「貴，從來不是它的缺點，而是你的缺點。」iPhone新品發表會

 

這是多麼霸氣的廣告詞呀！

的確也沒錯，你看蘋果電腦、手機這麼貴，但市占率一樣那麼高。你或許也是蘋果的使用者。

一項商品貴，是有其原因的。

 

我從科學的角度分析給你聽。

首先，稀缺性會增加物品的價值感，當某物品價格高時，很可能會被視為稀缺和珍貴的象徵。

你看鑽石，是不是標準的物以稀為貴。

 

從消費者心理（Consumer Psychology）的角度來看，人們對價格的接受程度很大程度上取決於他們對產品價值的認知。

若一件產品的高價如果能夠反映出其質量、設計或品牌價值，那麼高價反而會增強其吸引力。

你看奢侈品品牌LV，若品質不好，也沒有貴的理由。

而且受到品牌效應（Brand Effect）的影響，雖然知名品牌的產品定價高，但消費者之所以願意支付高價格，也是因為品牌本身所承載的信任和品質保證。

 

行為經濟學（Behavioral Economics）的前景理論（Prospect Theory）也提到，人們對於收益和損失的反應是不對稱的，高價往往會被視為高品質的象徵，因此即使價格高，人們也可能覺得是值得的投資。

 

我來跟你說，縱然貴，但依然吸引眾人願意為他的貴而付費，一個超級NBA球星 詹皇•詹姆斯的故事。

在美國俄亥俄州的阿克倫，一個貧困的小鎮裡，有個名叫勒布朗·詹姆斯的小男孩。

他的母親格洛莉亞在他年幼時獨自撫養他的子女，生活困難重重。

每天，勒布朗都要面對窮困、暴力和動盪的環境。然而，他總是充滿希望，因為他知道自己擁有一項特殊的天賦，那就是籃球。

 

在小學時期，詹姆斯的體育老師弗蘭克•沃克第一次讓他接觸到籃球。

當詹姆斯握住那顆橙色的球時，他感覺到一種與生俱來的聯繫。

每當他站在籃球場上，他就彷彿進入了另一個世界，一個遠離現實困難的世界。

 

隨著時間的推移，詹姆斯在籃球場上的表現越來越出色。

他帶領聖文森特-聖瑪麗高中籃球隊連續三年奪得州冠軍，成為全國矚目的年輕籃球天才。

他在場上的速度、力量和智慧使得每場比賽都充滿了奇蹟和驚嘆。

 

時間來到2003年，勒布朗·詹姆斯被克里夫蘭騎士以狀元籤選中，那一刻，他的夢想成為現實。

選秀夜的燈光、掌聲和閃光燈照亮了他的未來，所有的困難和努力在這一刻都變得值得。

在他的新人賽季中，詹姆斯面臨著來自各方的壓力和期望。

他每天訓練到深夜，不斷提升自己的技術和體能。他的隊友和教練也給了他極大的支持，但每一場比賽對他來說都是一場戰爭。

 

隨著詹姆斯的職業生涯進一步發展，他成為了NBA歷史上最偉大的球員之一。

他的高薪不僅來自於他的天賦和努力，還來自於他對球隊、球迷和社區的無私奉獻。

他用自己的收入創建了勒布朗·詹姆斯家庭基金會，幫助無數像他一樣有著夢想的孩子們。

而且，如今他已功成名就，卻依舊非常自律的鍛鍊，並且非常的愛家，是我相當欣賞的運動員之一。

 

你知道詹皇的年薪有多高嗎？

他在2024-2025賽季的基本薪資為四千八百萬美元，（換算台幣是15億五千萬左右）是NBA歷史上收入最高的球員之一。這薪水還不包含它業外的廣告收益。

 

看完分析與案例之後，你知道你的主要獲利的消費者族群是誰了嗎？是不是高資產客戶族群對嗎？也就是A+級的客戶群。

在A+級以下的客戶，並不是來讓你致富的，是提供你溫飽收入及讓你鍛鍊寶貴的知識、技術的。

也就是有機會服務一般的客戶，你才能成為像詹皇一樣，他成為頂級運動員，你成為頂尖保險業務員。

所以，當高資產的顧客說貴，你需要聽出弦外之音，背後的意思其實是告訴你，他感覺你沒價值。

對方不覺得有必要付你這麼多錢。

 

但，只要你能夠讓顧客感覺到，你滿足不僅是保險規劃的功能性需求、還有炫耀性需求（例如，你知名度高），甚至還能提供越來越重要的“情緒價值”（例如，你很會說故事，客戶有所啟發），那“貴”這件事基本已不是問題，因爲越有錢的客戶，越願意用高價錢交換高價值。

 

你說，那顧客感受到價值後，不買呢？這不就呼應了破題的這句話「貴，從來不是它的缺點，而是你的缺點。」不是你貴，是對方買不起，對吧！

你有感覺現在什麼都變貴了嗎？但無論怎麼貴，影響的都是窮人，富人影響不大。

 

若你現在還不是富人，那你需要明白一個道理。

窮這件事，分為暫時性與持續性的。

持續性的窮，不是口袋窮，是腦袋窮，若成天只會抱怨，啥事不幹，不願學習、不願投資自己，這種人的窮，我斷定，將會窮的很穩定。

反之，你能不斷的為自己與他人創造價值，被更多人需要，那這種窮就是暫時性的。