針對一位40歲的單身女，竹科品管大夜班主管20幾年，年薪近100萬

保守型理財（郵局定存 保單6張300萬）想要準備退休金

爸爸今年3月罹癌，6月確診恢復後離世

 

設計的SPIN問句

 

#情境性問句

 

1.請問你未來有結婚的想法嗎？

2.常常熬夜上班， 妳也覺得沒辦法做一 輩子對嗎？（若熬夜對他是個問題，這個問題已經是「暗示性問題」了！所以，你可以先問：「需要常常熬夜上班嗎？」、「你覺得你的工作可以做一輩子嗎？」這都是情境性問句。）

3.如果沒有疫情問題，可以時間自主、經濟自主，常常出國玩，是你想要的嗎？

4.那你覺得一個月的退休金，大概要多少錢，才符合你要的退休生活？

 

#探究性問句

1.你會擔心退休金不夠的問題嗎？

2.你會擔心哪一天有不能預期的情況發生而倒下的問題嗎？

 

#暗示性問句

1.如果退休金每個月只有1萬元，對你會有哪些影響？

2.如果在退休前發生了無法預期的風險，而倒下了，會對你的生活會造成哪些影響？

3.如果這個風險真的發生了，你覺得還有可能準備你的退休金嗎？

 

 

#解決性問句

1.如果有一個方案，除了可以讓你尊榮退休，還可以在中途發生事故倒下的時候，讓你擁有一筆龐大的安家費照顧媽媽，你會不會比較安心？如果會，這是你要的規劃嗎？（“如果會，這是你要的規劃嗎？”不要先問「這是你要的規劃嗎？」這其實帶有較為強烈的暗示對方，你有個對方需要的商品。建議改成「所以，可以尊榮退休、安心對你很重要是嗎？」這樣問，可以有效的強化對方的購買動機。你「釐清、確認」之後，還可以「擴充」去探索你不知道的潛在報酬，你可以問：「讓你可以尊榮退休、安心，對你的意義是什麼？」這時候客户說出來的，都會增強你解決方案的重要性。）

 

 

2.而且，這個方案還有一個很大的好處，就是如果發生重大疾病，收入中斷時，你不但不用繼續繳保費，保費由保險公司繼續幫你繳，讓你的退休金計劃持續進行，安心退休，是不是更棒呢？（“這個方案還有一個很大的好處”不要這樣問，方案若沒有好處，講了也沒意義，直接說：「這個方案若還能在發生重大疾病，收入中斷時，你不但不用繼續繳保費，保費由保險公司繼續幫你繳，讓你的退休金計劃持續進行，安心退休，會是你要的嗎？」是不是更棒vs是不是你要的，後面這句更就針對顧客需求來提問，有助於顧客採取購買行動。）

 

以上就是我微調的提問建議。不過總體來看，你的正確率已經有70%以上了，再多一點練習、複習、實作，那100％純熟的日子就不遠了！期待，很快又能看到你更多的提問案例，讓我幫你優化。優秀的蘭婷，加油！