您好 我想向老師請教如何在轉介紹時能讓客戶更有感、並且提供轉介紹名單
遞送保單時，我都會準備一份售後服務問卷帶客戶填寫，
內容大致是：對我的專業度評分、我可以提供其他哪些服務項目，看客戶有沒有其他有興趣或是需求的商品、最後就是轉介紹名單表格
因為過去往往只要有成交，當下我也會請客戶想想身邊的好朋友.家人做思考方向
但講完我的轉介紹話術後客戶大部分都是說「我要再想想看欸、突然要我想我想不出來、我身邊的朋友都有自己買了欸、我有遇到我再跟你說」
導致每次成交後就斷了，我必須重新去開發別的客戶
以下是我會對客戶說的話：
客戶大人，真的很感謝您願意給我機會服務您。
那今天您規劃的是醫療的保障，代表您對於這方面是很重視的，那您會不會也希望您的家人或是麻吉也有很棒的保障？您可以分享三個名單給我嗎？
您也不必擔心，我不會做騷擾對方的事，我們換位思考，今天如果您的聯繫方式被朋友給了別人而您接到一個陌生來電，您也會有些不愉快對吧？
所以這些名單我會請您先幫我打電話告知他們，那內容也不需要講的太複雜冗長，
只需要說「我規劃了一份覺得很不錯的保險，而且業務員都是依照我的需求做量身的建議，也不會強迫讓我感受不好，我想請他把資訊帶給你好嗎？」
那我會等您通知完他們之後我才會聯繫他們，這邊也請您放心，我只是把資訊帶過去給他們，並不會做強迫推銷的行為，這樣可以嗎？
您也會希望您身邊的家人好友都有完整的保險保護他們，讓你們生活能安安心心無憂無慮對吧？
如果是理財類的險種我就會把裡面的一小段改成「您會不會希望您跟好朋友一起過心目中理想的退休生活呢？可以想去哪就去哪…」之類的話
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好的！你的問題非常好，我來幫你優化一下轉介紹的步驟與內容。
轉介紹，我常說「客户來源，沒有七成以上來自轉介紹，那就是不健康的經營。」轉介紹，根本是保險經營的核心命脈。
那轉介紹的六步驟，請參考底下這張圖。
這六大步驟，請牢記。
接著，我在針對你的對話，幫你優化跟補充。客户以陳先生為例。
步驟一：讚美客户
陳先生，你真的是一個很有遠見的人，因為願意幫自己做保險保障規劃，不但可以比較划算，也不會在發生事情的當下，還要為錢煩惱，真的很有遠見。
若對方是一家之主，你要讚美說：「好爸爸，因為你會為了您的家庭，為家人規劃一份適合自己的保險規劃。讓不幸變成不幸中的大幸，這樣很有愛的爸爸，才會這麼做的。」
現代心理學之父 威廉詹姆斯說：「人深層的渴望，是渴望被肯定。」你若肯定對方的規劃，就是肯定對方的智慧，對方開心，對你之後的轉介紹訴求很有幫助。
步驟二：博得認同
請問，在我整個服務您的過程，不曉得您還滿意嗎？通常客户的回答是「蠻不錯的呀！」你就是要這樣問，只要客户的回答是正向肯定的，那對你之後的訴求，客户也很難自相矛盾。
千萬不能問：「有沒有哪裡需要改進的。」這樣問，客户就會去想，你的缺點，只要有一點點缺點，顧客都能當成不給你轉介紹的的藉口。
步驟三：索取名單
你的説法是「那今天您規劃的是醫療的保障，代表您對於這方面是很重視的，那您會不會也希望您的家人或是麻吉也有很棒的保障？您可以分享三個名單給我嗎？」這樣的訴求不太理想，因為擺明的就是告訴對方，你要去寫他親友的保險，對方壓力是很大的。
建議說法如下：「若您同意我的專業跟服務是受到您肯定的，那就以往過去我服務的客户，只要是滿意的客户，都會幫我介紹三到五個客户，讓我去進行服務。」這樣的說法是運用「羊群效應」來讓客户知道，他不是唯一，而是大家都會介紹客户給你。
另外三到五個，是運用「錨定效應」讓他在三跟五之間，選擇一個比較間單的數字來幫你。而這三個名單，對你就是極大的幫助了。
你這樣的訴求，對比你原本的訴求，你所遭遇到的拒絕
會小得多。接下來，你還會遇到類似客户的反對問題，例如你說的「我要再想想看欸、突然要我想我想不出來、我身邊的朋友都有自己買了欸、我有遇到我再跟你說」
怎麼辦呢？這時候，你要有效地將客户的心防卸下，你接著要跟客户說，你要轉介紹名單的目的，是為了去服務的。具體怎麼說，你可以說：「大哥請放心，我去認識您的親友，不是為了去寫他們的保險的，是想讓您的親友多一個選擇的機會。」
「我相信您的親友的業務員都是很優秀的，但越是優秀的業務員，是愈忙碌的對嗎？萬一發生保險事故的時候，一時找不到他的保險業務員，那他就可以找我服務了！若是我的服務有機會受到肯定，那我才有規劃保險的機會的。」
你這樣訴求，對方才會覺得你的商業性、嗜血性不強，那願意介紹給你的機會也會比較高。
當客户陷入沈思的時候，就是繼續訴求的好機會。你可說：「大哥，例如您常連絡的幾個好朋友」或是「您的鄰居」或是「您的兄弟姐妹呢？」哪怕只能要到一個名單，這名單的價值性，就跟你成交保單是一樣重要的。
步驟四：基本資料
當顧客給你名單之後，請記得，要大方的跟客户要這些名單的基本資料。
例如：A客户的喜好、厭惡、適合拜訪的時間、家庭、經濟狀況、職業等等。
當客户都願意給你名單了，他就會希望你好好的服務，若你不了解客户的背景，那搞砸了，對介紹者也不好。所以，要到名單之後，一定要好好地請教客户的基本資料。
步驟五：推薦介紹
你的説法是「您也不必擔心，我不會做騷擾對方的事，我們換位思考，今天如果您的聯繫方式被朋友給了別人而您接到一個陌生來電，您也會有些不愉快對吧？」這樣的說法可以喔！
「所以這些名單我會請您先幫我打電話告知他們，那內容也不需要講的太複雜冗長只需要說『我規劃了一份覺得很不錯的保險，而且業務員都是依照我的需求做量身的建議，也不會強迫讓我感受不好，我想請他把資訊帶給你好嗎？』」
這樣就有點麻煩了！現在都有line，你應該給客户一個更方便介紹你方式，你說：「幫我介紹的方式很簡單，只要在賴裡面，拉個小群組，你幫我跟您親友打個招呼，招呼的內容，我也寫好了，您看過沒問題，就幫我賴給您親友即可。」然後你把想要客户怎麼介紹你訊息給客户看，看完就賴給客户，讓客户轉貼給他的朋友即可。接著當場請客户拉小群組，轉介紹三個客户，就拉三個小群組。
轉介紹的訊息，你可以自己想一想，或是傳給我，我幫你看一下也可以。
推薦介紹這個步驟，請記住，對客户而言，愈簡單愈好！太難，客户就不願意做了。
步驟六：承諾與回報
你的説法是「那我會等您通知完他們之後我才會聯繫他們，這邊也請您放心，我只是把資訊帶過去給他們，並不會做強迫推銷的行為，這樣可以嗎？」
我幫你優化一下，你可以說：「當您幫我打過招呼之後，我才會聯繫他們的。請您放心，我單純只是去遞名片，並介紹我的服務方式，不會造成他們的困擾的。而且無論有沒有服務的機會，拜訪或聯繫完，我都會跟您回報的，請放心。」這樣才是合格的話術。
最後一個轉介紹的心法，請務必牢記。轉介紹的最佳時機，不是在遞送完保單之後，是當顧客感覺你的專業、服務到位的時候，就是你轉介紹的好時機。
以上，提供你參考。