「人是往價值靠攏的動物。價值就是你給的是對方需要，跟想要的。」黃國華（作家）

 

簡單講，人是趨利動物。有利益，就會帶來吸引。

這從科學的角度. 社會交換理論（Social Exchange Theory）也能介紹。

 

社會交換理論指出，人際關係的基礎是價值的交換，這種交換可以是物質的，也可以是心理的。

人們傾向於與那些能夠提供他們所需或所求價值的人建立關係，並通過這種互惠互利的過程來維持長期的互動。

科學解釋：如果保險顧問能夠給予客戶其所看重的價值（無論是經濟保障還是情感支持），那麼這種關係將更加穩固，並帶來持續的業績增長。

 

感知價值理論（Perceived Value Theory）

根據感知價值理論，消費者對產品或服務的決策很大程度上取決於他們感知到的價值，而不僅僅是產品的實際價值。這表明保險顧問不僅要提供符合客戶需求的產品，還要強調這些產品的「感知價值」。

科學解釋：在銷售過程中，客戶對保險顧問的信任、產品的安全性和長期收益等都會影響他們的決策。如果顧問能夠有效地提升客戶的感知價值，客戶更可能選擇他們所推薦的方案。

 

說個經典的包包品牌故事給你聽，你會更能體會。安吉拉·阿倫茲讓Burberry重生的故事

在2006年的倫敦，奢侈品品牌Burberry正陷入困境。

這個擁有160多年歷史的經典品牌，曾經是英國優雅和傳統的象徵，但隨著時間的推移，它的光芒開始黯淡，消費者對它的熱情逐漸消退。

品牌的形象變得陳舊，與當時快速變化的時尚潮流脫節。

 

此時，一位來自美國的高管，安吉拉·阿倫茲（Angela Ahrendts），受命於危難之際，成為了Burberry的CEO。

為什麼阿倫茲能出任CEO呢？因爲她擁有豐富的時尚和零售管理經驗，特別是在高端時尚品牌的營運上，她具有卓越的領導才能。

她此前曾在多個國際品牌工作，這讓她積累了將品牌轉型和現代化的豐富經驗。這些經歷使她在業界具有廣泛的國際視野和對奢侈品市場的敏銳洞察力。

 

而且阿倫茲被認為具有出色的戰略眼光，特別是在數位化領域。

她了解年輕一代消費者的需求，並意識到時尚品牌必須與科技結合，才能在快速變化的市場中保持競爭力。所有Burberry請她出任CEO。

你看是不是再次呼應了「不怕沒機會就怕沒準備」對吧？

 

阿倫茲站在倫敦的街頭，看著那些曾經風靡全球的Burberry風衣，心中清楚：這個品牌不僅需要復興，更需要找到一個讓經典與現代融合的方式。

當她走進Burberry的辦公室時，面對的是一個老舊的品牌結構。

品牌的產品線過於複雜、分散，消費者不再將其視為高端奢侈品牌，反而覺得它已經失去了獨特性和現代感。

 

阿倫茲明白，她必須採取一個大膽的策略來挽救品牌。

她做出的第一個決定，就是重新聚焦Burberry的核心價值——經典風衣。

「這是Burberry的靈魂。」她告訴設計團隊。她要求他們打造一個既能保留傳統，又充滿現代感的系列。

這個決定，成為了品牌復興的起點。

 

然而，光靠產品改變是不夠的。**「時尚已經進入了數位化時代，Burberry必須抓住這個機會。」** 阿倫茲的眼中閃爍著堅定的目光。

她迅速決定，將品牌全面轉向數位化，並加強品牌在社交媒體上的影響力。

她知道，年輕一代的消費者不僅關注產品的質量，更在乎品牌是否能與他們的數位生活相融合。

 

在阿倫茲的領導下，Burberry成為奢侈品牌中的數位先鋒。

她率先推出了線上時裝秀，消費者可以直接從網路上購買秀場上的新款。

這不僅滿足了年輕一代對即時消費的需求，也將Burberry從一個古老的英國品牌轉變為充滿活力和創新精神的國際奢侈品牌。

 

**「我們要讓消費者不僅愛上Burberry的產品，更要愛上這個品牌本身。」** 阿倫茲這樣告訴她的團隊。

她不斷推動品牌與消費者之間的情感聯結，並將傳統與現代完美結合。

 

這些大膽的轉變不僅重塑了品牌形象，還提升了Burberry的銷售額和品牌影響力。

阿倫茲成功地將Burberry從一個過氣品牌帶回到了全球奢侈品市場的領導地位。

 

當然他的成本跟所有其他成功者一樣並非一帆風順的。

轉型過程中，阿倫茲也面臨了來自內部的質疑和市場的動盪。

「這樣的轉變風險太大，品牌是否會失去原有的忠實顧客？」她的高管團隊曾擔心這些變革會引發反效果。

 

阿倫茲面對這些挑戰沒有退縮。她保持了自己的遠見和堅定的信念，並且持續說服團隊相信，數位化與品牌傳統的融合，會讓Burberry變得更強大。

 

最終，阿倫茲的決策讓Burberry重新煥發光彩。

她成功地將一個經典的英國品牌轉化為現代時尚的領導者，並成為奢侈品牌數位化轉型的榜樣。

她離開Burberry後，這個品牌的市值和全球影響力都大幅增長。

 

以我為例。

當我不成交的時候，我不太失落，因為我知道當下不成交的因素太多是我不可控的。

那什麼是可控的呢？就是我大腦裡的知識。

我常說：「知識庫就是武器庫。武器夠多，打什麼仗就拿什麼武器，你自然容易打勝仗。」

所以可控的就是，我全力的豐富我的武器庫，也就是我在成交、不成交之後，都會用最短的時間檢討、優化，接著將所有時間用來「做準備」。

只有你準備的充分、足夠了！你才能在優質客戶出現的時候，你有能力真正滿足對方的需要跟想要。因爲「人是往價值靠攏的動物。價值就是你給的是對方需要，跟想要的。」