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老師好：

請教老師問題：

客戶：兼職夥伴的先生 兼職夥伴是自己的高中同學，

在教育兼職夥伴的時候，同時檢視先生的保障，發現壽險跟重大傷病還有長照明顯不足，但先生覺得那些保費都太高了，他覺得投資報酬率太低不想補強，我該如何切入好呢？

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好，我用我的觀點，與我的「AI策略顧問」來提供你解答：

第一、妳卡的不是保費，而是「教練位階」與「風險模型」

這案子，我要先幫妳校正一個關鍵認知：妳現在遇到的不是「客戶反對問題」，而是一場「專業地位的壓力測試」。

妳的兼職夥伴（高中同學）正在看著妳，看妳如何面對她先生的質疑 。

如果妳現在跟著先生的邏輯去算投報率、去解釋為什麼這張保單「其實不貴」，妳就是在試圖說服客戶了。

但！人不喜歡被說服，我才常說「不要說服客戶，要讓客戶自我說服。」

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一、 先理解對方的腦袋：為什麼他覺得「不划算」？

先生是典型的「投資腦」，

他習慣用追求速度與效率的「跑車模型」來衡量所有金錢支出 ，

但保險是「消防車、救護車」。

但，在他眼裡，保費是一筆「沒出事就拿不回來」或「增值太慢」的成本，他把兩種完全不同功能的車，拿來對比了。

而且，心理學上的「現狀偏誤」，也會讓對方不想動。

也就是人會高估維持現狀的安全性，低估未來風險的真實代價 。

他覺得現在沒事，所以未來也不會有事；他覺得錢放在股市賺 10% 比放在保險守 2% 更聰明 。

妳不能去否定他的投資能力，因為一旦進入「投資績效競賽場」，妳輸的機會很高 。

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二、 策略轉換：從「買保險」變成「資產的角色分工」

妳要帶領他們夫妻，把討論的題目從「保單好不好」換成「家庭資產有沒有分工清楚」。

妳心裡要畫出兩條線：

1. 第一條線：資產成長線（先生的戰場）
   • 負責讓錢變多，追求報酬率（股票、投資） 。
     

2. 第二條線：資產治理線（妳的戰場）
   • 負責在出事時，「錢從哪裡來」，追求的是即時性與流動性 。
     

妳要對夥伴的先生說：

「某某，我很認同你的投資眼光，資產成長確實要靠你的專業 。
但我的角色是幫你評估，萬一未來真的發生一次重疾或長照風險，
你是希望從你辛苦經營的『成長部位』割肉賣股來付醫藥費？
還是讓保險公司撥出一筆『最有效率的現金流』來應對，保全你的投資本金？」 

這就是將「利益最大化」轉向「風險管理」的實戰提問 。

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三、 引入專家視角：建立「顧問站位」

引用《信任的主角》中的信任公式：信任度 = (可靠度 + 專業度 + 親密度) / 自我導向 。

當妳過度在意「如何讓他買這張保單」時，妳的自我導向就太高，對方就容易防衛 。

妳要站在「家庭風險管理官」的位置，告訴他：

「這不是我要不要賣你保險的問題，而是時間允不允許你再等 。
現在規劃，是在保護你的『選擇權』。
當未來身體條件或法令改變，不是你想不想買，而是你有沒有資格被選擇。」 

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四、 這一案最重要的「教練任務」：教育兼職夥伴

這件事最核心的收穫，不在於簽下這張單，而在於「教育妳的兼職夥伴」。

如果妳的高中同學看著家人的缺口，卻因為先生說「貴」就退縮，那她未來在市場上絕對無法活得好 。

妳要帶著她一起拆解：

• 沒被處理的風險是什麼？ 長照發生時，誰要辭職照顧？錢從哪裡領？ 
• 保單的角色是什麼？ 它不是另一種理財，它是「資產安全閥」。

當兼職夥伴能親口對先生說出：「我希望我們家在任何情況下，都能穩定運作，而不是被迫做倉促的決定。」妳的顧問價值才真正成立 。

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五、 給妳的具體行動建議

1.停止「優化商品」： 不要再改方案、降保費，那只會顯得妳很廉價 。

2.畫出「家庭風險地圖」： 找他們夫妻坐下來，不談保單，只談「如果發生長照，每個月 5-10 萬的支出，預計要領哪個帳戶的錢？」

3.運用提問技術，妳可以詢問先生：「如果有一天需要一筆可觀的醫療金，你名下哪一項資產是你最不捨得被變賣去繳費的？」

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結語

不要求他買保險，但要在幫他恢復「家庭的主控權」。

真正厲害的顧問，不是讓客戶現在就答應妳，而是讓他在十年後回頭看時，依然會感謝自己做對了這個決定 。

妳先消化一下，思考該如何對夥伴啟動這場「資產分工」的對話。

妳也可以請AI設計溝通腳本，如果有哪個對話框卡住了，隨時帶回來，我們再討論 。

雷龍式銷售 | 黃國華

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