老師您好：這是我整理出的問題
【開發】
在推薦名單上進行得很乏力，過去第一年的時候，要過約300位名單，成交約10％，但後來一直覺得並非很有效，故心中一直覺得無有效的方法，後續第二年就很少要，滿兩年後發現，這些客戶應該是缺少信任，後來就設定300位潛力名單，培養信任關係，再進一步去接近，當然速度也是有限，自己仍覺得在這塊仍可更好，但不知道應該往哪個方向？
我來回答「開發新客戶」的問題。
- 首先，你需要理解，準客戶開發的效率，依序是「轉介紹→職域開拓→親友→服務件→陌生開發」。原因如下：
1. 轉介紹
- 效率最高的原因：
- 信任已經建立，來自介紹人的背書，大幅縮短信任建立的時間。
- 準客戶通常會基於對介紹人的信任，加上推薦的規劃符合需求，成交機率較高。
2. 職域開拓
- 次高效率的原因：
- 在特定職場建立穩定的出現頻率，能讓職場人員熟悉業務員，並逐漸認可其專業能力。
- 職場內的人彼此熟識，一旦成交一人，有機會觸發連鎖效應。
3. 親友
- 中等效率的原因：
- 親友關係有情感基礎，基於信任，親友支持而成交的速度也會比較快。
- 相對的，親友的支持屬於短期現象，若無法在親友服務的過程中獲取認同與轉介紹，親友無法持續支持。
4. 服務件
- 次低效率的原因：
- 雖然有公司作為背書，但客戶與新業務員並未建立直接信任。
- 客戶的需求可能已經被原業務員部分滿足，進一步開發需要時間與專業性。
5. 陌生開發
- 最低效率的原因：
- 沒有信任基礎，需要大量的時間和精力去建立關係。
- 客戶需求不明確，需要業務員高超的勇氣與客戶關係管理能力。
再來，我再幫你複習一下，保險事業經營的三個階段。
第一階段，情感變現：主要用“話術”、“體力”換業績。
剛進入保險業，先找親友談商品，親友因為過去的情份，支持業務員而成交。
此階段需要透過勤勞的體力，培養好的工作習慣；同時熟背商品話術，才能更了解各種商品的特點、好處、利益。
這個階段，的確需要用大量的“體力”與熟稔的商品“話術”換業績。這稱為效率比較低的「症狀解」
第二階段，知識變現：主要用“本事”、“技術”換業績。
兩年後，除了用體力、話術換業績之外，此刻保險顧問應該再深化專業“本事”，跟表達“技術”，才能有效解決客戶問題。
這個階段， 靠的是“本事”與“技術”換業績。這稱為效率比較好的「根本解」
第三階段，品牌變現：主要用“好口碑”換業績。
五年後，保險顧問因為能解決夠多的客戶問題，你將贏得更多客戶肯定，你的名字會變名牌，口耳相傳之下，更多客戶慕名而來。這個階段，靠的是“好口碑”換業績。這稱為效率最高的「槓桿解」。
能按這這三階段，逐層轉型，你才會真正的愈做愈輕鬆，不會只停留在第一階段的情感變現。
同時，也會因為你的知名度（實至名歸），你獲取客戶幫你轉介紹的意願也會高，而且名單的有效性也會更高
好！理解這兩個前提之後，我來給你具體的建議。
一、重新定位：落實「情感→知識→品牌」變現的轉型
你說你第一年其實也好了很多轉介紹名單，但成交率只有10％，這證明你的名單，九成都是無效名單。
你說的沒錯，雖然你有要的名單，但缺乏“信任”的結果，轉介紹者是不會給你有效名單的，而且介紹了之後，也不會用力幫你推薦的。
還好進入第二年後，你已意識到信任的重要性，這是走向第二階段「知識變現」過渡的關鍵信號。
但很可惜的，你沒有在繼續堅持要轉介紹名單，這肯定會讓拓展新客戶變得辛苦。
我建議你將，應該將焦點放在如何運用“本事與技術”，逐步建立真正的客戶信任，並透過專業解決客戶的實際問題，提升你的名單有效性。
以我為例，我在創業的前三、四年，我幾乎都是沒有假日的，假日不是在圖書館，就是在星巴克。
做什麼呢？
我一到五，都會寫一篇跟保險組織發展與銷售的文章，一直堅持到現在都沒有間斷過。
才有現在，我有一點資格，提供給學員解答。
走知識變現並不輕鬆，但我跟你保證，這絕對是一條非常值得走的道路。
其中一個原因是，你可以跟你的競爭者做到絕對的差異化，甚至放棄跟你競爭。
二、信任建立的三大策略
接著，我給你建立信任的三大策略。
- 以服務取代行銷，轉化潛力名單
針對已設定的300位潛力名單，運用「提供價值」的方式，再次重新建立信任。
例如：
– 主動提供保單檢視服務，幫助客戶了解現有保障的不足。
– 定期推送相關資訊（例如保險、理財、稅法、健康、生活的相關資訊。）讓對方感受到你的專業與用心。
– 目的是先建立價值感與信任感，轉換對你的刻板印象。
我舉我的例子，過去我在進入保險公司之前，我是羊奶推銷送乳員，我有將近三百個養奶的訂戶。
我從羊推銷員轉型成保險業務員，我重新去自我介紹，我也沒有第一時間就推銷保險商品，我都是以保單檢視服務（俗稱：保單校正）開始重新建立這些客戶對我的印象，也因為我還蠻認真的，所以客戶也覺得我蠻專業的，而且我轉介紹技巧不錯，加上我從來不間斷轉介紹索取，所以到後來，三百多的羊奶客戶，我記得我也沒有全部拜訪完。
- 深耕關係，從熟悉到轉介紹
按照「準客戶開發的效率排序」，將重點放在高效率的開發方式上：
– 轉介紹：對於已建立信任的客戶，主動邀請他們推薦可能有需求的朋友，並設定回饋機制。
有關於轉介紹技巧，我附上之前給學員的答案，提供你參考。網址如下：
– 職域開拓：若你的準客戶來源，可以用客戶開發裡面，效率第二高的職域開拓，那也能增加你新契約來源的穩定度。
因為一個目標職域，穩定且定期出現在該場域，逐步讓職域內的成員熟悉你的專業，妳也能觸發更多業務機會。
也附上相關的學員解答給你參考，連結如下：
https://taiwantopsales.com/post/開發不出新客戶名單，該怎麼辦/
- 故事力與專業並用，強化口碑
善用「觀念引導」與「需求分析」的技術，透過講故事的方式幫助客戶自我覺察問題，激發需求。
當客戶體驗到你的服務確實解決了問題，他們就會更願意主動幫助你傳播口碑，這是邁向第三階段「品牌變現」的開始。
那怎麼說好故事，跟你怎麼做到更有效的需求分析，這在「故事魅惑力」跟「成交提問力」的課程中，你會學到。
三、名單效能提升的具體方法
- 分類與篩選
– 將300位名單分為高潛力、中潛力與低潛力客戶，優先經營高潛力名單，以提高投入時間的效益。
– 你也可以試著使用「問卷」或「對話記錄」來收集客戶的需求線索，並且對每個名單進行精準標記。（這個有興趣，你再提問，我可以再給你建議工具與做法。）
- 定期互動
– 透過LINE、電子郵件、電話等方式，保持與潛力名單的定期互動。這你在未來「人脈連結力」你會學到。
– 每次互動應以「提供價值」為核心，例如前面跟你提到的保單檢視，理財建議的專業分析，或是邀請他們參加健康講座或理財分享會、財稅講座等。
四、總結建議
你提到的乏力感，其實很有可能是因為仍處於第一階段的情感變現的銷售模式，所以請務必落實「情感→知識→品牌」變現的轉型。以下是進階方向：
- 強化信任，積累好口碑：將每一次與客戶的互動當作建立信任的機會「要不要業務，也一定得要到服務」即使未立即成交，也能在準客戶滿意的當下，要求轉介紹名單。
- 轉型「知識變現」：運用專業技能（如保單檢視、需求分析、SPIN提問），幫助客戶解決問題，讓對方看到你的價值。
- 逐步邁向「品牌變現」：當你在某一職域或諸多課群中（尤其是高資產客戶的肯定）建立了良好的聲譽，自然就會有更多人主動找上門，降低你的名單開發壓力。
結論就是：
名單的開發不僅僅是數量的追求，更是信任的深耕與價值的輸出。
透過逐步進階的策略，你將能有效提升名單的質量與效能，同時建立自己的品牌價值。
如果還有其他問題，隨時提問，我非常樂意再進一步的跟你討論。
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