高資產親戚又不跟我買保單又很難聯絡，怎麼跟進？
(第一次提問)
老師，
我有一位高資產親戚，之前簡單保單檢視，光儲蓄險和投資型月配的保價金約有2000萬，固定每月、每年領息。
主要收入經營民宿和茶葉業者，有三個子女，分別各自有工作，沒有投資股票，都會跟我提問商品利率，也曾跟我購買分紅保單，但單都談不大，以現在環境不好不敢亂投資為由，
但去年11月拜訪得知和同業購買三年期年存200萬儲蓄商品，請問我該如何經營？
好！我用我的觀點與我的 AI 策略顧問，來提供妳解答。
看到妳的問題，其實我會先跟妳說一件事情：
這個案例未必是一個「失敗的案例」，反而是一個理解高資產客戶決策邏輯的好機會。
很多業務員在遇到類似情況時，第一個反應往往是：
「我們是親戚！為什麼還會跟別人買呢？」
但如果我們把視角放高一點，其實會發現，高資產客戶在做資產配置時，他的考量往往不只是商品本身，而是多重因素的綜合判斷。
一、理解高資產客戶的購買動機
高資產客戶在規劃資產時，通常會同時考慮幾個面向：
| 考量因素 | 說明 |
| 商品條件 | 利率、期間、收益穩定性 |
| 資產配置 | 整體資產的分散配置 |
| 關係因素 | 人情、情份、支持不同業務 |
| 風險控制 | 避免資金集中在單一管道 |
所以在這種情況下，客戶選擇跟同業購買一筆三年期儲蓄商品，未必代表：
• 他不信任妳
• 或者對妳的專業不滿意
有時候只是因為客戶在人際關係上做了一種資源分配。
也就是說：
有些客戶會把不同的資金配置，分給不同的業務員。
這在高資產客戶身上，其實是很常見的現象。
所以當我們理解這個邏輯之後，就比較不會用情緒去看待這件事情。
二、用《信任的主角》信任公式來看這個案例
在《信任的主角》（Trusted Advisor）這本書裡面，提出一個非常重要的公式：
信任度 = (可靠度 + 專業度 + 親密度) / 自我導向
這個公式其實很適合拿來解讀這個案例。
我們可以用四個面向來看：
| 信任構成 | 在這個案例中的狀況 |
| 親密度 | 因為是親戚關係，本來就具備一定情感連結 |
| 專業度 | 客戶會詢問商品利率，代表一定程度認可妳的專業資訊 |
| 可靠度 | 過去有購買過保單，代表基本信任存在 |
| 自我導向 | 如果客戶感受到業務員太聚焦成交，信任度反而會下降 |
很多業務員會忽略一件事情：
信任公式的分母是「自我導向」。
當客戶感覺到：「你接近我只是為了成交」那信任度就會被拉低。
反而有些時候，客戶會把比較大的資產配置，交給他覺得：
• 更客觀
• 更沒有壓力
•更沒有銷售意圖的人
這也是為什麼有些客戶會：
•小單給熟人
•大單給顧問
所以這個案例，其實是一個很好的提醒：
親密度不等於顧問地位。
三、展現業務員的職業素養
當客戶已經做出決定之後，其實最重要的一件事情是：
「給尊重，不給評價。」
很多業務員在知道客戶跟別人購買之後，可能會出現一些反應，例如：
• 評論商品好壞
• 表達不滿
• 或者開始比較
但這樣的做法，其實很容易破壞信任。
因為對客戶來說，只要他認為：這個決定是對自己最好的，那就是最好的決定。
所以在這個時候，如果業務員能夠展現一種態度：
「只要是對你好的選擇，我都支持。」
這反而會讓客戶感受到：你是真的站在他的立場思考。
很多時候，大單不是輸在商品，而是輸在氣度與格局。
反之，妳在當下若表現的泰然自若，笑臉盈盈的尊重客戶的決定，就算沒有贏得當下的保單，也贏得了下次跟妳購買的好印象了。
四、落實長期經營：ATM法則
如果未來希望在這類高資產客戶身上有更好的機會，其實關鍵不是「一次成交」，而是長期信任的累積。
在「人脈連結力」課程中，我會提到一個很重要的概念，叫做 ATM法則。
| 法則 | 說明 |
| A（Action） | 看到優質人脈要主動結緣 |
| T（Time） | 透過時間與定期曝光累積熟悉度 |
| M（Maintain） | 持續提供價值與互動 |
人脈經營最困難的地方，其實不是認識人，而是持續經營關係。
例如：我自己在經營社群的方式是：
• 每天在三千多人的社群裡提供一則音頻課
• 每個月提供教育檔案給合作單位主管
這樣做的目的，不是為了當下成交，而是為了長期建立一種形象：
當客戶想到某個領域時，第一個想到你。
這其實就是在累積一種 “信任資產”。
五、最後回到一個核心問題：角色定位
個案例最後其實會回到一個很重要的觀念。
親戚關係，可以帶來“情感”。
但如果想要拿下更大的保單，還需要能給予專業的“權威感”。
在「人脈連結力」課程中，我會提到一句話：
「定位決定地位；地位決定價位。」
如果在客戶心中的定位是：
• 親戚
• 朋友
那成交通常會停留在：偶爾支持的小單。
但如果客戶心中的定位是：
「資產規劃顧問、財務安全醫生」這樣的定位、印象的話
那當客戶有重要資產配置時，自然會優先想到你。
結語
所以回到妳的問題，我反而會建議妳用比較長期的角度來看。
這個客戶其實有幾個很好的訊號：
• 願意跟妳討論商品利率
• 曾經跟妳購買過保單
• 也願意告訴妳他的投資決策
這代表一件事情：
信任的基礎其實是存在的。
接下來要做的，不是急著成交了，而是透過長期的專業輸出與定期互動，慢慢提升妳在他心中的定位。
當客戶心中的定位提升時，未來更大的資產配置，自然就會有機會回到妳的手上。
妳消化一下，有問題再提出，我再提供對策給妳參考
雷龍式銷售 ｜黃國華
(第二次提問)
老師：
權威感的建立是日後要調整的。
我認同接受客戶資產分配的想法，只是納悶拒絕問題的回應，如同老師提到的信任主角，或許我讓客戶感受到我急於成交，平常會多和客戶關係經營，
但因長輩不喜歡用Line互動，他居住山上，拜訪的次數有限，請問老師，這樣我可以怎麼調整關係經營的方式？
好！我用我的觀點，與我的 AI 策略顧問，來提供妳解答。
我很高興你很快就再次提問了，這就是我跟你提過，提問，等於將妳的大腦，再外掛一個超級大腦（我＋真人顧問＋AI策略顧問）而且可以反思 「我是不是讓客戶感受到我太急於成交？」
這是一個很重要的轉折。
因為很多業務員止步不前，那是因為總是焦點對外，認為是：
• 客戶難搞
• 客戶不給面子
• 親戚不好做生意
但妳開始思考 自己的互動方式（對內），這代表妳的角色正在從「業務員」往「顧問」升級。
以下，我再提供妳意見，將妳的認知再升級。
一、先校正一個關鍵認知：關係經營不等於互動頻率
妳現在遇到的限制很明確：
• 客戶不喜歡用 Line
• 客戶住在山上
• 見面次數有限
所以妳自然會產生一個困惑：
「如果沒有 Line，也不能常拜訪，那我要怎麼經營關係？」
但這裡其實有一個需要重新理解的觀念。
很多業務員以為：關係經營 = 互動頻率
例如：
但高資產客戶的關係經營其實比較像：存在感經營
• 常聊天
• 常問候
• 常拜訪
也就是說：他不需要天天聯絡你，但在他思考資產配置時，能第一個想到妳。
所以問題不是：妳聯絡他幾次。
而是：妳在他心中的 角色定位是什麼。
這也呼應我在課程中常講的一句話：「定位決定地位；地位決定價位。」
如果客戶心中的定位是：「親戚」，那大單通常會給顧問。
但如果客戶心中的定位是：「資產管理顧問」，那重要的資產配置自然會優先想到妳。
二、專家視角導入：長輩客戶的「非同步溝通」
妳這個案例其實非常典型。
對象是：
• 長輩
• 不愛用 Line
• 住在山上
這種客戶其實很適合用一種策略：非同步關係經營。
在《別獨自用餐》（Never Eat Alone）這本書裡，
作者法拉奇 Keith Ferrazzi 提出一個非常重要的概念：慷慨邏輯（The Logic of Generosity）
這個概念打破了很多業務員的思維。
傳統業務邏輯是：我對你好 → 希望你跟我買。
但慷慨邏輯的核心是：先投資對方的成功，而不是急著成交。
所以關係經營的重點不再是：我要怎麼談保單。
而是：我能為這個人提供什麼價值。
這個觀念對妳的情境特別重要。
因為當客戶住在山上、不用 Line 時，
妳反而有機會透過 “第三方資訊” 來建立影響力。
例如：
• 剪報
• 理財週刊（這在未來「人脈連結力」妳會學到）
• 健康資訊
• 詐騙防範
這些資訊其實可以代替妳說話。
也就是說：
即使妳沒有出現在現場，妳的價值依然在。
三、角色升級：從業務員變成「資訊導航員」
當妳開始用這種方式經營時，妳的角色會產生一個重要變化。
業務員的角色是：商品提供者
但顧問的角色是：資訊導航員。
甚至可以更高一層：家族風險管理官。
當客戶想到：
• 財經資訊
• 詐騙問題
• 健康問題
• 資產傳承
第一個想到的人是妳。
那麼即使：
- 不常見面
- 不用 Line
信任依然會累積。
四、突破地理限制的三個具體策略
接下來我給妳三個非常實際的方法。
但這三個方法的核心邏輯只有一個：降低頻率，提高價值。
第一招：實體資訊包裹化
在數位化的現代，最稀缺的反而是：實體訊息。
妳可以做一件事情：
定期（例如每月一次，或是每一季。我以前做保險的時候，是每個月。）寄送資訊包裹。
例如：
• 手寫卡片
• 剪報
• 財經資訊
這種方式其實並不亞於妳高頻率拜訪的親密度經營。
因為手寫信的溫度，遠遠勝過一百則冰冷 Line 訊息。
第二招：拜訪儀式化
既然山上拜訪不容易，那就不要增加次數，而是 提高含金量。
很多業務員上門拜訪只是：聊天、吃飯、寒暄。
但顧問型拜訪應該是：資產檢視會議。
例如帶：
• 年度資產校正表
• 每兩個月、或一季一次家族保障與理財規劃盤點
• 當下家族的風險評估
這樣每一次拜訪都會變得非常有價值，這樣你不但輸出了情感，更凸現了專業的權威感。
第三招：整合外部專業
長輩客戶通常最關心這幾件事：
• 子女、健康
• 法律、法規變動
• 資產安全
例如：
• 意定監護
• 長照規劃
• 資產保全
如果妳能整合這些外部專業資源，妳的角色就會變成：資源連結者（Connector）
這也是《別獨自用餐》中最重要的一個角色。
你看，我不是也是結合外部資源，來更加擴大解決問題的能力嗎？
五、互動經營 vs 顧問經營
最後，我幫妳整理一個簡單的對比。
| 傳統關係經營 | 顧問型關係經營 |
| 常聊天 | 提供有價值資訊 |
| 常拜訪 | 低頻但高品質拜訪 |
| 推薦商品 | 提供決策資訊 |
| 社交互動 | 專業定位 |
當妳的經營模式從左邊走到右邊時，
客戶心中的角色也會改變。
從：親戚－變成：顧問。
結語
所以回到妳的問題。
妳現在遇到的困難，其實不是：
• 客戶不用 Line
• 客戶住山上
真正的問題是：妳需要把關係經營從高頻率親近互動
升級成定期高價值互動。
當客戶開始習慣：有資產問題就想到妳，有資訊就想到妳，
那麼未來當他要重新配置那 2000 萬資產 ，或是更高資產時，
第一個想到的人，自然就會是妳。
這才是顧問真正的力量，也是學長姐長期來參與培訓，願意堅持執行「定期高價值互動」一兩年後，能產生大保單的原因。
妳先消化一下，還有問題請再提出，我來提供意見給妳參考。
雷龍式銷售 ｜黃國華
學員回饋：
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