信安保經 台中 洪貫銘
業務員背景：從業四年
案件來源：業務員的羽球班學員
客戶背景：74年次腎臟科醫生，育有一女
耕耘期間：一次面談完成簽約
成交案件：二十年期雙實支醫療險+年繳十萬意外險
使用課程內容：
本次案件是客戶向業務員詢問過往購買的電銷保單，業務員透過保單檢視作為約訪契機，搭配「成交提問力」的SPIN問句，讓客戶發現自身最重視的問題，進而一舉完成保單規劃。
服務緣起：
本次案件的客戶是業務員的學員，業務員平日擔任醫師羽球班的教練，因課程指導客戶而熟識。業務員本身有運動、跑馬拉松的習慣，所以也會和學員相約出外運動，且時常會Line通知醫療工作相關的保險資訊，如：個責險、醫療責任險、產險等；因得知客戶也有投資股票，也會定期給予相關財經資訊來聯絡關係。
某次羽球課下課後，客戶主動向業務員請求協助—
客戶(以下簡稱客)：「我之前透過電話行銷有買幾張保險，但我有點不清楚這些保單的內容，你有空可以幫我看一下嗎？」
業務員(以下簡稱業)：「好啊，您什麼時候有空？我們約個時間。」
原來客戶前陣子透過電話行銷業務的推薦購買了三張保單，包含兩張定期癌症險和一張意外險，每個月繳兩千多塊，總保費加起來一年要七、八萬左右。於是業務員協助客戶進行保單檢視，說明保單後進行相關提問：
業：「您當初怎麼會想要買這些保單？」
客：「聽起來保費蠻便宜的，好像權益也蠻多的……就想說買起來擺著。」
業：「您買了兩張防癌險，是不是因為醫學上也看蠻多案例，所以會對自身發生疾病的狀況比較擔憂呢？可能會擔心如果發生癌症會造成哪些困擾是嗎？」(成交提問力–探究性問句–針對客戶的現況進行購買心理的提問。)
客：「其實我有定期做健康檢查，所以癌症這部分我覺得還好；倒是對意外這部分我會比較擔心一點。所以我才會又跟電銷買了一個意外的定期險來做預防……反正保費也沒有很高……」
業：「那您擔心的是哪部分的意外呢？」(成交提問力–情境性問句–搜集顧客現有資料、狀況，事實情報。)
客：「像是出車禍被撞這一類的，不知道哪一天可能發生比較嚴重的受傷這種。」
業：「哇，你真的很注意關於人身安全這部分。因為您有一個女兒，所以您會特別在意對嗎？」(成交提問力–探究性問句–針對客戶的現況進行購買心理的提問。)
客：「對啊，我很重視我的家庭，我真的很愛我的小孩。」拿出女兒的照片給業務員看。
業：「難怪您會特別在乎人身安全的問題。畢竟家庭支柱如果倒下的話，女兒就會失去依靠。如果少了一些收入來源，是不是女兒就會少了一些依靠？會不會出現一些撫養的狀況？」(成交提問力–探究性問句–針對客戶的現況進行購買心理的提問。)
客：「會。」
業：「如果哪一天真的發生意外，你覺得最大的影響是什麼？」(成交提問力–暗示性問句–放大客戶心中的隱憂。)
客：「我最擔心的就是如果走的時候她還小，我就沒有辦法看到她的成長……這就是我最大的遺憾了！」
業：「如果一旦發生狀況，撫養她的金錢又沒有準備足夠，她是不是就沒有辦法像我們期待的一樣無憂的健康長大？」(成交提問力–暗示性問句–透過一連串的提問引發客戶對問題的想像，並確立這是客戶心中巨大的隱憂。)
客：「對。」
業：「那假設在保費不重的狀況下，把你保單的保障提高一到兩倍，那你會不會想要看看新的保單？或者重新規劃這張保單呢？」 (「利益–在顧客出現強烈的隱憂之後，運用商品利益，試圖提供解決方案來滿足顧客需要高保障的需求。」)
客：「那當然好啊！如果我不用多增加支出，保障還可以增加……那我會重新考慮這一張保單來做新的規劃。」
業：「好，那我們來討論一下。」
業務員拿出IPAD，和客戶開始討論新的保單規劃，並在此次會談中完成各項保單的簽約。
業務員回饋：
我是一個很有目標感的人，所以我為自己規劃了好幾個不同的領域，所以客戶跟我聊的話題往往不拘泥於保險中，不管是運動鍛鍊或是休閒都可以聊，所以會更自在且深入地跟客戶打好關係。
也因為這樣的心態，早期我在做保險的時候，覺得每個客戶都務必要成交，都會比較急著促約，客戶如果有約談就覺得見面後就要馬上簽約。但在國華老師的課程中學到：除了給客戶成交方案以外，我還要提供給對方購買的「好處」，以及簽約後要讓客戶獲得「快樂的感覺」。所以我現在會多做一個動作：當我和客戶溝通完，確定會成交後，我會跟對方說：「你可以跟我說，這張保單如果解決你的這些問題，會不會帶給你其他的好處呢？」讓客戶自己講述這張保單會帶給他的實質效益，這會讓客戶自己加深對這張保單的意願，降低契撤的機率。
而改善了我的促約節奏後，帶來的好處也實際反映在我跟客戶的互動上。以這次客戶為例，雖然因為保險公司核保流程造成核保時間較久，但客戶不但不會想要契撤，反而會主動詢問我何時會核保通過，明確表達他很想要趕快完成保單購買的意願。以前太快促約，在核保階段總擔心客戶很想契撤，和客戶的互動也就變得比較緊張，自然沒那麼順暢；現在我可以用更自在的態度和客戶進行服務和促約了！