1150123-銷售的技巧第8集｜（Ch5）我如何學到銷售最重要的秘密
《銷售的技術》第八集｜（Ch5）我如何學到銷售最重要的秘密
需求篇
「當你停止推銷，人們反而開始購買。」——黃國華（作家、講師）
🔥 銷售不是說服，而是讓客戶願望成真。
前面三集教你提問，接下來進入需求篇，懂得提問，你才能深挖客戶真正的需求，那什麼是客戶會掏錢購買的需求呢？
我們做保險，都會遇到這種客戶：你說你的商品很好，他沒有興趣；你講風險很嚴重，他覺得沒必要；你越想推，他越往後退。
你以為他是在拒絕保險，其實他是在保護他真正想守護的東西——他的目標、他的計畫、他的渴望。
而這一章，就是弗蘭克 一生中最重要的覺醒：銷售不是把你的東西塞給對方，而是把客戶的願望保護好。
⭐ 撞牆的保險業務：他站在了客戶夢想的對立面
弗蘭克 分享了一段他永遠不會忘記的失敗經驗。
那天，他正在對一個年輕人推銷保險，這個年輕人非常固執，怎麼講都不買。
理由只有一句：「我不能買保險，因為我要存錢蓋房子。」
聽起來合理，也很難反駁。
但 弗蘭克 仍然努力嘗試說服他：
「保險很重要。」
「你需要保障。」
「你不能只想房子。」
結果呢？他越講，客戶越反抗。
客戶甚至開始不耐煩。
因為在客戶眼中——弗蘭克 是一個要搶走他的「蓋房基金」的人。
他不再是顧問，他成了威脅者。
這是一個所有業務員都可能犯的致命錯誤：你不小心站到了客戶夢想的對立面。
⭐ 轉折點：他突然想起卡內基的一句話
就在他準備放棄的時候，他突然想起在卡內基訓練班學到的一句話：「從別人的興趣出發。」
於是，他收起所有保險話術，換了一個完全不同的方向。
他問客戶：「你想不想確定，萬一你有什麼三長兩短，你的太太也能住進這棟房子，而且不需要背房貸？」
這句話一講完，客戶立刻愣住了。
因為 弗蘭克終於「說到他的心裡去了」。
客戶的眼神變得專注，他說：「當然想。可是要怎麼做？」
弗蘭克回答：「這正是我這份計畫能幫你做到的。它不是來搶你的蓋房基金，而是來確保你的蓋房夢一定會成功。」
這一刻，客戶直接點頭。
產品完全沒變，但銷售的角度完全不同。
弗蘭克 從一個「反對者」，變成「夢想的守護者」。
這張保單，當場成交。
⭐ 銷售最重要的秘密：找出人們想要什麼，再幫他們得到它
成交後，弗蘭克坐在計程車上，久久無法平靜。他突然明白了一件事：
「人們不是因為你的產品好而買，而是因為你的產品能幫他們得到他想要的東西。」
他定義了銷售的最高原則，也是全書最重要的那句話：
⭐ 「找出人們想要什麼，然後幫助他們得到它。」
(Find out what people want, and then help them find the best way to get it.)
他終於明白，過去他太想推，卻忽略了客戶真正想守護的是什麼。
⭐ 弗蘭克提出三大核心信念
⭐ ① 停止推銷，開始幫助（Stop Selling, Start Helping）
客戶討厭被推銷，但客戶喜歡買到對他有意義的東西。
你不是說服者，你是問題解決者。
保險不是賣商品，保險是幫客戶完成他人生的計畫。
⭐ ② 客戶只有一個購買理由：渴望（Desire）
弗蘭克 引用了心理學家 哈里·奧弗斯特里特Harry Overstreet 的一句名言：
「人類行為只有一個驅動力，那就是內心的渴望。」
客戶想買的不是保單——他想買的是：
- 房子順利完工
- 孩子的教育無虞
- 老後生活有保障
- 家人在他不在時也能安穩
你的產品只是工具。
真正讓客戶掏錢的是「渴望」。
⭐ ③ 對話中，「你」永遠比「我」重要
失敗的業務員常常說：「我的公司…」「我的產品…」「我覺得…」
成功的業務員會說：「你的計畫…」「你的家庭…」「你的願望…」「你的房子…」
因為客戶心裡永遠只在乎一個人——他自己。
⭐ 聽完後，你可以怎麼做？
⭐ ① 你該從「客戶的夢想」開始，而不是從產品開始
下次面談時，請先問客戶：
- 你現在最想完成的計畫是什麼？
- 你今年最大的目標是什麼？
- 你最怕哪件事會阻止你達成計畫？
你會驚訝發現——當你先理解願望，工具達成願望，成交自然會變得合理。
⭐ ② 你要用「連結願望」對抗「價格抗拒」
客戶不是反對保險，他是害怕保險會阻止他的計畫。
你要做的不是強推產品，而是幫他看見：
「保險不是開銷，是保護你的夢想。」
⭐ ③ 客戶買的不是商品，而是未來
請你練習一句話：「我不想說服你，我只想確保您的願望、夢想不會中斷。」
你越能守護他的未來，他越相信你的建議。
⭐ 結語
你不是推銷員，你是願望的守護者。
你不是在賣保單，你是在幫助一個家庭完成夢想。
當你把焦點放在「他想要什麼」，成交不再是壓力，而是一種自然的結果。
你，就是客戶心中那個能讓他人生更安全的關鍵角色。
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snowsky
