這位朋友的媽媽前陣子檢查出肺腺癌，醫生幫媽媽申請了重大傷病卡。
國泰服務人員收理賠時，幫朋友做了保單檢視並各告知重大傷病缺口，同時我也幫朋友整合同業的保單檢視，確實有重大傷病缺口，因此提供建議書給他參考，他說參考看看。
後續追蹤進度，分享了很多案例及分析媽媽狀況（媽媽用的是健保標靶），引導他的參考點是？
他沒特別回應想法，覺得保障夠了，重大傷病也不一定會發生，自己存錢就可以了！（資訊蒐集：股票市場比較好賺，但一直來回算起來是虧損不少）
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好的！我的建議如下。
對於這個客戶的問題，我給你幾個建議。
首先，你必須明白，客戶對於風險的面對方式，有四種！以下這個圖請參考。
客戶的媽媽已經得到肺腺癌了，已經是一個很明顯的風險發生，但依然不願意規劃保險，這有三種可能。
第一種，就是他選擇風險自留（承擔），他說的沒錯，他不一定發生礙症或是重大疾病。也就是他賭自己不會發生。客戶若說沒錢這件事，這一般是不成立的，除非他沒有上班，不然只有付不出的醫藥費，沒有付出的保險費。
第二種，就是他並不清楚風險正確的面對方式。也就是不知道，對於疾病這種風險，是沒辦法完全避免，也難以完全預防，有的就是“自留”跟“轉嫁”。也就是說，他感知不到自留風險所造成的其他更嚴種損失是什麼？一個人若感知不到問題的嚴重性，自然不會想要處理問題。
這你在上「成交提問力」的時候，我會教你怎麼透過提問，讓客戶有感。
第三種可能，就是他並不信任你，不願意將這個問題交給你處理。也就是說，他對你說的不一定是真話，（客戶的話，可以聽，但不一定要相信。）其實他想要規劃，但真正幫他規劃的人，不是你而已。
就這三種可能。
針對這種可能，我給你以下建議。
- 你要問自己，是否清楚地讓客戶知道，對於風險的正確面對方式，若真的客戶最終選擇風險自留，那本來就是客戶的選擇，你應該給予尊重。
- 你應該加速學會有效的提問技巧，讓客戶深刻的意識問題的嚴重性。（例如，若真的發生礙症或是其他重大疾病之後，所造成了雪上加霜的具體情況。）
- 你應該加大客户的拜訪量，並將焦點聚焦在轉介紹客戶身上。因為能獲得客戶的轉介紹，代表你獲得客戶專業與服務上的肯定，而且也因為你有足夠多的客戶，你的得失心不會太大，你可以很快割捨一些不值得你眷戀的客户，盡快去找到你能服務的客戶。
以上建議提供你參考，希望對你有幫助。