「銷售的三個階段，先銷售自己、再銷售價值，最後才是銷售商品。」黃國華（講師、作家）

這樣的三階段銷售策略與銷售心理學和行為學的研究結果相符，我解釋給你聽。

1.先銷售自己，是讓準客户感覺「與眾不同」該保險顧問值得被信任。

在任何銷售過程中，**信任**是第一步。客戶首先會衡量是否可以信任這位銷售顧問。根據心理學理論，人的第一印象往往會影響後續決策，特別是當這印象與個人信任感相關時。

**銷售自己**的意思是通過個人的專業形象、誠信和個性，讓潛在客戶覺得你是與眾不同且可靠的。

這與行銷中的**人際信任建立**一致，當保險顧問能夠展現出真誠和專業，客戶會更容易打開心扉進行深度對話。

2.再銷售價值，是讓準客户明白顧問能「需求導向」也就是可以洞察準客户深層的潛在問題。

銷售價值的核心是**需求洞察**，即能夠深入理解客戶的實際需求和潛在問題，並且讓客戶明白顧問的解決方案對他們有長期的價值。這也符合**需求導向銷售**（Consultative Selling）的概念。

現在銷售不僅僅是推銷產品，更是幫助客戶解決問題或達成目標。因此，保險顧問需要展示其洞察力，讓客戶感受到顧問能夠深入挖掘他們未發現的風險或需求。

3.後銷售商品，是讓準客户接受，推薦的商品可以有效的「解決問題」。

最後，才是進入到商品銷售階段，也就是所謂的解決方案提供。這一步建立在前兩步的基礎上，當顧問已經建立了信任，並且展示了深刻的需求理解，推薦的商品自然更容易被接受。

銷售商品不僅僅是推介產品本身，而是強調該產品如何針對性地解決客戶的特定問題或需求。

我來跟妳跨界的說一個婚紗女王的故事，你會更有感覺。王薇薇，設計師的美麗信仰

 

王薇薇（Vera Wang），一位在時尚界響當當的名字，如今被公認為婚紗界的傳奇。當然，她的成功故事並不是從一開始就註定的，而是經歷了多次轉折和艱難抉擇，才成就了如今的美麗帝國。

 

王薇薇最初的夢想是成為一名奧運花樣滑冰運動員。年少時，她的生活重心全在冰場上，對奧運的嚮往支撐著她日復一日的艱苦訓練。然而，事與願違，18歲那年，王薇薇未能實現奧運夢想，這成為了她人生中的第一次重大轉折。

 

失落的王薇薇決定轉向另一個她所熱愛的領域——時尚。她從零開始，踏入了時尚《Vogue》雜誌，並逐漸成為該雜誌的時尚編輯，這一工作為她打開了時尚界的大門。她在《Vogue》工作了整整16年，但內心深處，她知道自己想要的是創造更多的東西，而不僅僅是報導別人的創作。

 

**「我想要創造自己的東西，我想要將美麗賦予每一個人。」** 這是王薇薇在辭去《Vogue》編輯職位時對自己說的話。

 

王薇薇的婚紗設計生涯並不是她最初的計劃。是直到她40歲時，她親身經歷了一場婚禮策劃，才真正感受到了婚紗市場的空白。

當她為自己的婚禮挑選婚紗時，驚訝地發現市面上找不到任何符合她品味和要求的婚紗設計。這次失望的經歷，點燃了她創辦婚紗品牌的決心。

 

**「如果市場上沒有我想要的婚紗，那我自己設計。」** 帶著這樣的信念，王薇薇設計了自己的婚紗，並憑此踏上了婚紗設計的旅程。

 

王薇薇的設計風格很快吸引了高端消費者的注意。她不僅僅是在設計婚紗，而是將婚紗視為一種表達「永恆美麗」的方式。她的每一件婚紗作品都蘊含著一種讓穿戴者感到與眾不同的魔力。對她來說，婚紗不僅是一件禮服，更是一種體現個人風格、彰顯女性力量的工具。

 

每當一位新娘走進她的工作室，王薇薇都會傾聽她們的故事，深入了解她們的個性與婚禮願景。**「我不僅要設計一件婚紗，我要為她們設計人生中最重要的一刻。」** 薇拉這樣形容她對每件作品的投入。

 

王薇薇的設計過程並非總是順利。早期，她的品牌在市場上難以打開局面，特別是與當時已經站穩腳跟的婚紗設計師競爭，壓力重重。然而，她堅信自己的設計理念，並堅持通過細節和個性化來贏得消費者的信賴。

薇拉·王的婚紗設計不僅在美國市場取得了成功，還迅速打入國際市場，成為眾多名人和高端客戶的首選婚紗品牌。從明星婚禮到皇室婚禮，薇拉的設計逐漸象徵著「夢幻婚禮」的標準，並被視為奢華與時尚的象徵。

 

你看，王薇薇的故事告訴你，一個設計師不僅是在銷售產品，更是在銷售美麗、情感和價值。她通過銷售自己對美的理解和審美觀，吸引了全球新娘，並將她的婚紗品牌推向全球巔峰。

身為頂尖保險顧問的你，若想持續的保持頂尖，這三個階段的銷售，或許可以把你這個品牌也推向巔峰。

再複習一下三階段「先銷售自己、再銷售價值、後銷售商品。」