面對資產轉型的高資產客戶，該如何切入？
1.案件來源：管轄區客戶
2.客戶背景：藥廠老闆
3.耕耘期間：112年11月至今
4.客戶參加過單位什麼活動？ 目前沒有
5.業務員前置跟顧客互動的相關資訊說明？
藥廠老闆只有一個女兒，之前有幫女兒整理保單。
偶爾早會結束會去找藥廠老闆喝茶聊天，經常的時候，都看到老闆在跟去往事的人聊天，有國稅局的，有警察、有房地產業務，有老師，有在廟里工作的，我經常是去聽藥廠老闆跟別人聊天，偶爾能插上幾句話，但我感覺藥廠老闆雖然認識的人很多，但他給人的感覺一點點勢。
有一天下午，我送家人自己綁的粽子過去給他，剛好沒有其他人，他有閒聊到他準備退休，本來藥廠的股份都賣掉了，希望女兒沒有要接，然後他有因為提到他在銀行買了200萬的銀行商品，但我不確定是要還是台幣，但他說這是跟藥廠買的
6.客戶曾經購買過的險種（或和業務人員購買過的險種）？
幫女兒規劃「三倍醫靠」M30和生命手術實支實付
7.想要的方案是？
萬美利
8. 業務員目前洽談狀況？
藥廠老闆目前剛賣掉藥廠股份，有追加資金，客戶想買比較划算的商品，但目前我還不確定對老闆來說叫什麼划算，但我覺得萬美利很適合他做資產規劃，有約好的明天要聊聊
9.洽談卡關的問題點？
不確定老闆會不會也想買農地，還是說有可能買建地，就是希望萬美利可以滿足他的需求
10.業務員要問老師的問題是什麼？
藥廠老闆只有一個女兒，目前剛賣掉藥廠股份給另一個藥廠，他說他現在在交接，最快今年就會退休，我能如何幫他規劃退休金的運用，讓他覺得是划算的？
好！非常高興很快就收到你的提問了。
你的大腦，加上我的大腦，聯想出思考的對策，肯定可以幫助提升行銷的正確性，與成交的精準度的。
若再學會的「雷龍式銷售」哇！那絕對是如虎添翼的。
接下來，我提供對策給你參考。
藥廠老闆型客戶，是典型的「關係導向＋資產轉型期」的高資產自營商。
他的關鍵特性包括：
– 剛結束事業生涯，資金進入流動期，尋求資產再配置
– 女兒未接班 → 有傳承安排潛在需求
– 銀行商品未滿意 → “划算”是估值判斷，非純粹報酬率
因此，我建議你從以下三個角度切入：
一、重新定義「划算」：不是價格，而是角色價值
你要幫忙思考「退休後的錢，要扮演什麼角色？」而不是只看報酬率。
| 資產角色 | 問題引導 | 商品價值切入 |
| 傳承物品金 | 鈔票是給女兒的嗎？你希望她怎麼用？ | 萬美利可設定受益人，避免日後遺產爭議 |
| 退休金 | 您希望在退休後賺錢，帶給您某種安全感嗎？ | 可搭配祝壽金或現金價值提領機制，設計美元 |
| 預防稅務衝擊 | 你知道如果直接現金贈與會超過244萬，要課贈與稅嗎？ | 保單達分年給付與稅負分散效果 |
二、土地 vs 萬美利比較分析（以退休金與傳承為主題）
| 專案 | 土地 vs 萬美利（國泰）比較 |
| 流動性 | 土地：低，難變現 萬美利：中高，可領取現金價值或祝壽金 |
| 稅務風險 | 土地風險：有土地文化遺產、遺產稅 萬美利：可分年規劃、降低贈與稅風險 |
| 傳承難易 | 土地：分配困難，易爭產 萬美利：設定受益人，傳承明確 |
| 市場波動 | 土地：高波動，受地點與政策影響 萬美利：波動低、飼養穩定 |
| 使用彈性 | 土地：不可靈活動用 萬美利：可做生活費、退休金使用 |
➡建議說法：
“暫時退休金若能同時滿足您自己與女兒未來的使用需要，才是划算。保單不只是存錢，其次是您退休後的財務安全網，讓女兒照顧您的照顧與安排。”
三、引導他「傳承即是責任設計」
你可以這樣開場對話：
「老闆，現在的錢如果是你女兒的，你會希望她怎麼收到的？
是補稅後、可以用的錢嗎？還是需要自己慢慢處理銀行、土地、資產轉名問題？」
傳承設計比較：
– 土地：有潛在爭議、難變現、難分配
– 銀行商品：現金為主，但無節稅設計
– 保單：有受益人設定、節稅設計、情感連結（祝壽金）
四、給您的三行步行建議
| 步驟 | 行動建議 |
| 第一步 | 問老闆「短期錢是要自己用還是女兒？」釐清資金角色 |
| 第二步 | 利用「土地 vs 萬美利」比較表，引導他思考流動性與傳承價值 |
| 第三步 | 提出「現金價值＋傳承設定＋稅負分散」三合一解決方案，讓老闆定義什麼叫「划算」 |
記住：三流銷售商品；二流銷售服務；一流銷售自己。你要讓對方明白，你是在幫助這個老闆的家庭建立資產傳承的秩序與安全感。
當客戶來你不是要他買保單，而是幫他做未來的安排，他自然會相信你的建議。
補充：我附上買賣農地、建地的分析給您參考，快跟客戶訴求看看吧！以下是「買賣農地、建地」的優化整理，以及主要的法規遵從，讓您一目了然：
一、農地買賣
✅ 優點
- 稅務優惠
若持續農業使用並取得農用證明，可免徵土地增值稅、房地合一稅等wikipedia.org+8shun-seal.com.tw+8buyland.com.tw+8。 - 投資潛力
未來有機會導入都市規劃、變更為住宅或事業用地，增值潛力高com.tw。 - 環境與補助機會
綠化、種樹可申請國家綠能、碳權補助，長期效益com.tw。 - 使用彈性放寬
自89年後只需是自然人（非農民也可）購買農地，進行農業使用，必備具備農民資格com.tw+3money168.com.tw+3housefeel.com.tw+3。 - 維護農地主權
農業發展條例明確修訂落實農地農用，不干預購買主體，大幅放寬農地買賣shun-seal.com.tw+5gov.tw+5money168.com.tw+5。
❌缺點與風險
- 必須農業使用
否則無法取得農業用證明，將被課徵高額稅費 。 - 農舍建築限制多
農舍需符合登記條件（農民資格、≥25歲、設定薪資滿2年等）且取得使用許可證後滿5年才能買賣shun-seal.com.tw+9buyland.com.tw+9money168.com.tw+9。 - 嚴格修建遮擋、建築物限制
農地建遮擋率僅10%、容積率有限，如違法建築可能影響使用與交易 buyland.com.tw+3cthouse.com.tw+3shun-seal.com.tw+3。 - 過戶與權屬風險
如農地上有農舍，但未同時購買農舍或不符合買賣條件，可能導致過戶失敗com.tw+8cthouse.com.tw+8money168.com.tw+8。 - 面積取得的
私人取得農地總數不得超過20公頃，超過部分不得轉讓。 - 法律風險波動
國土計畫法自2025年起影響部分農地不能變建地，未來政策可能更嚴格。
二、建地（農建地）買賣
✅ 優點
- 開發建築用途明確
農業包括農業建築土地，建遮蔽率達60%、容積率180%，可合法興建住宅或一樓小型商店shun-seal.com.tw+2com.tw+2buyland.com.tw+2。 - 大廈自由度高
不需像農地附農舍般，可像都市建地般自由大廈。 - 土耳其央行持有時間
不像農舍需等五年，也更容易轉變。
❌ 缺點
- 用途管制仍嚴
仍屬農業區範圍，不能改為工業用地，且住宅層數限4層、14公尺com.tw+1tw.news.yahoo.com+1。 - 法規限制邊界
雖可建商店，但只能設於第一層，其他樓層用途僅限於農業或住宿。 - 變更成本與專案複雜
若想升級為純建築用地，需依都會計畫專案申請變更，營運費用高591.com.tw+1blog.hamibook.com.tw+1。 - 政策波動影響
隨未來國土計畫法及都市計畫細則推動，農建地未來可能更設定或禁止改變用途。
相關法規遵從（台灣）
| 法規名稱 | 條文重點 |
| 《土地法》第三十條 | 私人限制達到農地整體目標不可超過20 |
| 《農業發展條例》 | 限制農地農舍分離轉移、農業利用要求 |
| 《都市規劃法台灣省實施細則》第30條 | 規範農地變建地後之建遮蔽率、容積率、層高等 |
| 《土地增值稅法》、《土地稅法》 | 定義增值稅、地價稅課徵機制與優惠條件 |
| 《國土圖畫法》 | 自2025年起，依功能分區嚴格控制農地使用與變更 |
✅ 建議與意見
- 如果您偏好長期持有、享有稅務優惠並具備農業經營規劃，農地是選擇不錯，但需要嚴格遵守農業使用與建蔽規定。
- 如果您的目的是建造房屋或開店，且現希望自由買賣或快速變更，農建地更適合，但受用途及層高限制，且未來法規可能會變嚴。
- 無論哪種土地，交易前請務必確認農用證明、建照使用年限、地目分區、地主資格及變更潛力，並評估未來政策風險。
期待盡快再次收到你的提問！
雷龍式銷售 黃國華
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