老師，我最近在開發上有一些新的觀察：
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溝通方式：
我在面對面或電話互動時，能更自然展現優勢，也比較能建立連結；
但在文字互動（例如 LINE）時，常覺得生硬，拉近距離的效果不如預期。
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客群特質：
我與 30 歲以上、有家庭的客戶連結感更強，互動也比較順利；
相對地，對於年輕族群或園區高階主管，這類追求效率的客戶，我常常覺得比較難掌握，也不確定應該怎麼切入。
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因此想向您請教：
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👉 在未來的開發方向上，我是否應該聚焦在自己更有優勢的客群？
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👉 此外園區客群，因為在新竹確實是一個有收入能力的客群，我確實也想經營， 如果要補強，您建議我優先強化哪些能力或技巧？
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你的觀察很精準。要不要聚焦優勢客群，這其實就是 STP 理論 的應用。

因此根據你所提出的問題，我給你兩個建議，一是策略、二是技巧。

首先是策略上：

1. S = Segmentation（市場細分）
   你已經做得很好，清楚區分出不同類型的客群：
   1. 30 歲以上、有家庭的客戶 → 你比較容易建立連結。
   1. 年輕族群、園區高階主管 → 追求效率、互動上比較難。
      這就是市場細分的第一步。

• T = Targeting（確定目標客群）
  在現階段，你應該把主要精力放在 最有優勢的客群 —— 也就是你比較能產生信任感、互動自然的 30 歲以上、有家庭的族群。因為這一群人更容易被你影響，也更快產生成交成果。

先把這塊市場做深做透，會讓你在時間和心力的投資上最有效率。

• P = Positioning（差異化定位）
  當你決定要聚焦時，你要思考：
  • 在這個客群眼裡，你能帶來什麼獨特價值？
  • 例如：你比同齡業務更年輕，但能用同理心與專業，陪伴他們思考家庭責任與未來規劃，這就是你的差異化定位。

所以，第一個問題的答案是：先聚焦在你最有優勢的客群，這不只是順勢而為，也是符合 STP 理論的正確選擇。

以我為例，我想當講師，我應該對哪一個市場族群授課呢？
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願意上課的族群很多，例如學生、上班族，等等⋯這就是市場細分。
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我選擇了保險產業為主要受眾，這就是客群目標。
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業務員需要什麼樣的課程呢？
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我運用了七年設計出了市場唯一的系統性課程「雷龍式銷售」，這就是差異化定位。
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這個過程，謹慎抉擇與蓄意努力都有了，接著就是“堅持到底”，將「華人業務訓練第一品牌」夢想成真。

同理，等你在這個族群建立了穩固的基盤，再來分配資源去挑戰園區客群，會更有勝算。

至於什麼是STP策略，你可以參考，我在2024年的尾牙演講，在29分59秒，有一個STP策略，裡面有提供解答，你點開底下的連結參考一下。

其次是技巧上：

1. 面對面優勢的延伸
   • 既然你面對面表現最好，就要想辦法把潛在客戶「拉到見面」。
   • 技巧：在文字互動時，不要聊太多，先快速拋出「見面理由」，

例如：

「這個部分用文字說不清，我整理了一個簡單的圖表，下次見面5分鐘就能講清楚，你會更快懂。」

• 把「見面」包裝成替對方省時間，而不是增加麻煩。

2. 文字互動的簡化
   • 對於 LINE 文字覺得生硬，可以設定一個「三句話原則」：
     • 第一句：問候 & 建立情境
     • 第二句：拋出問題 / 興趣點
     • 第三句：導向下一步（見面 / 電話）

避免長篇大論，保持「輕、短、快」。

3. 語音訊息替代文字
   • 對於效率導向的客戶（如園區主管），一段 30 秒語音，比一段 50 字文字更有人味，也更快建立信任。
     
   • 技巧：語音開頭先說「怕打擾你，所以我用語音 30 秒講清楚」。既顧到效率，也展現貼心。

4. 問題引導而非自說自話
   • 例如：
     • 「你現在保險的規劃，是自己研究比較多，還是有人幫你整理過？」
     • 「如果要節省時間，你會希望我給你三種方案比較快，還是只給你一個最精簡的建議？」
       
   • 透過問題，讓客戶自己表達偏好，你再順勢回應。

5. 打造個人定位的話術
   • 對於家庭型客戶，你可以定位為「同理與陪伴」。
     
     
   • 對於園區主管，你可以定位為「效率型顧問」。
     
     
   • 技巧上，可以用一句自我介紹加強定位：

「我協助很多園區的朋友，把保險規劃壓縮在一小時內就能完成，不浪費時間。」

當然若能不斷的「上課，提升認知能力」，與「提問，確認行動方向」那你的結果只會愈來愈好，愈來愈精準的。

盡快理解一下，不理解請繼續提出問題。技巧面你也可以試著請教AI，它也可以提供你更多舉例，我覺得這部分留給你跟AI互動，加強你與人工智能户協作的能力。

雷龍式銷售 黃國華

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