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大家好，我是雷龍式銷售第一人國華老師

 

有個學員提問說：

 

報告教練，我覺得「三倍醫靠」這商品不直接講，或是拿出商品dm，好像無法進入主題，這個商品起跳都要3萬保費以上，對保障型商品來說，難度是比較高，想用上課的技術，會覺得很卡；早會主管就是一直說「通知代替行銷」，永遠就是商品走在前面，我都有點打結，因為不先開口就無法創造機會，但這樣的模式又違反上課的精神，請教練解惑，謝謝！

 

我覺得這學員的提問，可能也是很多學員目前的問題，本集的播客我們先來插播這的問題的回覆，也希望對有此問題的學員有幫助。現在，我會把你當成是這個學員一樣的回覆。

 

這個問題，我就三個層面來給你建議。

 

1. 藥師與醫師。

 

通常人不舒服，會想到看病，但是病又分大病與小病；若是流鼻涕、感冒發燒，你可能就到藥局，藥師就會就你的症狀建議你吃藥。可是，若是肚子某個地方莫名的不舒服，而且情況持續惡化，那你就不會找藥師，而是會去找醫師，那醫師會怎麼給你看病呢？他不會單純就你口頭上的回答就給你開藥，他會要你抽血、照X光，也就是做各種檢查，就檢查出來的數據，來跟你說明你的症狀。

 

確定是某一種疾病之後，在給出具體的治療方法。或許是吃藥，或許是住院，嚴重的話就要開刀，對嗎？

 

那我想問你，你覺得拿著商品就跟客戶講，若用藥師與醫師來比喻，像是哪一種呢？是不是藥師呢？那我再問你，你覺得同樣都是治病，哪一個收入與社會地位比較高呢？是不是醫師，對嗎？

 

也就是說，學醫的，沒有人可以當醫師，而選擇去當藥師的，對吧！

 

同理，賣保險的，沒有人可以當保險顧問，而願意當保險業務的，你說是嗎？那問題來了，請問，藥師與醫師的“養成”是一樣的嗎？藥師只要考取藥師執照就可以當藥師了，那醫師呢？除了要考上醫學院之外，還要有七年醫學院的養成教育，才能成為醫師的。

 

也就是說，業務與顧問、藥師與醫師，兩者難度不同，當然效益也大不相同的。

 

所以，首先你要知道，自我的定位不同，最後在顧客心裡的地位也會不同。地位的高低，當然就決定付給你價位的高低。

 

若你設定自己是業務，那拿著商品就跟客戶講，其實也沒什麼不對，就像藥師就症狀，直接建議吃什麼藥一樣。

 

若是設定自己是顧問，那就專業的訪談，去實地了解顧客保險跟財稅上的需求進行分析，再找適合的保險、理財工具給予建議，不也跟醫師行醫一樣。

 

你之所以會覺得用上課所教的方式行銷會卡卡的，這就像是你現在是藥師，最擅長與習慣的是就病人的症狀直接開藥，還沒有像醫師一樣，具有更專業的診斷能力，當然會覺得卡卡的，這樣你了解嗎？

 

簡而言之就是，業務就像藥師，養成時間比較短，而且大部分的業務，已經習慣商品式銷售，一但習慣要改也不容易。而顧問就像醫師，養成時間比較長，而且大部分的業務並不習慣，一時半刻的就要轉型成顧問式銷售，這幾乎是不可能的事。

 

這就是藥師與醫師，業務與顧問的不同。

 

2.轉型的過程。我這裡分成三小點來跟你分析。

1)症狀解與根本解。

本來商品式銷售並不是不好，只是就跟本質來說，業務是症狀解，顧問才是根本解，所以我才會建議，你應該慢慢轉型成顧問式銷售。

 

2)保險紅利的消失。

以往是因為有保險紅利可以賺，（紅利是指保單利率與銀行利差，還有主管機關沒有太多的干涉。）所以很多保險業務賺錢比較輕鬆，那賺到錢之後，只想犒賞自己的辛勞，不是在家裡耍廢，就是出國度假，並沒有轉型顧問式銷售的具體準備。

 

現在保險紅利消失，加上新冠疫情衝擊，保險業整體業績出現保費斷涯，頓時才會覺得保險不好賣。可是既然事實已成定局，在還沒有成功轉型之前，本來就應該用過去嫻熟的技能銷售，也就是要勤能補拙的方式成交。

 

用通知代替行銷的方式，本來就是業務定位應該運用的銷售策略之一，我覺得沒有什麼不對。

 

3)顧問式銷售的養成。

我時常在上課前，都會用兩隻圖來說明，人性的專業為什麼不好學。一張是泡菜，一張是五月天。

 

我問，泡菜要好吃，除了醬汁之外，還需要什麼？大家說需要時間。對！顧問式銷售的養成，也是需要時間的。

 

接著我問，五月天演唱會，在家聽跟在演唱會聽一樣嗎？大家說不一樣。我問在家裡聽，會自己聽著歌，然後自己站起來跳舞嗎？大家說不會，我問，那演唱會現場呢？大家說會，我問為什麼？大家說：因為情境。我說對，顧問式銷售的所有技術，也需要情境的。

 

而我之所以被愈來愈多的保險顧問需要，就是我提供了一個情境，然後用免費複訓的方式，讓學員有足夠多的時間來嫻熟一個保險顧問應該有的各種技術。也就是說，要轉型成功，要有一個心法，那就是目標正確，然後積極不心急，循序漸進，才能慢慢轉型成功。

 

3.四種成交模型。

 

研討會上的時候，我常會用「爬、走、跑、跳」來形容業務成交有四種方式，依序是這四種。

 

1)緣故式銷售：俗稱「人情保」知道你在做，為了支持你，因而投保。

 

2)商品式銷售：開始懂得運用嫻熟的話術，告訴顧客商品的特點、好處、利益，刺激購買慾，進而投保。

 

3)引導式銷售：經營一段時間之後你會知道，有些客戶沒有保險觀念，因此需要時間來引導觀念，所以懂得保持一定的週期、頻率，與準顧客灌輸觀念，待時機成熟，再順勢成交。

 

4)顧問式銷售：嫻熟各種成交方式，可以依照不同的顧客屬性，巧妙

運用對應的成交方式。

 

看完這四種之後，你覺得哪一種最好呢？你說：「當然是第四種呀！」我上課時候的回答是，都要會，看狀況使用。只是說，若是不會爬跟走，就想學跑跟跳，那是不可能的。

 

回到你的問題，營業單位宣導「用通知代替行銷」這本質上也是對的，為什麼？你試想，在業務單位裡面，有多少比例是保險顧問呢？可能連一成都高估了對嗎？所以，營業單位主管，怎麼可能會叫業務員去用顧問的方式銷售呢？所以用通知代替行銷，增加與顧客互動的機會，這是對的。

 

我常說拜訪客戶有有四個目的，順序如下

 

1)關係建立：保險業成功三大關鍵，答案就是與人接觸，然後重複三遍。你不面見顧客，感情是不容易深化的。在還沒有顧問式銷售的本領之前，又沒有跟顧客足夠的交情，那不是更容易被別人趁虛而入嗎？所以，勤拜訪還是必須的。

 

2)搜集情報：你不去拜訪顧客，怎麼知道顧客升官了、搬家了、結婚生子了呢？沒有這些情報，怎麼給予專業的人生規劃建議呢？所以，勤拜訪，並做好紀錄，這樣才能在每次拜訪時，給予出其不意地的感動服務，顧客感動了，就算當下沒有業績，你也會贏得顧客的好口碑，幫你製造更多成交機會。

 

3)展現專業：每次去客戶家，除了「通知代替行銷」之外，若可以就你的專業教客戶有關保險與財稅方面的專業知識，一旦養成習慣之後，哪一天你沒有教他，顧客反而會不習慣。反之，你不講顧客也會習慣，而且這也很可能反映出，你根本也沒什麼專業。

 

你想，若只會用「通知代替行銷」那顧客心中也會設定成一種印象，那就是無事不登三寶殿，你來就是要跟我講商品了，這樣的負面印象。

 

4)帶回業績：當然業務員要有企圖心，這絕對是對的。沒有業績，就代表顧客不需要你，你也很難在保險業立足。不過你想想，前面三個目的你都沒有，只想去寫業績，那現在的客戶又不是第一次買保單，有多少人願意在沒有交情、沒有關心、沒有專業的情況下，給你業績呢？

 

最後，我的建議如下。單位主管要業務員勤跑，這並沒有違反上課的精神，只是單純用「通知代替行銷」的方式，是與「顧問式銷售」的精神相違背的。但是用商品式銷售，以業務員的角度銷售，「通知代替行銷」這可是一點也沒錯的。

 

我曾經跟你分享過，我是如何轉型的。我從100年開始轉型當講師，直到今天，我每週投資在學習、寫作的時候，幾乎都超過12小時以上。有好幾年，我的假日都在圖書館裡度過，你還記得嗎？同時，為了嫻熟顧問式銷售，我除了每天早會後的銷售，我也大量的透過授課，來讓自己純熟顧問式銷售的技術，我現在才有一點點資格來教學員，來給你建議對嗎？

 

所以呢？若用一句話來給你勉勵的話，那我想到的就是「一萬小時定律」。沒有投資足夠的時間在你應有的專業上，想轉型成功，那不是夢想，是幻想。

 

好的，我是雷龍式銷售第一人國華老師，希望我的回覆對你有幫助，下週再繼續每週播客的十分鐘學習，掰掰！