「我總是站在顧客的角度看待即將推出的產品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嚐食物。如果不好吃，我就不要它。」指數投資創始人查爾斯·施瓦布

 

查爾斯這句話，就是「推己及人」的意思，自己覺得好，才推薦給別人。我先跟你說個故事。

 

 

美國國務卿亨利·基辛格有一天打電話給他的特別助理溫斯頓·洛德（Winston Lord），讓他到自己的辦公室來一趟。

 

洛德被公認為是一位非常優秀的人。當年他即將成為駐華大使，同時也是國會議員。

基辛格向他提出了一個直截了當的要求——寫一份總統外交政策報告。

洛德非常清楚他的老板要求每個為他工作的人都做到最好，但他還是對接下來會發生什麽沒有準備。

也許洛德忘了，基辛格那份著名的題為“歷史的意義”的哈佛大學畢業論文就長達377頁。

 

 

洛德回憶了那段經歷：

我寫好那份政策報告草稿後，把它交給了基辛格。

第二天他打電話問我：“這是你能做到的最好了嗎？”我回答道：“亨利，我想是的，不過我願意再試試。”

於是我又返回去重寫，幾天後給他交了另一份報告，他又在第二天打電話問我：“你確定這是你能做到的最好了嗎？”我說：“嗯，我真是這樣想的，不過我再試試吧。

 

”之後，我總共給他遞交了8份草稿，每次他都問我：“這是你能做到的最好了嗎？”

於是當給他遞交第9份草稿，他又問同樣的問題時，我真的惱怒了，並對他說：“亨利，我都絞盡腦汁了，這已經是第9遍草稿了。

 

我想這是我能做到的最好了，我不可能再改進任何一個字了！

 

”這時他擡頭看了我一眼說道：“這樣的話，我現在就開始看這份報告吧。”

 

基辛格是一位非常嚴苛的人，但毋庸置疑的是，那些為他工作的人都創造了生命中最優秀的工作業績。

 

他們可以說是一支超級精英團隊，這不能不說也得益於基辛格的告誡：“這是你能做到的最好了嗎？”

 

這是一個非同尋常的強有力的問題，你都不能說服自己了，憑什麼說服其他人呢？

 

透過了基辛格連續九次的提問洛德，洛德無法再給出更完美的草稿之後，這就表示洛德自己所給出的，是自身能力的極致表現。

 

回到最初的場景，跟破題的這句話是不是一樣，自己若認為不好吃，絕不推薦給客戶。

 

任何消費者，都是喜歡買東西的，但不喜歡買爛東西。

 

那商品到客戶手中之前，你扮演什麼角色呢？你其實扮演的就是橋樑的角色。

不過，在你將商品與客戶的需求對接之前，你需要了解各個功能的意義。

 

“產品”是用來滿足需求的工具，

“商品”是賦予商業行為的產品，

“價錢”是用來交換商品的代價。

而你就是“橋樑”的角色，並且需要扮演好橋樑的角色。

 

什麼意思？就是能做好對接兩端的任務。

 

顧客端，你必須對顧客有深入的了解，才能發掘出顧客潛藏的需求。

 

商品端，你必須找到滿足需求的商品，顧客才甘心花錢買你的商品。

 

這樣的對接，就是好的橋樑，讓商品與需求在你這個橋樑上相遇，就像牛郎織女一樣，結成連理。你這才大功告成。

 

我認為「當你堅持將適合的商品規劃與客戶的需求對接時，你不僅僅是在銷售，你同時也在鑄造愈來愈被信任的人脈網，這張網也將為你塑造更多的成交機會。」