認識多年沒聯絡的朋友，該如何切入成交？
1.案件來源：一個認識多年的朋友，但不常聯繫
2.客戶背景：客運的副站長
3.耕耘期間：一個月
4.客戶參加過單位什麼活動？無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
以如何運用保險轉嫁稅務，甚至讓自己有穩定的現金流💸
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
家人之前有幫忙買一些保單，目前還沒機會做保單健診
7.想要促約的方案是?
20年的退休規劃
8.業務員目前洽談的狀況？
簡單說明保單的機制作用與規劃，有提到下一訪可以看如何協助，但目前還無法約到下一訪深入了解
9.洽談卡關的問題點？
對方很忙碌，訊息也不太讀，目前不好約出來
10.業務員要問老師的問題是什麼?
想詢問老師目前的情況要如何再切入討論，因為對方目前也不太回訊息
好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供妳解答。
這是一個非常典型的「關係不對位」案例。
妳雖然與對方認識多年，但這段關係長期處於「低頻互動」，這代表妳在對方的信任存摺裡，存款其實並不厚。
當妳突然以業務員的角色出現，並談論長達「20年的退休規劃」這種沉重的議題時，對一位正處於高壓忙碌環境的「客運副站長」來說，妳的出現不叫關心，而叫「增加負擔」。
以下我從認知校正、專家視角到具體行動，幫妳拆解這道題。
一、 先看清妳的位置：妳是在「服務」還是在「干擾」？
在進入技巧之前，我們必須先做「認知校正」。
妳現在遇到的卡關，本質上不是「話術不夠」，而是「重要性排序」的問題。
妳的朋友身為「客運副站長」，這個職位代表他每天處理的是：車輛調度、司機情緒、突發交通事故、乘客投訴。他的大腦運作模式是「當下解決型」。
當妳對一個每天都在滅火的人談「20年後的退休計畫」，這在他腦袋裡會被自動歸類為「重要但不緊急」，甚至因為需要思考而感到「麻煩」。
大哥不讀不回、約不出來，我認爲背後代表二個意義：
- 認知負荷過重：他已經夠忙了，他不想再花精力去讀那些需要「深思熟慮」的長訊息。
- 防禦機制啟動：他怕一出來見面，就要面對「不買不好意思」的人情壓力，所以乾脆選擇「冷處理」。
我建議： 妳要先從「推銷20年規劃的業務」降級為「不造成負擔的朋友」，再升級為「能幫他簡化問題的顧問」。如果位置不對，妳的熱情對他來說就是干擾。
二、 多專家視角：如何看透「忙碌主管」的決策邏輯？
為了幫妳升級思考，我引入兩個思維模型：
1. 引用《信任的主角》(The Trusted Advisor) —— 建立信任方程式
這本書提到一個公式：信任 = (可靠度 + 專業度 + 親密度) / 自我導向。
診斷：我們直接用《信任的主角》（The Trusted Advisor）中的公式來拆解妳目前的處境：
【建立信任方程式】
信任=自我導向可靠度+專業度+親密度
在妳的案例中，這四個變數的現況如下：
- 可靠度 (Reliability)：低。 雖然認識多年，但「不常聯繫」。
在對方的經驗裡，妳並不是一個「經常出現且可預測」的人，這導致可靠度無法累積。
（妳說：一個認識多年的朋友，但不常聯繫）
- 專業度 (Credibility)：中。 妳已經做過初步的保單機制與退休觀念說明，展現了妳在保險領域的專業知識。
（妳說：簡單說明保單的機制作用與規劃）
- 親密度 (Intimacy)：極低。 這是妳目前最大的痛點。
對方不讀訊息、約不出來，代表妳們之間缺乏「情感的安全感」。
對方擔心一旦見面，就必須處理「朋友推銷」的壓力，而非「朋友敘舊」的輕鬆。
（妳說：對方很忙碌，訊息也不太讀，目前不好約出來）
- 自我導向 (Self-Orientation)：被感知為「高」。
妳急著想約「下一訪」並深入討論「20年退休規劃」。
對一個每天處理客運突發狀況、極度忙碌的人來說，妳表現出的「目的性」蓋過了「對他現狀的體諒」。
當妳的分母（自我導向）太大，妳分子累積的專業度就會被除盡，導致信任值趨近於零。
（妳說：有提到下一訪可以看如何協助，但目前還無法約到下一訪）
- 思維升級：妳現在要做的不是展現妳多專業，而是透過「降低壓力」來降低妳的自我導向，讓對方覺得「妳不是要來拿走我的時間或錢，而是要來幫我省心的」。
2. 行為經濟學：克服「現狀偏誤」與「時間貼現」
為什麼他寧可處理客運調度，也不想管退休？
因為人類大腦有「時間貼現」的本能，遠處的果實（退休金）看得很小，眼前的火球（工作壓力）看很大。
- 思維升級：不要賣他「未來的夢想」，要賣他「現在的安心」。
將 20 年的規劃拆解成「現在只要做一個小動作，就能自動化運作」的簡單邏輯。
三、 核心策略：針對「副站長」職業特性進行價值遷移
客運副站長每天都在管理「風險」與「流動」。
妳要運用他的職業語言與他對話。
1. 借力使力：從「調度」談「現金流」
副站長最懂什麼叫「班次不能斷」。
妳可以試著將退休規劃類比為「車輛調度」：
「我知道你最近在車站忙翻了。其實我上次想跟你聊的，不是要你多存錢，而是想幫你做一個『人生班次表』。
就像你在調度車輛一樣，我們得確保 20 年後，哪怕我們不在站點（職場）了，這份薪水的班次還是能準時發車、自動入帳。」
這樣切身相關的論述，對方自然容易關注。
2. 破解「不讀不回」的訊息陷阱
不要再傳「在忙嗎？」、「上次提的規劃考慮得如何？」這種訊息。
建議這樣回覆（導航式訊息）：
「知道你最近客運站事情多，訊息不急著回。
我幫你整理了一份『三分鐘懶人包』，把你之前提到的家人保單跟我建議的退休缺口做了一個對比。
我發現有一個『隱形缺口』可能會影響你未來的領現速度。
我把它放在附件，你有空（比如等車或吃飯空檔）滑一下就好，不用回我沒關係，我只是想盡到朋友提醒的責任。」
沒有壓力的訴求，才是一個很好的切入點，沒有切入點，自然沒有延續的機會。
四、 具體可執行的下一步行動 (Action Plan)
我給妳一個「降壓劇本」，妳可以參考照著這個節奏走：
第一步：視覺化導航（建立無壓力的存在感）
不要試圖約「下一訪」，先送出一個「視覺化分析」。
既然他沒時間聽妳講，妳就做一份一張紙就能看懂的「風險對照表」。
標註出：他目前擁有的（家人買的）vs. 他的目標（穩定的現金流）。
- 重點：這份資料是「給予價值」，不是「索取時間」。
第二步：提出一個「封閉式」的簡單問題
在訊息最後，不要問「什麼時候有空？」，改問一個他只需回答「是/否」或「1/2」的問題：
「關於退休後的現金流，你比較在意的是『領得久（活到老領到老）』還是『領得多（抗通膨）』？
你給我一個數字就好，我幫你把方案微調成最適合你的版本，等哪天你真的有空，我們三分鐘就講完。」
愈簡單，對方愈願意回覆妳。
第三步：角色重新定位（從業務變身導航員）
當他偶爾回覆時，妳要展現高度的「邊界感」：
「我知道你的工作隨時有突發狀況，我的角色不是要佔用你的休息時間，而是當你這台人生大巴士的『儀表板』。只要儀表板正常，你儘管去忙你的調度，我會幫你看好後方的油量（退休金）夠不夠。」
你用比喻的方式，對方容易理解，而且也跟對方工作有關，對方更容易看一下。
五、 結論：
最後，我想用一個教練角度提醒妳：
不是每一段「認識多年」的關係，都適合立刻轉成「顧問關係」。
不是每一個人，都準備好被妳規劃未來。
真正成熟的顧問，不是最會推進的人，
而是最清楚什麼時候該停、該慢、該退一步的人。也就是能夠掌握好節奏的人。
這一題，考的不是妳會不會銷售，而是妳能不能判斷：妳現在該不該銷售。
好！有問題再提出，沒問題就立刻展開行動吧！
雷龍式銷售 | 黃國華
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