「學習的本質，是為了應變。」彼得聖吉（第五項修練作者）

有學員問說：「我學了那麼多話術和架構，但客戶怎麼從來不照劇本走？怎麼辦？」

難道，客戶不照劇本走，從此就不在學習了嗎？這可能是一開始就對「學習」有了錯誤的認知。

學習從來就不是為了讓顧客配合演出，而是讓你在對方不配合時，你依然能從容應變。

我常說：「知識庫是武器庫」你透過學習，你才能在你的知識庫裡裝載更多的武器，就像美國，為什麼全世界都怕它？不就是他什麼武器都有嗎？

許多顧問把話術當成劇本，期望客戶乖乖照著台詞走，但實際上，市場是戰場，不是舞台。

真正高段的顧問，從不倚賴劇本，而是豐富足夠多的武器庫，例如：觀點、問句、故事、結構、框架，這些都只是裝備。

但有裝備還不夠，還要能靈活運用。

這就呼應了《第五項修練》作者 彼得．聖吉說的：「學習的本質，是為了應變。」

不是為了複誦給客戶聽，而是為了在變數裡找到更好的出路。

我在給你一個有效應變的方法論，叫OODA應變法

OODA應變法由美國空軍戰略專家約翰・博伊德（John Boyd）提出，原為戰鬥飛行員用來快速判斷與行動的決策循環。

OODA代表「觀察、判斷、決策、行動」，強調在變化快速的環境中，能持續修正與領先對手節奏。

如今廣泛應用於商業、談判與銷售場景，是高效應變力的核心思維工具。

我幫你整理成下表：

這是一種「在混亂中持續推進對話」的心法。

🔧具體怎麼用：

1. 練習用OODA拆解實際案例：不是練話術，是練「觀察—判斷—決策—行動」的思維流程。
2. 建立備案策略庫：每種常見對白後設計2～3個應變問句，讓你不被一句「我考慮看看」打趴。
3. 在模擬對話中訓練隨機應變：請夥伴扮演「亂入型客戶」，刻意打亂你的流程，練習轉場與重新引導。

好，最後我希望你記得，當你從「記住對白」的角色，轉變為「創造對話」的設計者，你就不會再害怕客戶亂講什麼。

因為你知道，真正的專業不是控制對方怎麼回，而是你始終知道，怎麼接得下去。

當你的知識、經驗累積的夠多，你就不會只是“話術使用者”，而是“應變指揮官”。

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