用SPIN問句精準提問引發顧客對購買保險的興趣
老師好：
最近有客戶作息上正常也有吃保健食品，有一次上大號有血便檢查出大腸癌第二期，好險客戶有聽我說有規劃到一次性防癌險、實支實付。
不然這次腹腔手術自費22萬是個不小費用，
所以我擬定了以下的問句，希望透過提問來引發客戶的興趣。
想請老師幫我看看如何可以更好？
以下是提問內容：
您之前保單防癌保障24萬、實支實付10萬
－家之主不小心有個狀況，您覺得沒個200萬防癌保障，可以好好療養嗎？
現在醫療進步手術不是微創就是達文西手術，都是要自費的，
您覺得實支10萬夠嗎？
如果有一個方案可以解決這個問題，想了解嗎？
「好的，現在我就用我的觀點，與我的『策略AI顧問』來提供妳解答。」
「策略AI顧問」不只是提供答案，而是結合我的洞察與AI邏輯的智慧夥伴。
它的價值在於讓我思考更全面、判斷更精準。
它經過長期訓練與框架校正的AI，能依據情境進行推演與策略設計，理解我作為顧問思維中的問題定義、變數分析與決策節奏，協助我快速抓出關鍵槓桿點。
當我的洞察結合AI的分析，就形成「雙引擎決策模式」——我提供價值判斷與經驗脈絡，AI則進行建模與語言結構化。
最終，它讓我的解題思維被放大，更具「角度、深度、廣度」精準的提供解答。
現在來回答你問題：
一、妳要先說出背後架構或邏輯
妳這次的提問方向很好，代表妳開始懂得用問題來引發客戶思考，而不是單向介紹商品。
但要讓我幫妳更精準修正，妳必須先能說出「這個問題是什麼問句？」
例如，妳可以告訴我：
「『一家之主不小心有個狀況，您覺得沒個200萬防癌保障，可以好好療養嗎？現在醫療進步手術不是微創就是達文西手術，都是要自費的，您覺得實支10萬夠嗎？』這些是 SPIN 的什麼問句？」
妳先自己判斷看看，這樣做能幫助妳複習、建立「判斷」的習慣，
我再幫妳確認與優化，這樣學習效果會是最強的。
要純熟「成交提問力」交給你的技術，是有順序的，叫「認識、判斷、使用、活用」四個過程。
你來上課，是先認識，拿去用的話，妳就要試著“判斷”妳是用什麼問句與客戶互動。
二、SPIN結構拆解與優化分析
| 原始提問 | 所屬問句 | 分析說明 | 優化建議 |
| 「您之前保單防癌保障24萬、實支實付10萬。」 | 🟢 S 情境問句（但目前是陳述句） | 妳想建立現況，但這句太像「在告知」而非「在了解」。顧問式提問應該先讓客戶自己說出現況，避免假設錯誤。 | 改成：「妳印象中目前防癌保障大概多少？還記得實支實付上限嗎？」這樣能讓客戶開口，也讓妳掌握實際狀況。 |
| 「現在醫療進步手術不是微創就是達文西手術，都是要自費的，您覺得實支10萬夠嗎？」 | 🟠 P 問題問句 | 這句成功讓客戶開始思考「保障不足」，屬於探究式問句沒錯。不過語氣略帶結論式，容易讓客戶覺得妳在暗示他「不夠」。 | 可柔化為：「現在很多人開微創或達文西，常有自費項目，妳會不會也想知道自己的保單能不能理賠呢？」更自然、互動性更高。 |
| 「一家之主不小心有個狀況，您覺得沒個200萬防癌保障，可以好好療養嗎？」 | 🔵 I 影響問句 | 這句是「放大後果」的典型 I 問句，目的是讓客戶意識到風險會影響療養品質。邏輯對，但可再增加生活情境。 | 改成：「如果真的遇到長期治療，收入少一半、支出又增加，妳覺得好的治療大概要多少錢呢？」讓客戶自己講出200萬，比妳講更有說服力。 |
| 「如果有一個方案可以解決這個問題，想了解嗎？」 | 🟣 N 需求價值問句 | 這句屬於引導客戶進入「想行動」的階段，邏輯正確。 | 可再提升價值感：「如果有個方案能把自費部分轉成保險公司幫你支付，讓妳保留現金流，會是你要的嗎？」這樣更有誘因。 |
✅ 整體評語：
妳的提問邏輯屬於 P → I → N 的結構，方向是對的！
但缺少前面的 S（情境） 開場，導致對話少了互動與鋪陳。
若能先從 S 開始，整體節奏會更自然、對話也更像顧問諮詢。
三、完整優化版 SPIN 話術參考
➤ S 情境問句
「妳印象中目前防癌保障大概多少？還記得實支實付上限嗎？」
➤ P 問題問句
「現在很多人開微創或達文西，常有自費項目，妳會不會也想知道自己的保單能不能理賠呢？」
➤ Ｉ影響問句
「如果真的遇到長期治療，收入少一半、支出又增加，妳覺得好的治療大概要多少錢呢？」
➤ N 需求價值問句
「如果有個方案能把自費部分轉成保險公司幫你支付，讓妳保留現金流，會是你要的嗎？」
這樣的四步節奏，會讓客戶從「沒感覺」→「思考」→「想了解」，
而妳也能順勢進入方案解說，整體成交自然又不強迫。
四、結語
妳這次的提問設計已經展現出「顧問式銷售」的雛形——
懂得用問題讓客戶開口、懂得用對比讓客戶思考。
這代表妳已經從「介紹商品」進化到「引導覺察」，
這是顧問式成交的起點，也是妳走向專業顧問的關鍵一步。
請繼續保持這個習慣——
上課＋提問＋再回饋。
每一次修正問句，妳的成交節奏就會更成熟。
雷龍式銷售｜黃國華
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