情境式問句

1.您聽過重大傷病嗎？

2.您知道每24個人就有一個人領重大傷病？

3.您知道癌症也屬於重大傷病嗎？

4.您知道癌症最新的療法是什麼嗎？

 

探視性問句

1.如我們剛剛說的，那您會擔心我們得到癌症嗎？

2.為什麼您會擔心得到癌症呢？

 

暗示性問句

1.若發生癌症時，您最擔心的是什麼呢？

2.若因為生病造成收入中斷，是否會影響家人與孩子的生活品質呢？

3.而治療若需要高額的醫療費用，是否侵蝕掉您的存款，也影響到退休規劃？

4.若生病沒有錢會不會對自己與家人的生活造成很大的影響？

 

解決性問句

ICE

確認：如果有一個方案可以解決剛剛您擔憂的問題，會對您有幫助嗎？

釐清：所以當我們生病時，馬上就有一筆金額理賠下來讓你可以自由地運用，這是你需要的嗎？

擴充：除了上述的需求外，還希望我能協助您處理什麼問題嗎？

 

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好，我來給你優化跟建議：

 

S（情境性問題）

1.您聽過重大傷病嗎？

2.您知道每24個人就有一個人領重大傷病？

3.您知道癌症也屬於重大傷病嗎？

4.您知道癌症最新的療法是什麼嗎？

 

以上都是好的情境性問句。再跟客户互動的時候，記得要像聊天一樣，為了達到這樣的效果，你要記得跟客戶做三個連結，就是客户的話、第三者、個人觀察，這樣的訪談就會像聊天，對方感覺不到你是在提問。

記得，高竿的提問像聊天，對方也會比較願意透露更多真實訊息。

 

P（問題性問題）

1.如我們剛剛說的，那您會擔心我們得到癌症嗎？

2.為什麼您會擔心得到癌症呢？

 

你這兩個問句，第一個是很好的探究性問句，第二個問句是很好的追究式探究性問句。

你的功力，已經超越很多學員了，很多學員在這裡，都會問的不好，也會搞不清楚應該怎麼問。值得提醒的是，記得搜集兩個以上的客戶隱憂，以防其中一個痛點，對方已經有解決方案時，你有另外一個痛點，可以繼續跟客戶互動。

 

P（暗示性問句）

1.若發生癌症時，您最擔心的是什麼呢？

（這前提是，對方承認了自己有可能會發生癌症。就你前面一個問句，就是這樣問：「如我們剛剛說的，那您會擔心我們得到癌症嗎？」若對方會擔心，那你這個暗示性問句就成立囉！所以，你問得很好。）

 

2.若因為生病造成收入中斷，是否會影響家人與孩子的生活品質呢？

（這是暗示性問句沒錯！不過，可惜的是，這是封閉式的暗示性問句，客戶的回答是「會，或不會」。
你可以直接問「若因為生病造成收入中斷，會怎麼影響家人與孩子的生活品質呢？」這就變成開放式的暗示性問句，是更有力道的問法，因為客戶說出的問題，都能有效的激發對於你提問問題的可怕。可以達到有效的客戶自我說服。）

 

3.而治療若需要高額的醫療費用，是否侵蝕掉您的存款，也影響到退休規劃？

（這是暗示性問句的延伸。問題可以“加深”跟“延伸”。“加深”是問題變得更大，“延伸”是導致了其他沒想到的問題。只是，若是修改成開放性的暗示性問句會更好。怎麼改，我想你應該知道的。）

 

4.若生病沒有錢會不會對自己與家人的生活造成很大的影響？

（這是暗示性問句的延伸，若可以變成開放式暗示性問句，將更有力道。你可以問：「若生病沒有錢的話，對自己與家人的生活造成哪些影響？」）

 

Ｎ（解決性問句）

ICE

確認：如果有一個方案可以解決剛剛您擔憂的問題，會對您有幫助嗎？

（這是解決性問句的確認。我通常會問：「會是你要的嗎？」這樣的問句，更精確。）

 

釐清：所以當我們生病時，馬上就有一筆金額理賠下來讓你可以自由地運用，這是你需要的嗎？

（這不是釐清喔！釐清，是對方確認了你的提案，是對方需要的，你要多問一下：「為什麼呢？為什麼解決你擔憂的問題，對你這麼重要呢？」這才是解決性問句的“釐清”。）

 

擴充：除了上述的需求外，還希望我能協助您處理什麼問題嗎？

（這也不是擴充喔！正確的問法是「我所提供的方案，除了幫你達成剛剛你說的期待之外，你覺得對你還有哪些幫助呢？」當客戶思考後說出其他的好處、期待，那代表你強化了對你解決方案的渴望，客戶就更願意付出代價的去得到你所提供的解決方案。）

 

你的問題設計，前面三個都不錯！就是最後一個解決性問句，還不熟！我建議你，繼續設計，繼續提問！搭配課程複訓，那會更快上手的。美中不足，但已經超越70％的學員了，請繼續加油。