「銷售的三顆地雷，誇大其詞、批評同業、否定客戶」黃國華（講師、作家）
老師，我去上過某某老師的課，相比之下，我覺得你的課程的含金量比較高，售後服務比較好。
你的CP值，性價比真比較好耶！老師你知道那個老師嗎？
我說：我知道呀！
你覺得那個老師怎麼樣呢？
我說：「這可能是你跟我比較有緣啦！」
這種問題，我聽太多了！一不小心，我就踩中了銷售的三顆地雷的其中一顆，叫做批評同業。
踩中了，我品牌聲譽，也離粉身碎骨不遠了！
為什麼我這麼說呢？
我分析這三個「地雷」給你聽：
1.誇大其詞：
有些業務員，說話的時候，很喜歡誇大產品的功能或效果，台語說叫「說的會飛天、會遁地」的，這樣的說法，不僅會使客戶對銷售員失去信任，還可能引發法律或聲譽風險。
真實誠信的溝通是建立長期客戶關係的基石，尤其在面對高資產客戶時，他們通常具備相當的知識和經驗，能夠快速辨別你是不是在說大話。
2.批評同業：
只有消費者才有資格批評。
而且批評同業看似可以提升自己，但這通常會讓客戶感到銷售員缺乏專業素養。
相反，強調自己產品或服務的優勢，而不是貶低對手，能夠展示出更成熟和專業的形象，這對高資產客戶尤其重要，他們更看重的是專業和風度。
我許多的學員，都是用極為嚴格的標準來看待我的，不僅僅是課程，還有我其他素養。
你知道嗎？有學員就因為有些老師會抽煙，就不喜歡這個老師了！
3.否定客戶：
若從對方的觀點出發，對方永遠都是對的。否定客戶的觀點或需求會直接破壞銷售過程中的信任。
客戶希望被理解和尊重，尤其是高資產客戶，他們往往會有較為明確的觀點和需求。
成功的銷售是基於合作的關係，透過倾聽和共情來引導客戶，而不是試圖否定或控制客戶的想法。
我常說，顧問給建議，不給決定。唯有你給的建議比客戶自己想的更有利，那對方自然會採納你的意見。
這三顆地雷，只要踩到一顆，我斷言你是很難成為高素養、被尊敬的保險顧問的。
那怎麼不採中這三顆地雷呢？我給你三個建議：
- 嚴禁說十做七，要說七做十
– 專注於事實和數據：確保你所提供的資訊來自實際產品性能、成功案例或第三方研究。用可驗證的數據支持你所說的每一句話，這會讓客戶覺得你誠實可信。
– 了解產品的局限性：不要回避你的弱點或限制。反而要直率地討論它們，並強調如何應對這些挑戰。這樣，客戶會感受到你真實而值得信賴。例如我今年面臨人員離職，有些事情疏漏了，我真誠的告知我的客戶，給我一點時間把人手補回來，客戶是可以諒解的。
– 適度管理客戶期望：誠實地告知客戶什麼是合理的期望，不要為了快速成交而誇大未來的成果。這樣可避免客戶日後的不滿，維持長期合作的可能性。
- 不要批評同業，保持好你的風度
– 專注於自身優勢：與其批評競爭對手，不如強調自家產品或服務的獨特優勢。例如，解釋你們的服務如何更能符合客戶的需求，並為客戶帶來具體價值。這不僅避免尷尬，也能展現你的專業素養。
– 尊重同行的專業：客戶往往會尊敬那些尊重競爭對手的人。如果被問到其他競爭對手的產品，給出客觀、公平的評價，並強調不同選擇各有特點，而你可以謙虛的說「我只是提供最符合客戶需求的選項而已。」
– 迴避消極評論：如果客戶自己批評競爭對手，你可以聆聽並同理其感受，但避免參與批評，轉而將話題聚焦於如何解決客戶的問題。
- 避免否定客戶：以客戶為中心的溝通方式
– 傾聽客戶：積極聆聽客戶的意見和需求，表現出你對他們的尊重與重視。當客戶提出他們的看法時，應先聽取並理解，然後再提出建議，而不是立即反駁或否定。
– 問問題而非直接否定：如果客戶的觀點有誤，可以透過提問來引導他们自己察覺問題。例如，詢問“您是怎麼得出這個結論的？”或者“我們可以一起探討這個選項的其他面向嗎？”這樣的問句能夠促使客戶重新思考，而不會讓他们感到被否定。
– 提供增值方案：當客戶的需求或觀點不完全正確時，提供一個替代方案，而不是簡單的否定。比如說，“這個方法有一定的道理，我也提供我的建議你聽聽看，或許會更符合您的長期目標。”
我認為，銷售過程中，誠信、專業和尊重是成功的關鍵。
避免誇大其詞、批評同業和否定客戶這三顆「地雷」，才能建立長期的信任與合作關係，特別是在面對高資產客戶時，這些細節將決定成敗。
保持謙遜風度、誠實透明，並以客戶為中心的溝通方式，這樣才會讓你成為受人尊敬的專業保險顧問的。
最後我這樣形容好了。
「銷售就像種樹，誠信是根，尊重是水，沒有這兩樣，客戶心中對妳信任的這顆樹就無法順利長大。」
