「你的戰場不是客戶家，是客戶的心。」黃國華（作家、講師）

 

「我是個瞎子，請幫幫我」

「這個世界很美麗，但我卻看不到」

如果你也是一個瞎子乞丐，你認為這兩句話哪一句可以獲得更多的乞討？

答案是，第二句話「這個世界很美麗，但我卻看不到」會獲得更多乞討，為什麼?

 

我分析給你聽：

 

一、情感共鳴

第一句話：「我是個瞎子，請幫幫我」是一個直接的求助，雖然清楚表達了需求，但缺乏深入的情感共鳴。

第二句話：「這個世界很美麗，但我卻看不到」則描述了失明者對美麗世界的向往和無奈，這種情感上的深度和對比能更容易引發路人的同情和內心的共鳴。

 

二、情境描繪：

第一句話：僅僅告知事實，缺乏對當前情境的描繪。

第二句話：通過描繪一個美麗的世界和失明者無法感受這一美麗的對比，營造出一種悲傷和無奈的氛圍，使人更容易產生同情心。

 

三、心理影響：

第一句話：要求直接的幫助，可能使人感到一種壓力，或者對這種直接的乞討方式免疫。

第二句話：用描述和情感來引導人的感受，使人們在內心中產生同情，從而更自願地提供幫助。

 

四、反差效果：

第一句話：僅僅是陳述事實，沒有製造出任何反差或對比。

第二句話：通過「世界的美麗」和「無法看到」之間的強烈反差，讓人更深刻地感受到失明者的痛苦和無助，進而激發人們的善心和同情。

 

你看，第二句話利用情感共鳴、情境描繪、心理影響和反差效果，獲得了更多的乞討。或許你也看過這短片。

 

有興趣你可以點開底下兩分鐘影片連結。

https://youtu.be/3KONRRHfok8si=JzVYFk2d75FrbRl9

 

所以我常跟學員說「你的戰場不是客戶家，是客戶的心。」高手都打心戰，不能只會背話術的口水戰。

 

孫子兵法說：「上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。」能不戰而驅人之兵，才是真正高竿的戰略家。

 

當年司馬懿大軍兵臨城下，諸葛亮大開城門，最後司馬懿退兵，史稱空城計，後人都盛讚諸葛亮有勇有謀。

 

但真正的高手，並不是他，而是司馬懿。

 

啊！為什麼？

 

因為，曹操本來就不喜歡他，只是他有才華，可以帶兵打勝仗，所以不得不用他。

但若他真的幫曹操消滅了心頭大患，他將被卸除軍權，然後狡兔死，走狗烹⋯敵國滅，謀臣亡。

所以，當時的他是故意退兵的。

了解了之後，你覺得諸葛亮、司馬懿，誰更有智慧呢？

 

我上課時，時常問「你的戰場在這裡嗎？」學員說「不！在客戶家。」我說「不對！是客戶的心。」

你改變不了客戶的心意，你改變不了客戶的決定。」去再多次，也難簽大單。

 

我認為，學習與經驗的累積，慢慢的你就能體會，真正高竿的保險顧問，打的不是口水戰，打的是扭轉顧客內部動機的心戰。