透過AI設計「YES SET」問句及優化溝通實例
老師好，我想提問目前遇到的案件問題~謝謝。
1.案件來源：之前職場認識的同事（學長）
2.客戶背景：
準客戶李先生快50歲單身，與高齡快80歲媽媽同住，房子是媽媽的，有姐姐弟弟，都已成家，感情還算和睦，
因為想要提早退休，希望儘早財務自由，對股票、基金、ETF等金融投資商品很有興趣也累積了近2000萬的動產，
近日因為感於自己年紀漸大，體力不如年輕時期，加上自己的保險只是一張很早年媽媽幫他投保的，經檢視有基本的防癌險、意外險及壽險，但沒有醫療險、長照險及重大傷病險，於是規劃了一份保險計畫書，與李先生說明完畢之後，他說要思考一下，後來李先生提出了幾個問題。
他說自己單身，現在只要把媽媽照顧好，未來顧好自己就行，
如果生重病時也不想家人搶救他，有錢在銀行可給家人拿來照顧自己或給家人用，花太多錢在買保險，會影響他的投資計畫，覺得自己有規劃用不完的被動收入比較重要。
但近期又聽朋友媽媽跌倒骨折住院，聽朋友說現在醫材很貴，（想到我也跟他聊過）覺得自己生病受傷時也需要可以有一大筆錢的保障，請我再幫他規劃一份建議書！
他之前也提過保險看不到，萬一自己沒用到就浪費了！
現在年紀大醫療保費很貴，不覺得需要花很多錢在買保險上！
3.耕耘期間：
之前有業務往來關係，還算熟悉有信任感，在他眼裡我是認真工作的人！
現在跑團險職域又聯繫上，才會想要請教保險！
4.客戶參加過單位什麼活動？
沒有，未來有興趣參加新人班，因為曾想轉職或退休！
8.業務員目前洽談的狀況？
保單健檢完，有談過一次完整醫療險的觀念，但客戶沒什麼保險概念，覺得自己有投資計畫也很重要，花太多錢買保險好像不划算，萬一沒用到感覺就浪費了！
但客戶後來回去思考一下,又聽朋友媽媽受傷骨折住院，醫材很貴，請我幫忙再規劃有沒有可以補大額醫療費的方案！
但不覺長照很重要，他可以叫家人不要搶救他！
我想請教老師：
目前我有準備醫療實支實付、重大傷病及長照險的建議書，不過保費不便宜，有請AI設計對話腳本（如下內容），
請老師幫我看一下有沒有什麼突破點，能更有效率的傳達保險價值提高投保的急迫感，謝謝！
✦『提問AI的案例』：
準客戶李先生50歲單身，與高齡80歲媽媽同住，房子是媽媽的，有姐姐弟弟都已成家，感情還算和睦，因為想要提早退休，希望儘早財務自由，對股票、基金、ETF等金融投資商品很有興趣也累積了近2000萬的動產，
近日因為感於自己年紀漸大，體力不如年輕時期，加上自己的保險只是一張很早年媽媽幫他投保的，
經檢視有基本的防癌險、意外險及壽險，但沒有醫療險、長照險及重大傷病險，於是規劃了一份保險計畫書，與李先生說明完畢之後，他說要思考一下，後來李先生提出了幾個問題。
他說自己單身，現在只要把媽媽照顧好，未來顧好自己就行，如果生重病時也不想家人搶救他，錢沒花完可以給家人用，花太多錢在買保險，會影響他的投資計畫，自已有規劃用不完的被動收入比較重要。
但近期又聽朋友媽媽跌倒骨折住院，聽朋友說現在醫材很貴，又覺得自己需要生病受傷時可以理賠到一大筆錢的保障，
請再幫他規劃一份建議書，
請用yes set四大問句設計對話腳本，
引導李先生意識到保險的重要，提高醫療險、長照險等規劃需求迫切性。
✧『AI回答～』
針對李先生的情況，他是一位非常理性的投資者，擁有豐厚的資產（2000萬動產），但也正面臨體力下滑與對未來醫療支出的不確定感。
他的核心矛盾點在於：「擔心保費影響投資」 vs. 「擔心醫療雜費侵蝕資產」。
要引導李先生，我們不能只談「保障」，要談**「資產保全」**。
以下是運用 Yes Set 四大問句結構設計的對話腳本：
第一階段：顯而易見的事實 (Obvious Truths)
業務員：「李先生，您辛苦打拼多年，憑藉著對股票和 ETF 的專業眼光，累積了近 2000 萬的資產，這代表您非常擅長讓錢為您工作，對吧？」（Yes 1：肯定其財務成就）
李先生：「對啊，我就是希望趕快財務自由。」
業務員：「而且您現在最掛心的就是高齡母親，希望能提供她穩定的生活環境，並確保目前的資產能支撐您們兩位的退休生活，這是您目前最核心的目標，對嗎？」（Yes 2：確認其核心責任感）
李先生：「這是肯定的，現在只要顧好我媽跟我自己就好。」
第二階段：普遍的心理感受 (Universal Experiences)
業務員：「確實，像您這樣追求財務自由的人，最不希望看到的，就是原本規劃好要產生『被動收入』的本金，因為一些突發的意外（如朋友媽媽骨折住院）而被動用到，畢竟我們都知道，現在先進醫材的費用確實高得驚人，對吧？」（Yes 3：將風險與資產損失連結）
李先生：「真的，聽朋友說隨便換個材料都要十幾萬。」
第三階段：內在經驗的連結 (Linking Internal States)
業務員：「隨著我們感覺體力不如從前，您可能也開始意識到，『健康的身體』其實是維持這 2000 萬資產持續增值的最重要基礎。當我們能透過一份完善的醫療與長照規劃，把未來的『大額支出風險』轉嫁給保險公司時，您心裡那份對未來退休的安定感，反而會讓您在做投資決策時更加冷靜、更有信心，您說是嗎？」（Yes 4：連結體力下滑的事實與心理安定感）
李先生：「…嗯，確實，如果不用擔心醫藥費，投資確實會比較敢放手。」
第四階段：正向的預設前提 (Positive Presuppositions)
業務員：「既然您希望能確保這 2000 萬的每一分錢都留在投資市場產生複利，那我們現在就來微調這份建議書，專注於規劃能支應『高額醫材』與『長期照護』的槓桿保障，讓保險公司成為您資產的防火牆。您覺得我們是優先強化『一次給付型』的重大傷病，還是先解決『長照尊嚴』的資金規劃呢？」（預設前提：一定要規畫，只是優先順序問題）
💡 針對李先生的溝通心法：
1. 避開「搶救」話題： 既然他不希望被過度搶救，我們談的是**「醫療品質」與「生活尊嚴」**。告訴他：長照險不是為了延長生命，而是為了讓他在不需要家人負擔的情況下，獲得最好的專業照顧。
2. 保險是「資產的保鏢」： 對於有 2000 萬的人來說，保費不是支出，而是**「資產防護成本」**。強調醫療險是為了避免他必須在股市低點被迫變賣股票來付醫療費。
3. 槓桿的概念： 用少少的保費（確定支出），守住大大的本金（不確定風險）。
✦「再問AI」：
李先生非常在意被動收入，我該如何將「長照險」定義為一種「失能後的保證被動收入」，並與他現有的 ETF 股息進行比較，來強化他對這份規劃的急迫感？
✧以下是運用 Yes Set 四大問句結構，將長照險定義為「健康避險型被動收入」的對話腳本：
第一階段：顯而易見的事實（Obvious Truths）
業務員：「李先生，您現在透過 ETF 建立的被動收入系統，是為了支應您『健康時』的優質生活，這套系統運作得非常出色，對吧？」（Yes 1：肯定現有的資產成效）
李先生：「對，目前的配息確實夠我現在的生活。」
第二階段：普遍的心理感受（Universal Experiences）
業務員：「身為資深投資人，您一定也認同，任何投資組合最怕的就是『非預期的大額提領』。因為一旦發生需要長期照護的情況，每個月 5 到 8 萬的固定支出，就得從您的 ETF 本金裡強迫變現，這會直接破壞您的複利計畫，您說是嗎？」（Yes 2：觸發對資產縮水的擔憂）
李先生：「這是我最擔心的，一旦動到本金，配息就會變少。」
第三階段：內在經驗的連結（Linking Internal States）
業務員：「所以，如果我們把長照險看作是一檔『健康觸發型 ETF』——平時只需投入極小的成本（保費），但當您身體不適、需要請人照顧時，它會立刻啟動一份『保證不中斷且不隨市波動』的月領被動收入。這樣一來，原本那2000 萬的投資就能完全不被干擾，繼續滾大，您覺得這種『雙層被動收入』的配置，是不是更符合您財務自由的目標？」（Yes 3：重新定義長照險為資產保全工具）
李先生：「用保險來付看護費，不用動到股票配息，這聽起來確實比較穩。」
第四階段：正向的預設前提（Positive Presuppositions）
業務員：「既然您希望退休生活是百分之百的確定，那我們現在來計算一下，為了守住這 2000 萬的增值力，這份『健康紅利』每個月是要設定在 6 萬還是8 萬，最能讓您安心地享受退休生活呢？」（預設前提：一定要做，只是額度問題）
✦「再問AI」：
如果李先生擔心「如果不幸沒用到，錢是不是白花了」，我該如何利用 Yes Set 將對話導向「保本型」或「壽險轉化型」的設計，來滿足他想把遺產留給家人的念頭？
要對付像李先生這樣資產雄厚且精通數據的人，「報酬率」和「槓桿」就是最能打動他的語言。我們不談保險的「保障」，改談**「風險發生時的類年化報酬率」**，將保費視為一種為了守住高殖利率資產的「避險期權」。
✧以下是針對李先生的 Yes Set 四大問句結構對話腳本：
第一階段：顯而易見的事實（Obvious Truths）
業務員：「李先生，身為專業投資人，您一定非常清楚，投資組合中最難控制的不是『獲利』，而是『突發的大額提領』。因為一旦在本金中抽走 200 萬付醫藥費，這 200 萬未來幾十年的複利增長就徹底消失了，這對您的長遠財務計畫是很大的傷害，對吧？」（Yes 1：確認對複利與機會成本的重視）
李先生：「對，這就是所謂的『本金流失風險』，一旦動到本金，財務自由的支柱就鬆動了。」
第二階段：普遍的心理感受（Universal Experiences）
業務員：「確實。我們在市場上追求 5% 到 8% 的年化報酬率已經需要費不少心力，但如果有一種工具，能讓您在需要花大錢治療或請看護時，只用極小比例的保費，就換取保險公司支付幾百萬的現金流，這種『以小博大』的槓桿效益，才是真正聰明的資產保全方式，您說是嗎？」（Yes 2：觸發對槓桿與避險工具的共鳴）
李先生：「如果槓桿夠高，確實比自己提領本金划算。」
第三階段：內在經驗的連結（Linking Internal States）
業務員：「所以，當您看到這份規劃中，每年投入不到 10 萬的成本，就能在風險發生時立刻啟動每月 6 萬、一年 72 萬的『保證現金流』時，您會發現這換算下來的『健康紅利報酬率』高達 700% 以上。這種將『不確定風險』轉化為『確定收益』的配置，會讓您在操作股票時更沒有後顧之憂，感覺更像是在做一場穩賺不賠的套利交易，對不對？」（Yes 3：將保險理賠定義為高報酬的「套利」）
李先生：「用 10 萬換 72 萬，這年化報酬率確實比我買任何一支 ETF 都高。」
第四階段：正向的預設前提（Positive Presuppositions）
業務員：「既然您也認同這種『健康避險槓桿』能極大化您的資產安全性，那我們現在是該將這份『類現金流』設定在剛好補足看護支出的 6 萬，還是要稍微提高到 8 萬，好讓您在生病期間還能額外補貼您原本的 ETF 投資本金呢？」（預設前提：一定要做，只是要不要「超額配置」）
➤好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略 AI 顧問」來提供妳解答。
一、我先肯定妳一件事：妳請 AI 用 Yes Set 設計應對話術，是「方向正確」的
妳這個動作很棒，而且是少數業務員已經站在「結構思考」層級，才會做的事。
妳不是隨便丟一句「幫我想話術」，
而是明確指定 AI 要用 Yes Set 四大問句的結構來設計對話。
這代表妳知道一件很重要的事——
👉 這個客戶不是需要被說服，而是需要被「帶著走完一段思考路徑」。
Yes Set 本來就不是用來硬推成交的工具，
而是用來處理那些：
• 客戶以前沒想過
• 但一想清楚，就很難再否認的重要議題
我看過你的AI設計的邏輯，很好！可以直接背熟，拿去用。
二、妳為什麼會覺得「好像還不夠好」？其實是對「準備不足」的焦慮
妳會有「好像還不夠好」的感覺，關鍵並不在話術，而是妳擔心自己準備得不夠充分，就走進現場。
這是一種很典型、也很認真的業務焦慮。
但我必須先幫妳校正一個重要比例：
業務不是 70％ 準備、30％ 行動，而是反過來。
在實務上，業務員一開始應該是
👉 30％ 準備、70％ 行動，
透過行動累積真實回饋，再逐步修正準備的方向與深度。
妳現在會開始檢討「我是不是哪裡還能講得更好」，其實是因為妳已經進入用成果反推能力的階段。
當業績開始穩定、精準度提高，有些業務員自然可以把比例拉回來，花更多時間上課、演練與優化；但在此之前，過度追求「準備到完美」，反而會拖慢妳前進的速度。
所以這份不安，不是缺點，而是提醒妳：行動，才是最好的準備。
三、這位客戶真正的問題，不在保險，而在「兩個沒建好的決策系統」
從妳提供的互動內容來看，
這位客戶其實暴露了兩個非常典型、卻常被忽略的盲點。
第一個盲點：
###「是不是花太多錢買保險？」
請妳注意，這句話背後的真正意思，並不是嫌貴。
而是——
👉 他可能從來沒有建立過「收入該怎麼分配」的概念。
在沒有配置邏輯之前：
• 5,000 元看起來可能很多
• 10,000 元也可能看起來不合理
因為他沒有一把尺。
所以這時候，如果妳直接回到商品、保費、保障內容，
其實是在用「答案」，回應一個「還沒被好好定義的問題」。
第二個盲點：
###「如果生重病，就放棄治療就好」
這句話看起來很豁達，
但從顧問角度來看，你要幫客戶確定
👉 他有沒有做過「預立醫療決定」？有！才能說這句話的。
多數人說這句話時，心裡其實沒有想清楚：
• 放棄到什麼程度？
• 什麼狀況算「不救」？
• 誰來替他做決定？
• 家人要承擔什麼？
也就是說，
這不是一個完成過的選擇，而是一個空白的預設值。
四、所以妳真正要做的，不是回答，而是「先把題目換掉」
妳這一題，如果只停留在「回答他的話」，
那妳永遠都會覺得少了什麼。
因為妳真正該做的，是幫他換一個他從沒想過的題目。
不是：
- 要不要買保險？
而是：
- 我的收入配置，有沒有邏輯？
- 如果真的出事，我希望事情怎麼被處理？
五、第一個要先建立的，是「收入配置邏輯」，不是保費討論
妳可以跟客户教育「 631 收入分配」概念。
👉 讓客戶第一次意識到：「原來錢本來就該被分成不同角色。」
- 60% 用來生活
- 30% 用來理財
- 10% 用來風險轉嫁
當這個概念一旦出現，
保險就不再是「多花的錢」，
而是「本來就該站在這個位置的工具」。
六、第二個要補齊的，是「醫療界線可以事先決定」
當客戶說「生重病就放棄治療」，
妳不需要反駁他。
妳真正該讓他知道的是：
👉 原來這件事不是臨時說了算，而是可以事先被正式決定的。
也就是「預立醫療決定」。
這不是要他立刻簽什麼文件，
而是讓他第一次知道：
- 自己是有選擇權的
- 而不是把所有壓力，留給未來的家人
七、重新定義保險在這個客戶人生裡的角色
當前面兩個框架補齊之後，
保險的角色自然會改變。
它不再只是：
- 急難時賠一筆錢
而是變成：
- 不影響既有資產規劃
- 不讓人臨時求人
- 不拖累他人
- 尤其是不讓年邁的母親承擔後果
這時候，保險才真正站在它該站的位置。
八、最後提醒妳一個「經營心態」的底線
我常說「做業務，要有企圖心，不要有得失心。」
每一位客戶，都要設定投入的時間，尤其四種人不要花太多時間
我們複習一下。
第一種是不允許的人，現實條件不足，勉強成交反而失去專業倫理；
第二種是不負責的人，風險說清楚仍選擇忽視，顧問責任已完成；
第三種是不正常的人，用個案否定機率，無法理性對話；
第四種是不值得的人，投入成本遠高於回報。
這四類人，時間到就分類，進入 ATM 定聯即可。
如果妳已經：
- 把該看的風險說清楚
- 把該給的思考框架補齊
對方仍然選擇不處理，
妳沒有失敗，妳應該尊重，那是他的選擇。
雷龍式銷售 ｜黃國華
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