成一件事，你希望是哪一件？」
3️⃣ 「對你來說，最不能出錯的地方是哪裡？」
這三題直接讓你找到紅心。
⭐ ② 你要用「一個理由」完成整場成交
練習一句話：
「讓我先確認：對你來說，現在最重要的是____，對嗎？」
確認後，你所有的論述、數據、案例、圖表，都只圍繞這個點。
這樣才能打中。
⭐ ③ 客戶不是想聽全部，他只想聽「他的那一點」
請你準備一份「紅心小卡」，上面寫五個客戶最常見的核心需求：
- 家庭安全
- 子女教育
- 退休安穩
- 稅務效率
- 資產傳承
每次面談時，找出最重要的那個，其他的先放著。
你請GPT幫你設計「紅心小卡」，也很容易。
⭐ 結語
你不是資料的搬運工，你是挖掘需求的探險家。
當你的箭射中紅心，成交就不是技巧，而是自然發生。
你，就是能讓客戶未來更安全的那個關鍵力量。
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snowsky
