1140516「用提問給選項，讓對方做出有利自己的選擇，該選擇也能符合你的期待，就是高竿保險顧問常做的事。但問錯，則適得其反。」黃國華（作家、講師）
「用提問給選項，讓對方做出有利自己的選擇，該選擇也能符合你的期待，就是高竿保險顧問常做的事。但問錯，則適得其反。」黃國華（作家、講師）
我常跟學員說「不要說服客戶，讓客戶自我說服」為什麼？因為若是答案能在客戶心中自己產生，客戶才會對自己的答案忠誠。
所以我在「催眠影響力」中，我會教學員用米爾頓模式的催眠語法，來跟客戶溝通。
什麼是米爾頓模式？
米爾頓模式來自於米爾頓·艾瑞克森（Milton Erickson），他是一位催眠治療大師，發現人類對於模糊、引導式的語言，往往會主動填補資訊，並產生內在認同。
這種技巧後來被 NLP 吸收，成為高效影響他人的溝通方式，並廣泛應用於談判、銷售、行銷、心理治療等領域。
米爾頓模式的核心概念：
✅ 使用模糊語言，讓對方自行填補細節（減少抗拒）
✅ 提供選擇，但這些選擇都對你有利（隱藏預設立場）
✅ 讓對方自己「選擇」你的答案，提升認同感
(1) 米爾頓模式的「選擇性提問」
米爾頓模式強調「隱含預設（Presupposition）」，讓對方以為自己有選擇，但其實所有選項都對你有利。例如：
🔹 錯誤提問（容易被拒絕）：
❌ 「你要不要買這份保單？」（選擇是「要」或「不要」，容易讓對方直接說「不要」）
🔸 正確提問（米爾頓模式的選擇性提問）：
✅ 「你比較喜歡每年省下一筆費用，還是確保退休後有穩定的現金流？」
✅ 「你覺得這份保障比較適合你自己，還是適合你的家人？」
✅ 「你希望先了解保障範圍，還是先看看客戶的成功案例？」
📌 為什麼這樣問有用？
這些提問都隱藏了一個前提：對方一定會選其中一個，而不會直接拒絕。這就是米爾頓模式的精髓——「讓對方自願選擇你的選項」。
(2) 米爾頓模式的「模糊語言」
米爾頓模式還強調模糊語言（Vague Language），讓對方不知不覺進入你的框架，而不會產生抗拒。
🔹 錯誤表達（容易被拒絕）：
❌ 「這份保單是最好的選擇。」（太絕對，對方可能質疑或反駁）
🔸正確表達（米爾頓模式的模糊語言）：
✅ 「很多成功人士選擇這樣做，因為他們希望未來更有保障。」（模糊「成功人士」，讓對方自行套用）
✅ 「有些人選擇這樣做，也有些人選擇另一種方式，關鍵是找到適合自己的方法。」（避免強加觀點，降低抗拒）
✅ 「這可能是你未來會感謝自己的決定之一。」（預設對方會做決定，讓他無形中接受）
📌 為什麼這樣說有用？
模糊語言讓對方自己填補資訊，降低抗拒心理，並且不會讓對方覺得被操控。
(3) 米爾頓模式的「語言暗示」
高竿的保險顧問不會直接說服，而是透過語言暗示（Embedded Commands），讓對方內在接受某個想法。例如：
🔹錯誤說法（容易引起抗拒）：
❌ 「你應該買這份保單。」（直接命令，對方可能覺得壓迫）
🔸 正確說法（米爾頓模式的語言暗示）：
✅ 「當你在未來回顧今天的選擇時，你會感謝自己做了這個決定。」（讓對方想像自己已經做決定）
✅ 「很多人起初也有類似的疑問，但最後他們發現這是最適合自己的選擇。」（利用「別人都這樣做」來降低疑慮）
✅ 「當你在評估保障時，重要的是要選擇一個讓你安心的方案，而這正是我們今天討論的重點。」（隱含「你要做選擇」的語言暗示）
📌 為什麼這樣說有用？
這些語言暗示能讓對方自己內化這個想法，而不會感覺到壓力。
好，看完你依然不會用的話，可以參考來上課。其實，提問是雙面刃，會用幫你；用錯，害你。
不會用沒關係，千萬別用錯。我舉個簡單的例子，你比較好理解。
例如，你跟孩子說「1.你要好好學習，未來成為有競爭力的人呢？還是2.打混摸魚，當靠爸媽的啃老族呢？」這麼問，你猜孩子會怎麼選呢？
你說：「肯定是1呀」是嗎？這是必須符合某些前提條件的。
什麼意思？若這個孩子，早已被你寵壞，你覺得他會選1嗎？你這麼問，聰明的孩子ㄧ聽也知道，你在生氣，但既然平常你就寵了，選2的話，你又能怎樣呢？難道把孩子送人嗎？
這麼問哪裡不對，你發現了嗎？其實是兩種結果太懸殊，孩子會想，平常我就沒在學習了，立刻要我好好學習，我怎麼做得到呢？不如選2，反正平常你也這樣默許我。
同理，有天你希望你老闆採納你的意見，你給選擇，也必須有智慧。例如你問「老闆，你要我好好整理資料跟你報告明年目標怎麼達成，還是我去做我不擅長的事，明年有沒有達成就看造化。」
你猜老闆會怎麼選呢？你老闆不會怎麼選，他會把你罵一頓。
為什麼？因為你給了一個睿智老闆絕對不會選的選項。
除非你的老闆，要的只是努力的苦勞，不是成果的功勞。若這樣，我也建議你，可以準備換公司了，因為這間公司沒前途。
而且，你這麼問，你老闆只會覺得你太不了解他了，原來老闆在你心裡，可能會做出這麼笨的選擇，難道他過去的成功，都是僥倖的？不是有計畫，一步一步取得成功的？
那該怎麼問呢？面對睿智的客戶或老闆，那你提問的選項，兩個都必須好，然後讓對方選，這才能凸顯出你的智慧。
給了一個對方絕對不會選的選項，倒不如直接給對方一個絕對能接受的建議即可，不然，提問問錯，反而降低了你在對方心中的評價。
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snowsky
