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1.案件來源：先生朋友的太太

2.客戶背景：在健康事業經營快10年，一年多前開始健康事業+美體業搭配著做，已婚無小孩

3.耕耘期間： 1個多月

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

（1）客戶是我老公朋友的太太，兩次聚會下來，感覺到客戶對工作非常有熱情，也很喜歡分享關於工作上的案例，聚會時客戶邀約我去她工作的店體驗，體驗的第一次僅進店給他服務，第二次有一起用中餐才到店裡，已經約好了第三次也是要一起用中餐再去。

（2）客戶是個給人感覺樂觀開朗，但她自己說只是不喜歡讓別人看到自己脆弱的一面，跟老公在一起11年，公婆都過世了。

客戶說老公很喜歡小孩，也可能是因為小時候媽媽很早過世，所以對完美家庭有憧憬，很喜歡也很想要有小孩，但客戶身體狀況目前不適合懷孕，老公也很體貼不再提。

（3）客戶家族有癌症病史，罹患癌症的也都過世了，而她在四年前確診子宮頸癌時也很害怕自己會離開，當時唯一的想法是老公的父母親都不在世了，如果自己先走了，老公一個人怎麼辦。

在治病的過程中，她在健康產業的老師也幫她介紹了很好的醫生，術後也教導她如何吃得健康，所以她更堅信在這個行業自己是個很好的見證，要更努力幫助更多人健康。

（4）客戶提到未來希望能在開一間自己的店，為更多人服務且宣揚健康的重要性，然後每個月收入有20萬她就心滿意足了，期望在40歲能過得像退休一樣自由，領每個月20萬的組織紅利。

客戶公司的總裁曾說要年輕人好好運用銀行的資源去創業，所以對於貸款做運用聽起來並不排斥。

另外一個夢想是想買一間透天，實現老公的夢想。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 

沒提到過去任何理財行為，客戶先生有提到他的朋友曾說過每個月薪水都上繳給老婆，所以決策者主要是客戶。

7.想要促約的方案是?

幫助資產增值且每年有收益的產品。

（如果客戶有現有資金，一年內還無法開店的話可直接購買，至少比放銀行好；沒現有資金，需用銀行的資源，也建議先運用，可培養信用也同時有效運用他人資源來賺錢）

8.業務員目前洽談的狀況？

碰面兩次都是純聊天瞭解彼此，因為那時她也有意要招募我，所以都很積極的介紹她的故事、家庭、價值觀、工作、生意模式、未來展店的願望，但我也在第二次用餐聊天過程中表達我不會加入，只會當個消費者，並且表明自己對退休跟自由的定義
（不為工作跟明天煩惱，僅靠非勞務收入生活，而且意外的我的退休目標跟她一樣都是在40歲前有30萬以上的現金流 😆不同的是她只知道靠組織利益來達成，而我是靠理財創造的非勞務收入），
然後她也有簡單說到如果以後有比較多閒錢會想找我請教。原以為會變得比較冷漠或約不出來吃飯，但還是熱情的一起約了下一次吃飯的時間。

9.洽談卡關的問題點？

很多時候話題都被她牽回去她的健康產業，目前看到的需求點是她要開店，需要50萬左右的資金，她都會說因為現在還有帶人，所以還不能去開，但實際是不是還沒湊足資金，這個不知道該如何問能得到比較真實的答案，進而去幫她做比較詳細的計畫。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

目前打算下次碰面帶到以下的話題，目的是約出她老公一起討論這個開店計畫目前進行到哪裡：

「我不是要探隱私，我覺得你現在的行業很有願景也很好，你應該都做好很多規劃跟準備了，我也從我的主管那邊聽過，她也做過生意，她認為做生意過程當中也需要做好避險。

我覺得妳們總裁說的很好，做生意就是找錢嘛，但做生意是不是也有一些壓力，畢竟資金是不會立刻就回收的。
雖然我們各自領域不一樣，那我們可不可以一起探討我的工具可以協助你完成創業也同時有避險的功能？」

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還是應該運用問句？（這是我自己運用yes set打出來的）

「妳很喜歡幫助別人，所以希望能開店幫助更多人對嗎？」

「不過開店初期投入的錢，在一兩個月是不可能回收的回來對吧？」

「大部分創業成功的人都是在事前有做縝密規劃，確保自己在初期資金回收的過程不會被意外的財務風險壓垮，對嗎？」

「所以一個生意的穩定其實跟避險有很大關係，妳跟妳老公都這麼為彼此付出，妳一定希望開店這個計畫是讓你們未來的未來走得更安穩長久，而不是緊張跟害怕吧？」

「我們領域不同，很多朋友都說我像他們財務的守門員，同時也是視野的開拓者，幫助他們提高每一份計畫的達成率，甚至提早退休，讓我來陪你們一起做這個開店的計畫好嗎？」

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然後這是我請GPT協助我進行優化的版本 😆

✅ 1. 【眼前可見的現況】

🔸目的：用「她已經在做的行動」切入，讓她願意聊真實現況。

問句範例：

「妳之前說希望之後能自己開一間蒸足店，聽起來規劃已經滿具體了～那你現在在準備這件事的時候，有開始算過大概會需要多少資金嗎？目前有開始先存一些還是有其他打算？」

👉 這個問題用輕描淡寫的語氣去問，重點不在於“你有錢嗎”，而是讓她自然講出準備過什麼，進一步揭露她的資金調度方式與現階段財務樣貌。

✅ 2. 【無可否認的事實】

🔸目的：講出一個她認同的「現實狀況」，打開對金錢主動談論的空間。

問句範例：

「現在要開一間店，光裝潢、人事、水電這些費用，其實都不便宜對吧？加上你們又是靠你老公一份收入……你有沒有擔心說，如果開店過程中臨時遇到什麼突發狀況，會不會有點吃緊？」

👉 這是溫和地點出她也一定知道的事實，讓她開始願意思考“風險”與“資源調度”的問題。

✅ 3. 【引用對方的關鍵字句】

🔸目的：回扣她曾說過的語句，讓她感覺你有聽進去，也能引導出「責任與保護」這個面向。

問句範例：

「你上次說，如果你哪天不在，最放心不下的就是你老公，因為他真的沒有其他家人了……這句我真的聽得很心疼也很感動🥺那像這樣的想法，你自己有沒有開始想過，要不要先幫他做一些未雨綢繆的安排？」

👉 引用她曾透露的情緒性句子，會讓她放下戒心，也打開“為愛準備”的動機。

✅ 4. 【承接對方的心情】

🔸目的：同理她過去的經歷與不易，引導她邀先生一起來面對「共同未來」。

問句範例：

「我知道你這幾年走過的真的不容易，妳也說現在是很珍惜和你老公能一起過日子～那如果接下來要做開店或財務安排這些事，你會希望他也一起參與，兩個人能把未來想得更清楚一點嗎？
我們也可以找個時間一起聊聊，幫你們把想做的事慢慢變成可以完成的藍圖。」

👉 這是將理財規劃包裝成「一起築夢」的過程，讓她不覺得是在談“錢”，而是在照顧關係與未來。

💡加值建議：

你在實際對談中，可以用這樣的口吻開場，進入問句會更自然：

> 「我知道你們的關係其實很深厚，然後你也很清楚自己要的生活方式，其實我很佩服你這種熱情又踏實的能量～但你知道我本身是做財務規劃的嘛，有些人會說我像是那種陪人實現目標、又幫忙顧底線的人 😆 所以如果妳們未來在金錢安排上有想釐清的地方，其實也可以讓我來幫你們出個力，這樣妳老公也可以更輕鬆一點！」

但我自己覺得這樣的回覆好像少了點什麼感覺

想問問老師是不是有我沒注意到的細節？謝謝老師

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妳現在面對的，是一位具有豐富故事、強烈夢想，且話語主導力很強的客戶。

她的情感、理念、夢想說起來頭頭是道，但她的資金規劃與風險管理卻是空白的——這正是妳的角色有可能被她需要的地方。

但目前妳的角色，還沒被她「轉換成顧問」，或許是「她的節奏太強」，妳還沒建立出一個能帶領她往前走的主導感。

🧠 問題的核心在於三件事

問題面向	解釋	建議動作
1. 節奏主控權落在對方	每次見面話題都被她拉回直銷與夢想，妳只能回應，無法主導。	創造節奏切點，例如準備一份開店資金表或財務草圖，主動提出：「我試著整理妳的夢想，可不可以一起看？」
2. 她沒把妳當規劃者，只是當朋友	她熱情不減，但僅將妳視為傾聽者而非問題解決者。	升級角色定位，讓她知道「我不只是你產品的顧客，而是你夢想的後援者」。
3. 資訊未明，無法設計方案	妳想幫她規劃資金，但她從沒明講是否真的缺50萬，妳沒有精確資訊，只能猜。	使用視覺化工具或情境選項對話：「妳比較接近哪一種開店狀況？」以此取得實話。

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✅ 妳現在該做的三件事

1. 帶著草圖赴約：
整理一張「客戶創業藍圖草案」，寫下預估資金、分期進度、備案規劃，請她協助修正，進而啟動她的認真看待。

2. 從“感動”轉為“行動”：
引用她的情緒話語，轉化為計畫切入點，例如：「要不要做個‘守護老公計畫’？」

3. 創造三人會談的正當理由：
以「夫妻共同實現夢想」為名，邀她老公一同參與，說法如：「這夢想妳老公一定也很支持～我們一起把事情算清楚，好嗎？」

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最後，我認為，你請GPT設計的yes set，其實已經不錯了，接下來你要勇敢一點、再主動一點去試試看。

客戶不是因為妳說得多漂亮才信任妳，而是因為妳幫她把沒做完的夢想，用規劃做出來、用提問去讓客戶說出來。

讓妳從「她的聽眾」變成「她的顧問」，妳要先主導她還沒想清楚的那一塊，這樣妳才真正被需要。

以上參考，快去行動吧！有問題再帶回來，我很樂意在幫你思考對策。

雷龍式銷售 ｜黃國華

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