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第一次提問：

老師，我有一個很緊急的客戶：

一位耳鼻喉科的主任，是我的好朋友，我也介紹許多親友給他處理耳鼻喉的高額自費手術，

年收入五百萬左右，但一家五口， 每年最困擾的就是繳高額所得稅，沒什麼可以折抵，

因為三個孩子都讀貴族國小，開銷蠻大， 目前有緊急預備金（估計千萬），

他非常重視壽險保障，但經濟的掌控權是在他的老婆手上，好難去撼動他的決定！

每次都是跟醫師給出建議，但到老婆那邊就不了了之，過去給出兩個建議，

一個是躉繳的儲蓄高槓桿壽險，讓他幫助他的資產三倍放大！

一個是投資型躉繳，讓他透過配息的被動收入，讓自己的稅金可以不用自己繳

請問我該怎麼切入？

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好，你這個案子我看完之後，

我認為有三個「關鍵痛點」要先釐清，才會知道怎麼推進：

1. 醫師雖有高收入與高信任，但不是財務決策者（主導者是太太）。

2. 醫師對稅很有感，但不等於會馬上採取行動。

3. 你之前給的建議「產品邏輯沒問題」，但欠缺切入女主人心智與行動的策略橋梁。

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核心策略：切對人、說對話、做對事

策略重點	操作說明	建議話術與舉例
1. 切對人：對焦太太	客戶的太太才是真正「掌握錢包的人」，我們要用「家庭財務健診」或「孩子未來規劃」作為名義切入她的視角。	「這次我想以三個孩子的教育傳承規劃，幫你們從家庭角度診斷一下資產配置，讓你太太也一起參與意見。」
2. 說對話：從節稅變成保全	醫師聽到「節稅」，太太可能聽成「花錢」；改說「資產保全」和「未來給孩子留下多少沒有負擔的錢」。	「其實這不是多花錢，而是用現金幫你們把千萬預備金裝進一個資產保全的保險箱裡，孩子未來領出來不用經過國稅局這關。」
3. 做對事：先做小額試單，降低抗拒	現在是關係建立期，不需要一次到位。給他一個小額躉繳方案（如200萬），讓他與太太看到「放進去資產」與「可預期收益或保障」。	「這是我為高收入專業人士設計的比較小一點的規劃方案，是否先讓您太太感受一下資產保全的重要與傳承財富的效果，未來若想調整金額的話，我再給您建議。」

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實務提醒：這三點，你一定要教他做到

1. 安排與太太的見面，不能只跟醫師講。- 讓醫師知道：「不是太太擋，是太太沒參與。」

你還記得你也這樣嗎？若您太太沒過關，或許我跟你也沒有緣分的。

2. 不要一開始就講「壽險」或「投資型」，要講「孩子的安全箱」、「夫妻共同的未來計畫」。

可以比喻，就不要講道理。這未來，你來是「催眠影響力」的時候，你會知道比喻的力量有多強大。

3. 用「稅後留下多少給家人」來倒推資產配置，畫出兩條線：「有做」與「沒做」的差距。

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補充給你的圖表參考（可教學用）

模式	有保單傳承	沒有保單傳承
資產分配	可指定受益人，直達家人， 不進遺產稅	法定繼承，視情況課稅20%
現金流穩定度	預期配息／現金價值成長可支應學費	年年被稅侵蝕，難掌握未來現金流
家人感受	規劃清楚、太太放心、孩子受益	突發變故，資產進遺產程序、被凍結

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舉個例，我用資產一億元保險規劃與未規劃之比較分析

一、無保險規劃情況

假設資產總額為1億元，依據台灣《遺產及贈與稅法》，其課稅方式如下：

* 免稅額：新台幣1,200萬元

* 扣除額：如配偶扣除額、喪葬費用、債務等，依實際狀況而異（假設其他扣除共800萬元）

* 應稅遺產：1億元 – 1,200萬（免稅） – 800萬（其他扣除）= 8,000萬元

* 稅率：採累進稅率10%、15%、20%計算：
  * 前5,000萬元：15% → 稅額750萬元
  * 超過部分（3,000萬）：20% → 稅額600萬元
  * 合計遺產稅額：約1,350萬元

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二、有保險規劃情況

透過壽險保單進行資產傳承，常見規劃方式如「指定受益人」、「遞延給付」、「信託結合」等，重點如下：

* 依據《遺產及贈與稅法》第16條第9款：被保險人死亡時，受益人基於保險契約取得之給付，非屬被繼承人遺產，不列入遺產總額課稅。

* 例如投保壽險1,000萬元，指定受益人為子女，該筆金額免計入遺產稅。

* 若透過信託或特殊保單結構（如投資型保單、信託壽險），可再進一步達成節稅、資產分配彈性與主控權維持。

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比較結果總結

項目	無保險規劃	有保險規劃	說明
應稅遺產總額	約8,000萬	可降至6,000萬	假設2,000萬用保險處理
預估遺產稅額	約1,350萬	約900萬
遺產分配彈性	固定按法定繼承	可自訂保單受益人與比例
傳承控制	無法控制資產用法	可透過保險信託等保有控制力

法源依據

1. 《遺產及贈與稅法》第16條第9款：壽險給付原則上不列入遺產總額。
2. 《保險法》第112條：保險給付歸屬於受益人，非被保險人遺產。
3. 財政部函釋（如台財稅字第10900520520號）說明保險給付之稅務處理。

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最後：你就是你客戶「兩人世界」的第三個視角

記住：你不是只幫醫師規劃，是幫他們夫妻一起設計「未來能安穩過日子」的方案。

一但太太成為你的盟友，這個案子就成了。

你消化一下，快去試試看，有問題，再跟我討論。

雷龍式銷售 黃國華

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第二次提問：

國華老師

我請問您針對這個醫師如果是您會用什麼方式約他見面？

我的想法是問醫師說，

「最近有個好事要跟您分享，見面聊。」

但覺得這樣太發散

以下是我想到的其他方法

「最近看到一個新聞覺得很有感觸，馬上想到您，跟您約個時間，是平日還假日有空？」

是用送禮的方式，跟他約時間

透過上次服務課程說的，VIP客戶的送用小錢做大事

請老師給我方向。

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好！當你要邀約這位高信任但卻沒有實質決策權的醫師見面，

策略要明確、理由、誘因要夠強，行動自然，這樣機會才會大。

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我提供「邀約見面」的策略與具體做法給你參考：

邀約策略總覽：三步驟

步驟	策略關鍵	目標	建議話術設計
Step 1	借外力，創造見面理由	給醫師一個「不推銷」的理由見你	使用禮物、新聞、孩子教育等切入點，讓醫師願意見面
Step 2	帶進太太，預告角色轉移	讓醫師意識到太太才是主角	用「這禮物您太太一定會喜歡」「我有準備兩份資料，也希望您太太能給點意見」等語句鋪路
Step 3	小額試單鋪後續	為未來銷售鋪橋墊路	預約面談不是要成交，而是啟動感受與信任建立

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策略一：善用「送禮名義」創造邀約理由

對象是VIP醫師＋長期信任，最好的開場話術是一種「生活感＋人情味＋輕鬆分享」的形式。

話術 A：
醫師，我最近看到一則新聞，讓我很有感，也馬上想到您和您的家庭。剛好我也準備了一份小禮物，想親自交給您，也聊個10分鐘，您這禮拜有沒有哪天診後比較方便？

話術 B：
您三個孩子一直讓我很佩服，我剛好最近學到一個跟孩子教育傳承有關的工具，覺得蠻適合您的，準備了一份對照表與一點小東西，想順道送您，什麼時間方便10分鐘見一下面？

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策略二：預告「會牽涉太太」鋪未來路

這不是要你立刻叫醫師約太太，而是讓他先意識到事情會需要夫妻一起參與。

延伸話術：
這份資料其實也有一部分是關於資產分配和教育傳承的，
我會再補一份簡報給您太太參考看看，有些數字我還蠻想聽聽她的看法。
這小禮物我另外準備一份女性版的，我猜太太應該會有她的想法，我之後也想聽聽她的觀點。

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策略三：預設「不是成交，而是感受」

目的是創造感受，而不是要成交。

可補一句收尾話術：
這次只是讓您先感受一下這種方式對您們家是否有幫助，之後如果您覺得有進一步的需要，我再安排細節討論就好。

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總結話術範本（可直接使用）

醫師，最近看到一則新聞，跟高收入家庭的資產安全很有關，馬上想到您。

剛好我這邊也準備了一個很特別的工具對照表，搭配一點小禮物，想順道給您。

這週您有空哪天方便診後10分鐘？（停）我覺得您太太看到也會很有感覺，我也準備一份女性版的資料，希望之後有機會也聽聽她的意見。

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以上策略，你參考之後，可以針對你對醫師的了解進行修改，

若不放心，可以將你的計劃給我看一下，我再給你意見。

沒問題，就盡快行動吧！

雷龍式銷售 黃國華

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