「可悲與愚蠢之甚莫過於期待不幸降臨。厄運未至便先等候,無異狂人行徑。」 哲學家兼作家塞尼(Seneca)
作家塞尼這句話,我從兩個理論先來分析給你聽:
- 防禦性悲觀(Defensive Pessimism)
防禦性悲觀是心理學中一種應對策略,指個體在面對挑戰或可能失敗的情境時,傾向於設想最壞的情況,藉此激發自己投入更多努力以避免負面結果。
這種策略的關鍵在於:
– 降低期望值:預測可能的失敗,來減少挫敗感。
– 詳細規劃錯誤情境:事先設想出錯的細節,讓自己能做足準備。
例如:
– 一名學生在面對考試時,會告訴自己:「這次考試我可能考不好。」隨後會投入額外的準備工作,例如複習更多教材或模擬練習,從而提高表現。
這樣的優點與缺點
– 優點:
– 這種策略在短期內能幫助個體應對壓力,提高準備的充分性。
– 尤其對於容易焦慮的人,有助於提供心理安全感。
– 缺點:
– 長期而言,過度防禦性悲觀可能導致持續的焦慮感,甚至形成對失敗的過度關注。
– 可能限制創造力,因為個體過於專注於避免錯誤,而非探索潛在的機會。
Norem諾倫和坎特Cantor(1986年)通過實驗研究了防禦性悲觀的影響。他們發現:
– 防禦性悲觀者在短期內表現良好,因為他們投入了更多努力來避免失敗。
– 然而,這種策略會加重心理負擔,導致焦慮增加,特別是在挑戰頻繁或壓力持續的情境下。
例如,若某人總是以最壞的結果作為出發點,雖然能一時提高表現,但長期處於「避免失敗」的心理狀態,可能導致倦怠和自信心下降。
- 自我實現預言(Self-Fulfilling Prophecy)
自我實現預言是一種心理現象,指當個體或群體強烈預期某種結果時,這種預期會潛移默化地影響行為,最終促成該結果的實現。
為什麼呢?
因為:
- 形成預期:對某事物的結果抱有強烈的正面或負面預期。
- 行為改變:這種預期影響個體對情境的行為選擇。
- 結果驗證預期:行為的結果反過來強化初始的預期。
例如:
– 一名學生若被老師預期為「潛力股」,會因此獲得更多關注與支持,進而提升表現,結果證明了老師的最初預期。
研究案例
羅森塔爾與雅各布森(1968年)通過一項著名的「皮格馬利翁效應」(Pygmalion Effect)研究驗證了自我實現預言的作用:
- 他們向教師隨機選定了一些學生,並告知教師這些學生是「學習能力特別優秀者」。
- 實際上,這些學生的學習能力並無特別之處。
- 結果顯示,教師對這些學生表現出更高的期望與投入(如更多鼓勵、更密切的指導)。
- 最終,這些學生的成績和表現顯著提高,證明了教師的期望對學生行為和結果的直接影響。
正向與負向影響
– 正向影響:
– 當預期是積極的,例如「你一定可以成功」,個體會因此受到激勵,付出更多努力,最終促成正面結果。
– 負向影響:
– 當預期是消極的,例如「你一定會失敗」,個體可能因缺乏支持或失去自信,表現反而變差,從而印證了初始的負面預期。
理解這兩個理論後,也就是說:
– “防禦性悲觀”和“自我實現預言”都涉及預期對個體行為與結果的影響。
– 前者專注於預期負面結果來提高準備,而後者則討論預期如何改變行為並驗證結果。
看完理論,你如何將所學運用在保險行銷中?回到一開始,作家說「可悲與愚蠢之甚莫過於期待不幸降臨」你說會有這種期待不幸降臨的人嗎?抱歉!還真有。
「我不可能成功的啦」、「待會我肯定會表現的很差!」、「那個人肯定不會買的。」之類的話你聽過嗎?
你或許就曾經在心裡說過這些話。你想想,這樣說,不就像作家說這一樣嗎?這跟期待不幸降臨是沒有兩樣的!
說個故事你就懂。
有三隻烏龜,大哥二哥都叫小弟去買便當,小的最小只好聽話。
但他有個條件,就是叫哥哥們不能吃他桌上的蘋果,他們說好!
結果小烏龜一出門好久都沒回家。大哥餓得受不了了,拿起蘋果準備咬一口,這時候門口立刻跳出小烏龜說:「你看,我就知道你會吃。」
請問,小烏龜有出發買便當嗎?根本沒有,他一直在門口等,大哥之所以會吃他的蘋果,不就是給小烏龜自己等出來的結果嗎?
所以,我常說跟保險顧問說:「若一開始你相信自己會成功,接下來所有行為都在驗證你的成功;反之,你的所有行為,都在驗證你會失敗。」
文章聽完,我最後想建議你:「請多想你要的,不要去想你不要的。因為,要與不要,你都會得到。」
既然,你要與不要,都會得到,那為什麼不去想你要的呢?這樣你懂了嗎?