1.案件來源：轄區客戶

2.客戶背景： 夫妻都在農會上班，都是正式的，家裡有很多土地，爸爸媽媽都80歲了

3.耕耘期間： 112年11月到現在

4.客戶參加過單位什麼活動？

   目前沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

   我有幫客戶的小孩申請獎學金，整理保單，包括同業的

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

    客戶之前有跟我買過手術+實支實付

7.想要促約的方案是?

   客戶的小孩：倍愛醫靠

   客戶夫妻：萬美利

8.業務員目前洽談的狀況？

    一、客戶想要等小孩大學畢業，讓她們可以自己繳保費，目前老大已經畢業，在找工作，老二剛上大學

    二、男客戶的爸爸有上億的土地，他們為了避稅，很多都拿去買農地，我想溝通他們來買萬美利

9.洽談卡關的問題點？

   不確定是不是都拿去買農地了，客戶一直說農地不會被課稅，而且之後會漲很多，就是典型的大地主的想法。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

     如何溝通讓客戶願意將一些資產，不要再拿去買農地，而是來買萬美利？

好的！妳遇到的這組客戶，資產背景雄厚，是典型的「土地信仰型」地主家庭，這種族群對「農地不課稅、會增值」有高度信仰。

但，這很可能是客戶的想像，不是真相。

你的工作，就是去幫助看到真相，並且給出更有利於客戶的建議規劃。

而這個更有利的規劃就是「多元的資產配置」讓對方明白，每一個理財工具，都有其優點與缺點，藉由不同的工具組合，可以增強規劃的優點，也避掉了某些理財工具的缺點。

例如，農地傳承，看似簡單，實際上有相當的難度的。

我幫你整理了表格在底下。

我先幫你做了一個分析表，你可以自己理解一下之後，跟客戶做的分析。

📊 比較分析表：農地 vs 萬美利（以傳承與資產配置角度切入）

你理解之後，我給你一個溝通的順序。

 🔁 建議溝通順序（四步驟）

1. 先認同：「我很理解你們買農地的想法，土地是我們台灣人最熟悉的資產累積方式。」
2. 再轉念：「但你們是不是也會擔心，未來要分配給兩個孩子時，土地很難公平？誰先賣？誰有資格繼承哪塊？」
3. 提出組合配置建議：「或許可以這樣規劃看看。您可以保留80%農地，20%配置到萬美利，讓孩子之間至少有一部分是現金資產可以公平分配。」
4. 強調未來好處：「萬美利在符合條件時可給付祝壽保險金，搭配保單的身故保障與現金價值提領機制，讓您能預先安排孩子未來可運用的現金資源，也避免繼承時因土地難分而產生爭執。」

我幫你補充，有關農地繼承的常見問題如下：

農地繼承看似單純，但實際操作上常會出現以下幾種問題，對繼承人造成實質困擾：

🚩 一、是否符合農用條件，影響是否課稅

• 根據《農業發展條例》第39條，農地要免遺產稅，需符合「農用三條件」：
  1. 繼承人具農民身份
  2. 農地實際作農業使用
  3. 繼承後五年內持續農用
• ✅ 若未符合，按公告現值課遺產稅，金額常達數百萬元，增加稅負壓力。

🚩 二、分配困難，容易爭產

• 農地不可隨意切割、位置價值差異大，常導致「分不公平」
• 若有兄弟姐妹，分配方式若無共識，極易演變為法律糾紛或家庭失和

🚩 三、變現不易，流動性差

• 農地不易出售（特別是偏遠地區），且買方多為農民，市場需求低
• 因土地鎖定用途（農用），即使想變賣也可能價值打折

🚩 四、稅務爭議風險高

• 國稅局可能查核是否「假農用」、「人頭農民」，若查補稅額加罰則重
• 農用登記被視為規避稅負，恐遭補稅與行政處分

🚩 五、傳承後農地利用意願低

• 子女多數非農業背景，實務無法或不願農作，造成繼承後農地荒廢或閒置
• 若勉強持有，成為「沉沒成本」，無收益、卻要維護與繳稅

🚩 六、需報農業機關登記與持續監管

• 農地繼承後須辦農用登記，每五年還需申報持續農用事實，否則撤銷免稅資格
• 對無農業經驗的繼承人，是行政與法律負擔

以上問題讓繼承農地變成「麻煩又沒效益」的資產

📌 最後給你一個加分話術小提示

* 「土地是你們的安全感，保單是孩子的安全網。」

* 「今天買一塊地是傳家產，配置一份保單是傳家計劃。」

* 「農地留資產，萬美利留愛心與秩序。」

✅ 總結

妳現在談的，不是單一商品，而是整體的「財富配置策略」。

可以試著跟客戶建議「土地是資產，保單是策略」。

當你站在客戶的孩子與未來立場來談，客戶才有可能放下當下的固執。

我看得出來妳已經建立了初步信任，接下來要靠專業視角與「傳承情境的故事」來打動他們。

你快消化我的策略之後，整理好資料，快去試試看吧！

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